训练营

1

课程目标：

   了解训练营开营前的准备事项，以及具体实施要求。

 

 授课方式：讲授

 课程时间：50分钟

 课程目标：学员清晰了解需要做哪些工作让训练营尽快启动开营！

 

2

课程大纲

开营前的意愿与条件评估

1

ü

开营前团队基础管理准备

开营前启动筹备具体事项

 时间分配：1分钟

 我们已经了解到推广两营育成体系是为了建立日常化、长效化的新人育成和主管培育机制，推动全员举绩、全员增员、全员晋升、促进组织发展和销售队伍的成长进步。尽管之前我们做了充足的准备，编写了训练营操作手册、相关课件、工具包，一些地市也有成功运作的经验，但是，在我们自己回去筹备训练营时，仍然会有伙伴心存顾虑。

3

脑力激荡：

训练营好不好？

训练营有无开办必要？

回去就办能不能做到？

举办训练营需要具备什么条件？

哪些是必备条件，哪些是重要条件？

条件不具备怎么办？

如何尽快筹备开营？

 时间分配：2分钟

 相信通过这节课程以及本培训班的其他课程，各位对这些问题能够明了和释然。

 

4

一、开营前的意愿与条件评估

硬件

场地设备

财务支持

充足生源

师资数量

软件

领导支持

团队合作

师资能力

学员认可

哪些最重要？

 时间分配：2分钟

 不管各家单位存在的的问题和情况如何，训练营推广势在必行，试想开营前哪些条件最重要？

软件：领导支持、团队合作、师资能力、学员认可；如果开营前将本单位第一期及后期成果（考虑投入产出比、增员数量、业务成绩、转正率、晋升率、职场氛围等因素）展示给领导，以获得领导充分认可和支持，问题将会变得简单。

硬件：场地设备、财务支持、充足生源、师资数量。根据总部总颁执行手册指引，本单位制定适合可行的财务支持计划，在职场中宣导并能承诺兑现，将能提高伙伴参与的热情度，提升意愿水平。

5

一、开营前的意愿与条件评估

领导意愿不强或者理解偏差？

要投入，没钱！

能出多少业绩？

能增多少人来？

时间太长，能否坚持？

没有资源

 时间分配：1分钟

 训练营运作成功离不开领导支持、团队配合和学员积极参与。我们从领导层角度考虑：在现有资源紧张的情况下，还要抽出部分财力、人力投入训练营，还不知成绩如何，担心长期运作会虎头蛇尾，流于形式，最后悄无声息的消失。另外，看到别的单位运作成果，总认为本单位基础薄弱，难以运作，营长最担心由于领导层认识不到位而不能提供人、财、物的资源。

 

6

一、开营前的意愿与条件评估

营业单位团队意愿不强或者理解偏差？

甩手掌柜，不闻不问！

死马当活马医！

没有支援

 时间分配：1分钟

 从营业单位的角度考虑：先顾眼前利益。本来人手就少，还要抽出优秀人员出去独立运作，担心人员思想不统一，互相产生副面影响，影响本单位整体工作进度，干脆保持现状，不理不踩，不予支持，或者，勉强应付，将濒临脱落的人员送过去，死马当作活马医，营长还担心由于营业单位支持配合不足而造成没有支援。

7

一、开营前的意愿与条件评估

学员意愿不强或者理解偏差？

是不是管理很严？

能不能坚持？

有没有效果？

怀疑观望！

没有生源

 时间分配：1分钟

 人们要接受一个新事物，刚开始总是会处于一个犹豫的状态，从伙伴的角度考虑：参加训练营能给自己的提升带来多少好处？能否适应训练营的管理与运作方式，能学到多少在团队学不到的知识，回到团队后会不会不适应，会不会和其他伙伴格格不入，如果自己没有得到奖励或晋升，会不会让领导和其他人嫌弃等问题，让伙伴忧虑重重，先持怀疑观望的态度，本能拒绝，营长还担心由于增员不足或学员意愿不强训练营没有生源。

8

一、开营前的意愿与条件评估

有意愿

无条件

有意愿

有条件

有条件

无意愿

无意愿

无条件

意愿

条件

开始筹备

尽快开营

意愿沟通

定期开营

开始筹备

尽快开营

意愿沟通

定期开营

我们的工作是推动训练营尽快实施！

 时间分配：2分钟

 综合以上考虑，以一个图表来表示本单位开营前的分类情况：

有意愿有条件的：开始筹备，尽快开营

有意愿无条件的：积极创造条件，开始筹备，尽快开营

有条件无意愿的：激发意愿，进行意愿沟通，制定开营计划，定期开营，就像做保险一样，有些客户不认为自己有这方面的需求，这需要我们开发客户需求点。

无意愿无条件的：困难较大，要制定符合本单位实际的开营实施方案，先进行意识强化，意愿沟通，随后按计划开营

《路边摊吃早餐》的故事，一种人：适应环境，自己动手，坐下就吃；另一种人：完美主义者，全部收拾干净再吃，“先做起来而不是要求完美的开始”。因此，我们的工作就是排除困难，获得更多理解支持，以推动训练营尽快实施！

