训练营宣导

1

课程目标

回顾训练营宣导的重要性，明确训练营宣导的实施流程，细化训练营各阶段宣导的要点，做好训练营持续推进的深入宣导。

 

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课程大纲

ü

训练营宣导的注意事项

3

3

4

从队伍发展常态运作体系看

制度经营

组织夯实

队伍发展常态运作

常态增员

新人育成

初级主管育成

主管晋升

常态增员

主管晋升

组织夯实

制度经营

 

个险主责

教培主责

新人育成

初级主管育成

销售制式培训

销售非制式培训

 

4

5

5

所有新人经过扬帆启航训练营集中训练之后：

表现优秀的、符合一定条件的，经过严格甄选进入初级主管育成体系，可不再完成新人育成体系后续培训。

未进入初级主管育成体系的继续参加新人育成体系后续培训。

从销售人员制式培训体系看

初、中、高级主管晋级及在职研修培训

初、中、高级销售

人员晋级及在职

研修培训

2小时

1天

5天

5天

2月

3月

3月

1天

5

训练营在管理体系中的地位

是队伍常态运作体系中重要的组成部分

是确保队伍“有效扩张”的重要保证

是提升队伍绩效的重要手段

是构成销售人员培训体系的重要基石

 

6

训练营宣导目的：

卖什么

……………

怎

么

卖

卖给谁

促销

创造需求

解决满足

决定层宣导（资源）

关系层宣导（支援）

参与层宣导（生源）

晓之以理

动之以情

诱之以利

目的：

将有限的资源做最充分的运用

将单位人力做最大潜力的开发

将育成体系的成效牢牢掌握手中

7

训练营最终宣导的目的：

是想陈述一件事情

是想表达一种观点

是想获得一种支持

是想树立一份信心

是想营造一种需求

 

针对两个育成体系的促销

建立两个育成体系的品牌

 

8

课程大纲

ü

训练营宣导的注意事项

3

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训练营宣导实施的流程

确定工作流程的宣导目标；

确定实施对象及宣导效果；

锁定宣导对象的内在需求；

确定宣导实施的内容架构；

确定宣导实施形式及工具；

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确定工作流程的宣导目标：

开营筹备期

集中训练阶段

追踪训练阶段

 

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确定实施对象及宣导效果；

统一认识、步调一致

层层推进、立体攻势

倾斜政策、获取资源

领导层认识到训练营的重要性和紧迫性

各职能部门统一认识，紧密协作配合

果断投入人力、物力、财力快速实施

认识到训练营的价值所在并积极配合；

营造开营氛围，完成训练营的沟通造势

积极动员、主动沟通为开营做好储备

创造入营优势、明确入营条件；

产生入营欲望，做好入营准备；

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上策       点燃梦想

中策       激发欲望

下策       满足需求

锁定宣导对象的内在需求：

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锁定宣导对象的内在需求：

决定层（资源） 销售管理干部	关系层（资源）  团队各级主管	参与层（资源）营销业务人员
晓之以理	1、公司的统筹安排计 划、自身发展的需要 2、队伍建设与发展， 实现团队造血换血	1、实现个人价值 2、获得团队荣誉 3、满足晋升考核	1、实现个人价值 2、满足晋升考核
动之以情	1、公司的成长发展与 荣誉使命； 2、个人的责任与价值	1、伙伴的尊敬和拥戴 2、获得领导的赞许	1、家庭责任的需要、 2、事业发展的需要
诱之以利	1、对业务的有效促进 和发展 2、业务发展成本的有 效递减和控制	1、享受经营成果 2、减少管理投入 3、收入的增加（团队 管理收入、组织发展收入、养老金积累收入、竞赛奖励收入）	1、特殊的奖励推动 2、特别的辅导帮助 3、组织收入的增加

 

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确定宣导实施的内容架构

培训目标与课程设置

结合现状，绩效数据及对比

营内成功经验与典型标杆

训练营的互动与配合

训练营提醒与注意事项

训练营的工作计划与安排

训练营相关要求与建议

……

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确定宣导实施形式及工具

 实施形式：

通过培训宣导

1

2

3

4

通过会议宣导

通过舆论宣导

通过环境宣导

配合工具：

宣讲PPT、挂旗、标语、专刊、影音资料、印刷品

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确定宣导实施形式及工具

销售管理干部

各层级主管

营销员

通过培训宣导

通过会议宣导

通过舆论宣导

通过环境宣导

育成体系师资培训；

入营人员的选拔培训；

管理支援技能培训；

经营总结分析会；

育成体系启动大会；

育成体系成果发布会；

 

1年半时间就能新育成57名组经理，置换率57%（57/100）。

2年半实现育成108位组经理，置换率100%。

累计3年内出营人员与其增员人员累计为原城区总人力的107%。城区人力新增翻番

 

3年后平均新增并留存一名人力，仅需花费479元，成本降低一半

并在今后随着新晋升组经理崛起逐年降低

 算一算除当地基本法之外，用于增员方面的人均投入成本是多少？

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送训对我的好处是什么？

我要达成怎样的送训目标？

未来职级怎样规划？

可不可以增来的人都送训？

已在营的人怎样才能提升绩效？

开营前：营销主管沟通关注要点：

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某省主管基本法利益大致测算

24：1（平均24个有效增员拜访=1个增员）

2：4：1（平均每2期训练营（2个季度）=4个增员=1个送训营员）

 

