团险销售流程

                   —七步成诗法

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一、七步成诗流程

二、七步成诗流程简介

三、总结

课程大纲

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销售三大境界：

昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天涯路；

为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔；

众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。

 

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   每一张成功的团险保单，都是一个完美的销售流程。

   每一个团险客户经理都是一个优秀的导演。

   流程中每一个环节都是一颗美丽珍珠，珍珠散落无以见其

   光华，唯有金丝过隙，方见其华美。

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一、七步成诗流程

1、客户开拓

2、接洽拜访

4、方案设计

5、方案讲解

6、促成签单

7、售后服务

3、需求分析

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七步成诗—

一、客户开拓

原则：一个中心，两个基本点

一个中心：以客户为中心

两个基本点：立足产品，立足客户需求

二、七步成诗流程简介

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七步成诗—

一、客户开拓

     准客户来源：

按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人

按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业

准客户开拓方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访

二、七步成诗流程简介

 

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七步成诗—

二、接洽拜访

三合原则：合适的人、合适的时间、合适的地点

目的：

取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求

步骤：

约访

面谈与信息收集

二、七步成诗流程简介

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七步成诗—

二、接洽拜访

一个关键动作：适时提出宴请或下一次面谈时间

一切“以留下良好的第一印象”为标准

二、七步成诗流程简介

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七步成诗—

三、需求分析

目的：

寻找到保险购买点，为设计方案做准备

步骤：

整理客户资料

分析准客户需求

找到购买保险需求

尝试提出解决方案

二、七步成诗流程简介

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七步成诗—

四、方案设计

流程：