9

一、开营前的意愿与条件评估

北京奥运会不是等鸟巢建好后才决定申请举办的！

 时间：0.5分钟

 总结。北京奥运会不是等鸟巢建好后才决定申请举办的。有了一个伟大的计划，要先行动起来再不断完善。

10

课程大纲

开营前的意愿与条件评估

1

ü

开营前团队基础管理准备

开营前启动筹备具体事项

 时间分配：1分钟

 讲到这里，可能会有伙伴感觉压力很大，既然这项工作那么重要，我在本单位进行推广恐怕难当此任，产生畏难情绪，举《青蛙爬铁塔》的故事，要记住你听到的充满力量的话语，别人有负面影响时，你要变成“聋子”。在此，需要特别强调的是，各位推广者，不要担心，训练营并非孤立存在，它以我们日常做的工作为基础，顺理成章、水到渠成。我们从四个方面进行解释。

11

二、开营前团队基础管理准备（1/4）

1、开始持续招募甄选保证有足够的新人储备！

   训练营的成功与否的关键在于是否能够长期持续运作，一两期很难见到效果。因此，为了训练营长期持续运作，必须建立持续的招募甄选系统以保证要有持续的新人进入！

初级主管育成训练营

扬帆启航训练营等

职前、代资考、

签约培训

创说会场次

持续的招募活动

开营频次人数？

结训率？

通过率？

场次频率？

增员率？

 时间分配：2分钟

 训练营的营员来自于入司一年内的优秀新人。有足够的新人储备才能保证训练营长期运作下去。让我们共同回顾一下新人招募甄选的流程…。也就是说，如果我们有一个持续良性运作的新人招募体系，训练营就有可能长期持续运作。

假设初级主管训练营每期40人，为保证训练营准主管数量，要倒退测算扬帆启航训练营结训人数，以此类推参加职前、代资考、签约培训的人数、通过创说会面试的人数；最后推算出持续增员每月要达到的人数，才能保证训练营正常运作下去。请学员倒退计算。

12

二、开营前团队基础管理准备（2/4）

2、建立常态增员机制保证足够符合扬帆启航训练营和初级主管训练营条件的生源！

    基层营业单位运作机制的建立

 时间分配：2分钟

 基层营业单位常态运作机制的建立是“两营”长期持续运作的关键和基础。

 

13

二、开营前团队基础管理准备（3/4）

3、落实团队的基本法、活动量等基础管理，避免营员回归团队后“水土不服”！

训练

标准化管理

扬帆启舤\初级主管训练营

﹢

学校教育

家庭教育

健康成长

 时间分配：1分钟

 一方面，在训练营中，要坚持训练管理的标准化和团队管理的标准化；另一方面，团队要落实基本法、活动管理等基础管理。避免营员回到团队因团队管理混乱、文化不健康而水土不服。

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二、开营前团队基础管理准备（4/4）

     训练营除了为营销团队训练大量合格的精英/初级主管，更重要的是能够拉动“招募甄选”“新人育成”“主管培养”工作的开展，建立起一条从招募到育成到晋升的流水线，从而使队伍建设形成良性循环。

 4、推广人员必须明确，训练营不能为开而开,为做而做，必须围绕队伍建设整体谋划！

有效

扩张

 时间分配：2分钟

 推广人员责任重大，训练营不是为开而开，为做而做，而是为了持续推动队伍持续健康发展，因此训练营除了为营销团队训练大量合格的销售精英/初级主管，更重要的是能够拉动“招募甄选”“新人育成”“主管培养”工作的开展，建立起一条从招募到育成到晋升的流水线，从而使队伍建设形成良性循环。

讲师强调训练营顺利开展是招募甄选、新人育成、初级主管训练的相互促进、良性循环。持续的招募甄选能保证足够的新鲜血液加入团队，从中能够筛选出优秀的人员进行初级主管的培育，而新人的留存又能强化增员信心，初级主管的培育又能促进招募和常态增员机制的建立。这样就进入一个良性循环中，队伍就盘活了。

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课程大纲

开营前的意愿与条件评估

1

ü

开营前团队基础管理准备

开营前启动筹备具体事项

 时间分配：0.5分钟

 经过开营前意愿评估与启动，团队基础管理准备等大量前期工作，可以说，训练营开营就如同箭在弦上，不得不发。

 

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七步成诗——为确保两大育成训练营的顺利开展，在实施前应做好以下准备工作

