——新形势下网点经营探讨
巧妙转身  优雅超车
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课程导入：2010年在银代历史上注定是不平凡的一年，可谓是风风雨雨、跌宕起伏。与各位切身利益最为密切的，银监局“90号文”的出台,网点经营的内容也将所不同，对我们的综合素质也提出更高要求。这就是今天我们共同探讨交流新形势下的网点经营的意义所在
 课程大纲
一、新政下经营模式之转变
二、新政下网点经营维护探析
三、网点绩效达成与过程管理
 
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简单介绍本课程构成的四个部分
一、新政下网点经营模式之转变

1、“网点”概念：
     按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
 
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根据时间，可设提问，进行互动：什么是非驻点营销？
点评学员答案后，强调几个关键字：沟通、服务、管理以及代理销售。
强调出目前理财经理工作的转变：从在网点销售出单转变为对网点的经营，从直接销售转变为销售支持，同时引出网点经营的意义。
2、网点经营的意义：
        网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。
     在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！
 
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打一个形象的比喻，网点就是店铺，我们就是老板。店铺生意好不好、利润高不高，就看老板经营得好不好，所以生意的好坏取决于经营的好坏，r如果老板想赚钱，就需要对店铺用心经营，网点经营其实与我们自身息息相关。对我们各位而言：没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉(引出下一张灯片)
3、网点是？
过去
现在
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后加俗话说：没有不好的网点，只有经营好网点的人！

没有网点，就没有生存之根本，

没有经营，就没有发展之源泉！
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后加俗话说：没有不好的网点，只有经营好网点的人！

4、驻点背景下经营模式：
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为什么会有不同的角色定位？
回顾在驻点模式下，保险公司、银行、客户三者之间形成相互交融，互相依赖的关系。我们处于三者的中心，我们是可以依托银行的平台可以直接面对客户进行销售的

支援/服务
销售/服务
5、巡点背景下经营模式：
保险
银行
客户
 
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然而，非驻点模式下较之驻点模式最大不同在于：我们与客户之间不是直接接触的，我们依托银行，给银行提供支援服务，银行掌握了相应的技巧后对客户进行销售和服务！因此我们的任何工作都必须依照这一模式，在思考、解决网点经营问题时也要基于这一基础。
我们工作的重点就在于如何将银行的积极作用发挥到极至，既然有银行这样一个中介环节，我们针对客户的销售的第一步是与银行的沟通，首先向银行销售我们自己（公司品牌、个人魅力、产品等），取得银行的认可，更重要的是，如何将这一个平台为我所用，这就是网点营销的核心。

6、经营模式的转变
 
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7、新形势下BOS必备素质：

   人人都是公关经理   丰富的经验与知识积累
   人人都是企划经理   正确的把脉与有效引导
   人人都是兼职讲师   娴熟的技能与细微服务 
   
销售精英     销售及管理型专家
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8、新形势下BOS角色定位：
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课程大纲
一、新政下经营模式之转变
二、新政下网点经营维护探析
三、团队绩效达成与过程管理
 
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简单介绍本课程构成的四个部分
二、新政下网点经营维护探析

银保市场发展的趋势
XX人寿五年战略
网点经营维护探析
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1、银保市场发展的趋势
 
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2、XX人寿2010-2014五年战略
新时代特点：需求为导向，精准营销
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3、当下网点经营维护探析
1、初入网点“路线”及节奏

2、入驻网点后常态经营维护
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1、初入网点常态动作
A;由外及里的网点情况了解
B;由上而下的多层面沟通
C;由面到点的培训与辅导

 
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2、进入网点后常态经营维护
A：网点的日常沟通、激励与维护
B：网点的理念培训与辅导、推动

 
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1、初入网点“路线”及节奏
网点：网点位置、联系电话、人员名单、市场其它品种的、客户经理的情况、市场动态、网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等

 
由外及里了解网点基本情况
 
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首先对网点的调研，包含对网点本身基础材料的搜集与市场同业情况的调研，这些都有助于各位完整的了解网点的信息，更准确的把握网点动态。那么这里给大家也准备几种网点调研的工具。
网点资料卡
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这三张是岗前培训网点经营的内容。
姓名：     男 女 生日： 生肖    星座   血型
电话： E-mail： 地址：
已婚  未婚  其他 身份证号： 籍贯：
所属网点： 职务 参加工作时间
年收入 学/经历：
爱好： 专长： 健康状况
人际关系： 
相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）

