单元主题：营销基本法（15版C类）

学习要点

掌握基本法的主要内容，为引导晋升与团队发展，推动双轮驱动，打下基本法扎实基础。

一、课程导入

为什么要学基本法？

我要重点掌握哪些功能？

学好以后应怎么用？

二、基本法总论

（一）基本法涵义

基本法(Basic Law)，是在一个国家或地区拥有最高法律效力的法律。它的含义与宪法实际上相同，在港澳地区亦有人称基本法为该地区的小宪法。

基本法即寿险营销业务人员管理规定。基：基础；本：根本的、主要的；法：标准、规范。

（二）基本法的本质

《基本法》是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确规定，是营销人员的行为规范。

是我们合理行为的制度保障，是保证我们利益得以实现的最公平、最透明的经济杠杆。

（三）基本法的主要功用

营销业务的根本制度

营销文化的核心体现

营销管理的基本依据

营销人员的行为准则

营销利益的有力保障

营销生涯规划的导师

营销激励最大最长久方案

三、基本法内容

●框架体系

各级业务员的职责、行为、品质规范、报酬体系、考核制度

●  组织架构

总监区——业务部——业务室

●  职级设置

个人发展系列，组织发展系列

●  组织关系

四大关系：推荐关系、辅导关系、隶属关系、育成关系

推荐关系

请画出你团队一个小组的推荐关系

辅导关系

请画出你团队的一个小组的辅导关系

隶属关系

请画出你所在四级机构的组织架构

育成关系

请画出你团队中存在育成关系的业务室、业务部

●   报酬体系

营销员收入报酬一览表

报酬体系——见习业务员的报酬

（一）佣金

1、初年度业务佣金（FYC）按月发放。

 

2、续年度业务佣金＝续年度业务保费×续年度业务佣金率

 

（二）新人财务支持政策

列出你所在分公司新人财补政策

（三）推荐奖金

案例：

计算：

（四）转正月佣金补发

见习业务员达到晋升考核标准，并获准晋升正式业务员的，考核期内累计新保佣金超过晋升标准2000元的部分应按标准佣金率计发佣金，在转正后第一个月发佣日补发未足部分（即考核期内超过晋升指标部分的FYC×25%），并计入当月FYC。

       转正补发可计入间佣（管理津贴、育成津贴、服务津贴、养老计提等等）、计入考核（晋升、维持均可），但不计入新人FNA。

Ø  案例：

计算：

转正补发额度=

发放时间：

正式业务员的报酬

（一）直接佣金

1、初年度业务佣金

2、续年度业务佣金（同见习业务员）

（二）推荐奖金（同见习业务员）

（三）绩效服务津贴

计算公式：每季度末，公司将根据业务人员当季任正式业务员或以上职级的月数及相应月份的FYC，结算绩效服务津贴，并于该季度末的月份及其后两个月平均发放。

绩效服务计提=季度内任职月数×相应档次月计提标准×继续率调整系数

正式业务员的报酬-绩效服务津贴案例

实例测算：资深专务小张1-3月FYC51621元，月均FYC17207元，绩效服务津贴每月多少？

一季度的绩效服务津贴发放月份是那几个月？

对正式及以上人员来讲，最具吸引力将是“绩效服务津贴”

重点关注临界点

临界点括：                        、                        、                        、                        、                        。

（四）辅导奖金

辅导奖金＝（被辅导人各月FYC－250）×10%

被辅导人第一月的认定：以被辅导人签约当月作为计提辅导奖金的第一个月。

（五）优质推荐奖

    新人签约起2个自然月内转正，且6个自然月（含）内达成4/5/6次健康，则在新人签约起第7-12月，按月向新人的推荐人发放“优质推荐奖” 。

    发放金额：新人第7-12个自然月，各月FYC×5%/6%/8%