准备场地等相关支持工具

准备师资

熟悉课程

人员选拔

明确工作制度

确定实施人员

分层宣导

达成共识

拟定工作流程及行事历

拟定财务支持方案

第一步

第二步

第三步

第四步

第五步

第六步

第七步

 时间分配：2分钟

 为确保训练营的顺利开展，在实施前应做好七项准备工作，戏称“七步成诗”，

 为确保训练营的顺利开展，在实施前应做好以下准备：

 讲师简要表述七个步骤，让学员有概念性了解

为了便于大家对这七个步骤内容的记忆，我们举个例子，我们每个人都有组织宴请（俗称喝酒应酬）的经验。请人喝酒吃饭，第一步要明确为什么要请，想通过此次宴请办成什么事，达成什么目的，进而落实参加宴请的人员；第二步我方参加宴请人员确定后，要分别告之，取得大家同意；第三步每个参加宴请的人员必须明确自己在宴请中的作用，是组织联络人还是打前锋拼酒的人，每个人要熟记自己的角色；第四步要预演好酒场当中的进行顺序，什么时间达到什么效果，刚开始暖场，中场时气氛要热烈起来，逐步推向高潮，大家都尽兴时要留个念想，每个阶段的目的不同，相关人员起到的作用也不同；第五步根据自己预想达成的效果进行预算，准备带多少钱，如果你的老婆大人只批了300元，那只能吃路边摊，如果批了600元，那可以去一般的饭店，如果批了1000元，那可能去一个不错的酒店；第六步根据预算联系喝酒地点，同时准备烟酒饮料等；第七步一切就绪时，开始通知参加人员。

以下分步骤进行阐述。

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第一步：要建立推广工作组，负责训练营的常规化运作

营长

教学组

追踪训练组

后勤支援组

工作组成员分工不分家，除担任各工作模块负责人外，还需负责日常的班务、学员督导、主要课程讲授、追踪训练等多方面的工作。

承担团队管理中的经理角色，统领训练营的所有工作，对训练营的日常管理和整体运作效果负责

负责训练营的教育训练工作及日常管理

对训练营的培训效果负责

每周组织一次参训人员的集中追踪回训，对追踪回训效果负责

对出营后训练成果的巩固情况负责

负责训练营教学、追踪以外的其他日常运营工作；

负责训练营数据的统计与分析、张贴

专职人员4-6人

 时间分配：2分钟

 工作组构成：训练营工作组由公司选聘人员组成，由营长、教学组、追踪训练组、后台支援组构成。人员配备建议4-6人，其中在运作第一期时至少需要4名专职人力，训练营专职人员配备可在统筹训练营专兼职讲师资源的基础上适当充实以支持训练营持续滚动运作。工作组成员分工不分家，除担任各工作模块负责人外，还需负责日常的班务、学员督导、课程讲授、追踪训练等多方面工作。

 地市公司培训部相关培训管理岗位人员负责推广，个险销售部人力发展岗紧密配合。

 工作组职责：

1.根据总公司下发的《训练营执行手册》，制定本单位《训练营实施方案》和各项相关制度，并负责训练营的具体实施；

2.根据训练营课程体系开展教育培训工作；

3.负责训练营入营人员的甄选工作；

4.定期向上级公司反馈训练营运作情况、工作成果和相关问题；

5.负责训练营与个险部、教育培训部等其他部门的沟通协调；

6.负责训练营结业人员回归原团队后的效果追踪和成果巩固。

分别简要介绍三个组的职责。

 

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工作组人员选拔培训过程（面试、培训、考试）

    训练营举办周期相对较长，为了确保训练效果，操班人员应该相对固定。而且相对于基层团队，训练营的日常工作将更加繁重，因此，训练营操班人员应有很强的责任心和使命感！

   同时，由于训练营运作的独立性，工作组成员之间应该有很好的团队协作能力。

   此外，工作组成员还应具备一定的沟通能力、团队辅导能力、授课能力和市场实操经验。因此，应优选有一定年资和团队服务经历的优秀组训讲师为宜。

 时间分配：1分钟

 工作组成员必须参加或接受相应培训，学习训练营操作手册，掌握训练营运作要领 ；

 工作组成员负责调配训练营所需的各项资源，统筹运营，确保训练营组织工作顺利实施。

 

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工作组人员选拔培训过程（面试、培训、考试）

     训练营训练内容丰富，涵盖了专业知识，展业技能、增员方法、主管培养以及标准化营销服务部运作管理，而且在不同阶段有不同的阶段目标要求。

     为更好的实现训练营运作目标，必须要求工作组全体成员完全了解和掌握训练营的运作原则原理、方式方法、各人的岗位职责分工，所以在开营前对工作组成员进行培训非常必要！

  培训考试  

敬请关注：《训练营的组织运作及协作》

 无限精彩，值得期待！

 时间分配：1分钟

工作组成员必须参加或接受相应培训，学习训练营操作手册，掌握训练营运作要领，原则上要参加“两营”营长技能提升培训、两个育成体系师资授权培训和初级主管晋级培训。

工作组成员负责调配训练营所需的各项资源，统筹运营，确保训练营组织工作顺利实施。

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七步成诗——为确保训练营的顺利开展，在实施前应做好以下准备工作

准备场地等相关支持工具

准备师资

熟悉课程

人员选拔

明确工作制度

确定实施人员

分层宣导

达成共识

拟定工作流程及行事厉

拟定财务支持方案