（一） 讲行业（必讲/选择讲）

1、 想要在这个行业走下去，我们要关注的是这个行业是否值得我们长期走下去？而考量一个行业是否值得长期从业，主要关注三个维度：行业存在的周期是否长？行业的主营产品周期是否长？客户对于产品的需求周期是否长？先说说行业周期，对于保险行业而言，从13世纪的海上保险发展到今天已有800多年的历史，足见行业的生命力之强。正因为它对社会的发展有着重大意义，从保障管理、风险管理、社会关系管理及社会信用管理四大职能上都起到“社会稳定器”的作用，因此，国家越来越重视保险业的发展，从“国十条”的颁布更是把保险行业的发展推向了全新的高度。再看看行业的主营产品周期是否长，商业保险的产品特点，尤其一些长期寿险产品，注定了这是一个需要持续后期服务的行业，有时这种服务可能会长达几十年。最后再说说客户需求周期是否长，随着客户家庭结构的变化，风险管理的需求也在不断变化，使得客户的需求周期不断延长，覆盖整个家族的存续阶段。这一切都足以说明保险行业本身值得长期从事。

2、 中国保险业发展到今天，产销分离，专业化分工是大势所趋，从英美保险市场份额分析上看，中介代理人已成主营群体，且呈4倍式的人力增长。从去年下半年，保监会91号文的出台、中介牌照的放开、代资考的取消，以及独立代理人制度的提出，都看得出国家对发展中介保险业的鲜明态度和决心。发展的趋势要配合发展的速度，利用互联网提升营销效率已经是不可阻挡的趋势。因为它让一切变得透明，实现了信息的对称性、传播速度的快速性及信息的交互性，最大限度的解决了客户信息问题。中高端客户的消费需求也更加旺盛，也更加理性，他们需要更专业、中立、客观的第三方平台为他们提供服务。

3、 在中介：（1）立场更客观 ，更有公信力，更有底气面对客户。（2）客户可享受多家公司的产品选择，帮客户货比三家，在帮客户分散风险的同时能提升销售人员的产能水平。（3）服务领先：在消费者权益维护上品质更高、稳定性更强。（4）对老百姓最关心的理赔问题：立场更客观，力度更强。