业务咨询与陪同展业
课程目标
掌握业务咨询的方法
掌握信息的收集、筛选与追踪
提升专员陪同展业技能




目录
信息收集、筛选与追踪
陪同展业
场景模拟
业务咨询
业务咨询的定义
业务咨询就是收集整理业务信息，对客户需求做出真伪判断，从而制定初步保险方案的工作环节，这两项工作均是通过营销员间接的面对市场，通过你的专业知识和市场经验对业务进行处理的过程。
主动咨询：主动出击
被动咨询：守株待兔
业务咨询的目的
树立专业形象
提升业务员销售信心
快速融入营销区
提升规模保费




如何开展业务咨询
（一）业务咨询前的准备工作
 专业知识准备
  话术准备
  问题设想准备
  资料与辅助工具准备
  业务员意愿启动准备


业务咨询工作的具体开展
1、业务咨询方式


固定位置咨询
流动咨询
电话咨询
2、业务咨询涉及的主要内容
 业务员的名字、部、组、业务号，背景资料
 业务员提供的客户行业、规模、详细的职业工种、投保险种类型、实际需求。
 业务员同客户先期沟通情况（重点）
 同业竞争因素
很简单！
            面对业务员（客户），我们只需提出几个问题。
            示例--业务员：我有一个客户想给他的员工办保险，咱们公司有吗？
我们：当然有啦！您说得是团体保险，团体保险产品分类较多较灵活，所以我们需要了解一些基本信息，为他量体裁衣，推荐最适合该企业的产品.
1、团险是针对组织和企业，办理时需要盖章，有公章么？公司名称是什么？
2、要为多少员工办理保险？这些员工分别是什么职业工种的？
3、需要什么样的保障？是意外身故、意外医疗、或者疾病类的？
4、需要的保障时限是多长？
5、以前有过投保史么？有的话每个人的保险费是多少？这次有没有初步预算呢？
3、具体业务咨询的解决方式
——第一问：单位上有多少人？
要旨：团体规模的大小是费率厘定的重要标准。
对策：
团体单位通常分为：小团体（50人以下），中团体（50—500人），大团体（500人以上）
通常只对大、中团体才使用费率浮动.目前公司推出的套餐产品已在标准费率进行了折扣,对于小型客户而言是非常优惠的.
——第二问：投保人员从事什么职业（或平均年龄）是多少？
要旨：职业类别是意外险费率厘定的关键要素；平均年龄及男女性别是健康险费率厘定的关键要素。
对策：
对于三类职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，四、五、六类职业视各二级机构核保政策要求，优先考虑健康险平均年龄在40岁以下的团体