步骤一：话题切入，理念引导  （从“四大账户”展开）

理财经理：吴女士，通过和您的初步接触，我感觉您应该是一位非常注重生活品质的人，想必您对家庭财务的打理和规划也一定有独到的见解。

客户：……

理财经理：作为您的财富管理银行，我们不单给您提供理财途径，更重要的是帮助您管理好财富，规避掉理财风险，让您的财富按照您的意愿进行合理分配，不但现在过得好，永远都会过得好。这是国际上盛行的家庭资产配置四大账户，可以给我们最科学、合理的建议，让我们所赚的每一分钱都发挥价值和功效。这四大账户分别是：流动性账户、保障性账户、收益性账户、安全性账户。

²  第一个是流动性账户：这部分流动性资金是应急钱，放在银行只占总收益的很小部分，关键是容易变现，额度是6-12个月的生活费开支，做到有事不求人，但放多了通货膨胀下又会影响我们的购买力。同时这笔钱如果放在活期存款力过多还会面临一个风险，就是非理性消费。好存，好取，也好花，过度的消费等于在透支我们的生活。

²  第二个是保障性账户：再有本事的人都有两件事无法掌控：一是意外，二是疾病。我们经常会看到或听说一些家庭中的顶梁柱，也就是经济的主要来源者，遇到了意外事故或健康风险，把整个家庭甚至整个家族从富裕带到贫困！惨不忍睹。而这个账户就是对于这种人身风险给家庭带来的重大损失给予经济补偿，把这些重大风险转嫁出去，给家人提供一笔备用金。这个账户的额度一般要依据每个家庭的实际风险缺口来测算，由社保和商业保险两项来解决。社保主要是用来解决温饱，而商业保险是提升生活质量，这个账户很重要，起到四两拨千斤的作用。

²  第三个是收益性账户：这个账户风险较高，比如股票，基金，投资房产等，一般是家里5-10年不用的闲钱。投资短，收益高，风险大。收益性账户的前提是做好前三个账户。即使投资失利了，最起码生活还很稳定，还有“老本”，翻本重新创业也有机会！

²  第四个是安全性账户：这个账户是家庭理财中的重中之重，是帮助我们实现各项人生财务目标的账户，一般至少留出全家5年左右的生活费。比如：宝宝一出生，就要开始给他规划教育金、婚嫁金；我们过了30岁就要开始补充将来的养老金；还有企业主准备东山再起的创业金，做好企业资产与家庭资产的隔离，另外还要想到避债、节税、家庭财产无损失传承等问题。

步骤二：启发需求，缺口诊断  （感性时事案例 + 理性社保政策分析）

理财经理：结合您目前在我行的资产情况分析，您四个账户的资产配置还不尽完善，比如流动性账户现金过多；本身就做生意，收益性账户不妨适当降低一些资金占比；保障性账户不够全面，虽顾及意外风险，但健康保障还有缺失；安全性账户中对养老金似乎还没有做出专门的规划。不知您对自己的健康、养老保障是怎么考虑的？

客户：还没有认真想过，觉得是离自己很遥远的事……

理财经理：我能理解，我的很多客户之前都和您想法一样，不急于考虑。不过，您有没有想过咱们现在的生存环境——雾霾天气、环境污染、食品安全，网上调侃说：地沟油、毒奶粉、毒大米、毒胶囊、假烟假酒假药、伪劣过期产品……真是“天天都在吸毒气、吃毒药！”您有同感吗？

客户：确实，想不生病都难了。

理财经理：所以大家普遍越来越担心自身健康问题，您知道吗？人一生中患重大疾病的几率高达72.18%；中国每年的癌症新发病例100多万；高血压患者1.3亿；心血管病人8000万；乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，其中20%的人可能发生肝部癌变或硬化；而且近20年来这些重大疾病越来越呈年轻化及发病率走高的趋势。值得庆幸的是，随着医学技术的进步，这些重大疾病不再是绝症，癌症5年存活率，男性为65%，女性为78%；2/3的中风病人可以治愈；器官移植后存活率已达到90%以上……然而，这一切的前提是有足够的钱治病，持续治疗、休养。现今重大疾病的一般治疗费用平均要在16.5万左右，术后的康复保养费用还不算，多少人在持续不断的巨额医疗支出面前一筹莫展，可以说，没钱治病才是真正的杀手！

理财经理：再有，人活一生总有一个话题是任何人都无法回避的，就是年老。如今，中国人的平均寿命达到了72岁，寿命的延长意味着退休生活的延长，相关养老费用的支出也在成倍增长。赵本山在小品里曾说“人最悲惨的事情是钱花完了，人还活着”。什么时候可能会出现这种情况呢？就是退休以后，因为退休后不但收入来源减少，花费还会因健康原因不断增多。汇丰银行一项叫《未来的退休生活》的调查显示：要确保舒适的退休生活，考虑到通胀因素，每年平均需要16.61万元养老金。咱们不妨也简单算笔账，看看退休以后的衣、食、住、行、医，大约需要准备多少钱？（可结合当地情况进行养老花费的统计测算）

客户：这么多呀，你说的有道理，这些问题确实应该好好想一下。好在国家有社保，自己也有一些积蓄。