 

2010年8月增员4人（月FYC300元），其中送训1人，入营当季晋升（营员前2个月月均FYC1800元，以后月均FYC900元）。

直管津贴+主管增员奖+育成新人奖+培育组主任奖

此4人5个月增员收益：1188元+2124元+400元+765元=4477元

2011年4期增员8人（上半年增员4人，1人入营，下半年增员4人，1人入营，营员均当季晋升）

2010年增员的4人直管津贴：2376元

上半年增员4人增员收益：2574元+2124元+400元+765元=5863元

下半年增员4人增员收益：1386元+2124元+400元+765元=4675元

合计：12914元

可达成目标

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某省主管职涯规划

通过训练营一年半送训3人，主管直辖可以扩充到10人以上，搭建3个组架构，组增员6人。成功晋升更高职级（如资深组经理或处经理等）

一年半仅增员收益达到17000元以上！

 

年度	直辖			所辖
	增员人数	入营人数	直辖增员收益	搭建组架构	组增员
2010	4	1	4477	1	3
2011	8	2	12914	2	6
一年时间	12	3	17391	3	9

 

 

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激发主管招募意愿

处

组a

组b

组c

营员a

营员b

营员c

随营员一同同期招募的新人

主管只需要广招募、细甄选

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我在营中技能会提高到什么程度？

我能达到训练营要求吗？

我的收入会拿到多少？

未来职级怎样规划？

开营前：销售人员沟通关注要点：

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集中训练阶段宣导：

追踪训练阶段

营外宣导

时间：2—4次

目的：强化各层级信心，引导带动促进现有主管履行职责

平台：会议

内容：入营人员的学习工作、感言分享

工具：专刊、宣讲PPT

营内宣导

时间：2—4次

目的：强化在营人员信心

平台：培训

内容：营内外标杆人员的分享

工具：专刊、宣讲PPT

 

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初期无效果时，如何进一步提升绩效？

如何解决营内热火朝天，营外负面及不管的局面

集中训练阶段有人员流失，如何改善？

训练集中阶段的工作成效汇报

集中阶段：单位分管总及个险管理人员沟通关注要点：

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我已将人送训，其他就不管了

训练营必须要做好育成的工作

训练营有责任与义务履行职责

 

集中阶段：营销主管沟通关注要点：

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我与营外的人比较，存在的优势

我如何才能更快地创收

我如何适应训练营的模式

 

集中阶段：销售人员沟通关注要点：

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追踪训练阶段宣导：

追踪训练阶段

营外宣导

时间：每月1-2次

目的：强化各层级信心，为追踪训练阶段培训举办创造条件

平台：会议

内容：入营人员成果收获、训练营成果分析

工具：专刊、宣讲PPT

营内宣导

时间：每月1—2次

目的：强化入营人员信心和训练营氛围

平台：培训

内容：入营人员的晋升成长、感言分享

工具：专刊、宣讲PPT

 

集中训练阶段

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集中训练结束后，追踪训练的工作安排

营业单位如何做好衔接？

如何配合做好不定期集中培训？

如何扩大训练营的训练成果？

追踪阶段：单位分管总及个险管理人员沟通关注要点：

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怎样协调回归人员的工作

如何更好地履行主管的工作职责

回归人员良好习惯的巩固

增强后续送训的信心

 

追踪阶段：营销主管沟通关注要点：

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如何快速溶入团队

如何提升在训练营学到的技能

如何协调营业单位、主管、其他人员的关系

经常与训练营保持联系

 

追踪阶段：销售人员沟通关注要点：

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创造育成体系的品牌道路

前期

中期

后期

前期：资源整合、预热市场

中期：巩固效果、营造氛围

后期：强化信心、再次启动

由宣导实施

到需求实施

概念营销：

愿景（优质新人与准主管）

模式（训练）

平台（训练营）

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课程实做

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研讨内容

    假如你是训练营的营长，训练营已运作一段时间，但现在有些公司出现了倦怠感，并遇到了瓶颈，请结合本单位的实际情况，设计如何进一步深入推广、扩大品牌效应的宣导课件。

宣导时间：在个险召开一季度业务分析会前，针对地市分公司领导、市公司各营业单位经理、团队各层级主管、营销员各层级的宣导胶片。

宣导目标：

1、单位分管总及个险高管人员：增强推广信心、获取支持

2、团队各层级主管：明确工作重点及配合事项获取支持

3、团队营销员宣导:调动人员的积极性、提升绩效、强化销售习惯

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1、制作宣导专题时要考虑宣导方式、宣导目的、宣导所需时间、宣导人员及宣导对象等

2、充分思考目前市公司管理层、各层级主管、营销员等层面对于育成体系的认知和定位；分析明确各层级人员的需求重点由此确定宣导切入点

3、充分考虑宣导课件和采用的宣导方式是否匹配

4、课件的内容和制作风格、宣导时间与所宣导层级相符合

制作前提示：

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