保险规划师训战营运作概述与执行要点——“三会运作”解析与全流程落地指南

在保险行业高质量发展的背景下，新人培育已成为团队持续壮大的核心引擎。尤其是司龄1-3个月的保险规划师新人，正处于从“学习”到“实战”的关键转型期。如何让他们快速养成销售行为、掌握核心技能、获取稳定收入，直接影响团队的留存率与业绩产出。

一、训战营运作概述：以“意愿+技能+机会”驱动新人转化

（一）首3月新人培育目标

新人培育的核心公式：

绩效 =（意愿 + 技能）× 机会

围绕这一公式，训战营的目标可拆解为三方面：

养成行为：建立每日3访、每周5访的固定工作模式，形成专业化销售习惯；

培养技能：通过20天专题训练与通关，掌握客户开拓、需求分析、方案设计与促成等核心技能；

获取收入：推动新人在3个月内达成U（保费/佣金达标），实现从学习到产出的转化。

（二）运作定位与挂钩机制

依托形式：以训战营为载体，将新人培育标准化、常态化；

挂钩考核：训战营与新人创业基金考核绑定，新人需在签约2个月内参训、3个月内完成培训并结训；

核心指标：结训率、首3月新人1230占比（指新人首月出勤、次月访量、三月达U的递进指标）、新U率（首3月达U新人占比）。

（三）执行框架

参训对象：司龄1-3个月新人；

课程安排：20天线下专题课程 + 12节线上自主学习；

出勤要求：至少14个半天扫码考勤；

能力测试：完成线上需求分析销售能力测试；

操班模式：

标准线下班：新人多、师资足的机构，每天上午专题训练、下午市场实作；

线上线下双师班：新人少、师资不足的机构，由中支牵头，线上班主任把控、线下主管担任辅导员，一对一辅导通关。

二、训战营执行要点：铁三角分工与标准化流程

（一）职责分工——“铁三角”协同

班主任：统筹训战营全流程，对训练执行、行为管理、达U转化负责；

讲师：负责专题课程讲授与训练，提前备课通课、及时反馈；

主管及推荐人：推动新人参训、管理活动量、陪访辅导、参与专项会议。

机构负责人需统一思想、落实责任，在开/结训练致辞中明确方向。

（二）课程设计：20天实战训练

课程以专业化销售流程（PAA）为核心，融合自主研发与行业权威课程，分四周展开：

第一周：创造“芯”世界——专业销售循环概述、客户开拓及约访、蓝本服务获客；

第二周：深化面谈技能——初次面谈、医疗险/重疾险讲解、KYC需求探测；

第三周：方案设计与促成——家庭保障规划、解决方案展示、主力产品模压训练；

第四周：服务与通关——核保理赔基础、NBS数字化活动管理、保单检视、线上营销、消保经营、迈向成功密码与结训。

（三）结果评价

结训率（目标≥65%）：衡量新人完成培训的比例；

1230占比（目标≥45%）：反映行为养成与有效训练质量；

新U率（目标≥10%）：体现达U转化的核心成效。

三、“三会运作”解析：训前、训中、训后闭环管理

训战营的高效落地，关键在于训前三会、训中四步、训后三责的闭环执行。

（一）训前三会：统一认知、明确要求

迎新会（体验班结训次日）

目的：增强新人体验，推动签约参训；

流程：机构/团队介绍→新人自我介绍→拜师签署师徒协议→主管代表发言→训战营宣导→领导期许；

会后动作：主管跟进签约手续、进行规划面谈并告知训战营安排。

家长会（开班前一周 + 每周固定一日）

目的：链接主管-新人-公司，实现家校共育；

训前家长会内容：参训名单确认、培训安排宣导、主管职责明确（督促访量、通关检视、陪访面谈）；

训中每周例会：通报新人学习表现与出勤访量、检视主管辅导动作、预告下周课程与客经平台、制定陪访计划。

讲师会（开班前三天）

目的：明确授课要求，确保效果；

内容：梳理课程逻辑与单元重点、统一着装与授课方式（三分讲、七分练）、提供多样训练方法、排定课程与行事历。

（二）训中四步：活动管理→专题训练→集体辅导→市场实作

活动管理（每日10分钟）

目标：推动新人每周5个有效面访、累计20个；

操作：明确目标（每日3访）→报表管理（出勤/访量/陪访追踪）→氛围推动（排名、标杆分享）→检视复盘（日/周复盘）。

专题训练（每日60-90分钟）

内容：分四周覆盖客户开拓、面谈、产品讲解、方案设计、促成与服务等；

核心交付物：蓝本/赠险、需求分析报告、方案计划书、转介绍名单、长险签单；

训练形式：朗诵→角色演练→优秀示范→通关（班主任/主管把关，通关卡为结训依据）。

集体辅导（每周30分钟）

形式：记者招待会式问答，解决共性技能问题与心态调整；

操作要点：精选讲师（主管担任）、控场与氛围营造、会前收集问题并演练、会后跟进行动与反馈。

市场实作

支持措施：匹配拜访工具（出勤换工具、工具配话术）、搭建客经平台（亲友会、生日会、康养体验）、主管陪访（3次，分我做你看→你做我看→我协助你）；

亲友会实操：会前准备（确定伙伴、回访、主持/主讲、物资、布置）→会中操作（开场、致辞、公司介绍、新人分享、体验、沟通）→会后总结（参会亲友感谢与转介绍、未参会再邀约）。

（三）训后三责：复盘总结→家长沟通→持续追踪

复盘总结

内容：班务运作、核心指标（结训率、1230占比、新U率）、师资选用、新人成长（行为、技能、创业基金）、主管推动情况；

目的：发现问题与亮点，优化下一期培训。

家长沟通

成长档案：出勤天数、访量、通关数、达U与收入；

训后规划面谈：主管基于数据帮助新人总结收获、设定目标、梳理路径。

持续追踪

重点：追踪首3月达U情况，未U新人锚定目标，已U新人推动连U；

数据参考：留存至13月新人首3月人均达7.6U、成交3.6件，件均2.1U；未留存者仅1.4U、1.2件、1.2件均，凸显持续追踪的重要性。

四、关键成功要素与落地建议

标准化与差异化结合：标准线下班做精做细，双师班发挥辅导员作用，确保不同机构都能落地；

家校共育强化执行：通过家长会、规划面谈让主管深度参与，避免“培训归培训、实战归实战”的脱节；

工具与平台赋能：用拜访工具降低难度，用客经平台创造实战机会，用陪访提升技能转化率；

数据驱动复盘：结训率、1230占比、新U率等指标需定期分析，持续优化课程与流程；

心态与技能并重：集体辅导不仅解决问题，更要建立新人信心，避免因挫折流失。

结语：训战营是新人的“加速器”，更是团队的“造血机”

保险规划师训战营通过目标明确的培育路径、铁三角协同的执行体系、三会四步三责的闭环管理，将新人从“门外汉”塑造成“专业规划师”，实现意愿、技能与机会的最大化乘积效应。对于机构而言，它不仅是提升新人留存与业绩的利器，更是构建长期竞争力的基石。唯有将训战营的每一个环节做深做透，才能真正让新人“进来能留下、留下能成长、成长能贡献”，为保险事业的可持续发展注入源源不断的动力。