柜员资料卡（正）
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掌握个性化的资料，提供更多的切入点
关心话题 应拜访月、拜访事宜
个人发展 1月 2月 3月
团队管理   
退休基金 4月 5月 6月
投资理财   
医疗制度 7月 8月 9月
旅游   
家人 10月 11月 12月
其它   

柜员资料卡（反）
 
 
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了解网点销售的最大动力：
追求收入型
完成任务型
追求政绩型
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的销售动力
 
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追求收入型：这种类型在网点中居多，以物质刺激进行追踪更为有效
完成任务型：这种类型只为完成领导安排的任务而销售，针对此类型，可以在柜员之间、网点之间以未完成任务的差距进行比较，督促其完成任务。
追求政绩型：这种类型希望通过超额完成任务而为自己的政绩增添砝码，针对此类型，可以借力部经理，在支行汇报时，或者支行会议时提出正面的表扬，让其分享，以满足其追求政绩的需求。
网点竞争的保险公司有哪几家？
主推产品是什么，有什么优势、劣势；
目前有什么业务推动，网点参与热情如何？
其它理财经理在网点的人脉关系；
对市场的调研：
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古人云：知己知彼，百战百胜。只有详细了解同业的情况，才能在激烈的竞争中制定相应的战略战术赢得胜利。比如在网点中，同业业绩比我们好的时候，我们是不是应该在自己的心里多打几个问号？为什么柜员要帮他销售？他是如何做到的？相比较，我自身哪些地方欠缺？之前的业务推动，因何成功、因何失败、是不是很从中吸取经验教训。
2、进入网点后经营维护

A:由上而下多层面的沟通
B:由面到点的培训与辅导

 
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网点的日常沟通（由上而下沟通交流）
日常沟通
真诚
 
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与主任或行长：寻求支持
对行长主任多交流，沟通业务情况，做行长或主任的助手。
与柜员沟通：认同接纳
利用8小时以外的时间来进行柜员的沟通，真诚的和他们交朋友，工作内容之前一定要先从情感交流入手，不然你们就永远处于工作关系，永远不是朋友！
商场流行一句话：只有永远的利益，没有永远的朋友，但是人心都是肉长的，每个人心底深处都有柔软的地方，有效的沟通是建立在情感交流的基础上。情感交流可以是工作心得、生活琐事、父母孩子、兴趣爱好等等。

网点的培训与辅导（由全局启动培训到个体交流辅导）
培训的类型
支行集中培训
网点一对一培训和辅导
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首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢?
网点的培训与辅导：
培训的类型
网点集中培训
网点一对一培训和辅导
 
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首先就是网点集中培训，而这种培训更多是部经理在组织，那我们应该从哪些方面着手呢?
网点常态经营维护
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BOS在网点经营全过程定位：
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网点经营核心
融入网点，做最受欢迎且值得信任的人！
搭档营销，共同开发目标客户（流量、存量） ！
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交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！
网点经营关键
      培养2-3个核心柜员或铁杆搭档，持续配合进行“常态营销”。
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交流沟通学习复制。成功的人总会具备一些共同的特性，不论同事还是同业，我们都要学会复制，而这样的复制不是简单的照学照搬，依葫芦画瓢，而是先要学习知识，再变为自己的东西，为我所用，这样才能事半功倍！
注意合理的投入
      经营一定是有投入有产出，投入前一定要深思熟虑、张弛有度。
      投入时要选准“关键人”、找准“关键点”，达到预期效果。
     投入要与公司政策相结合，善于整合资源、用活、用足政策。
 
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经营门面还需要成本，经营网点也是如此。有投入才有产出这是大家都知道的道理，但要注意一个度的问题。过少，达不到效果，而且显得小气，适得其反；过多，承受能力有限，一旦减少投入时就会引起反感。一颗石头投到河里都会产生涟漪，我们的投入不能石沉大海没有结果。有舍才有得，但是不能白白的舍，钱要用在刀刃上，要有计划，而且适当！
投入的时候，我们要选对人，选对时间。案例：某员工刚刚接手一个新的网点，了解到其中一个核心柜员不久为孩子办百天酒，本来初来乍到也不太熟悉，但却是一个非常好的公关机会。她偶然发现柜员电脑屏幕上是其小孩的照片，趁机赞美一番，并随口问多大了，继而问到办不办百天酒，如果办酒记得请她，就这样得到一个很好的机会。
目前新员工也比较多，很多收入不是很高，就要学会借助公司的政策，合理利用公司和营业区的方案，为自己减少投入，而达到销售的目的。
提醒：网点经营不仅投入钱，更重要是投入时间和精力。
课程大纲
一、新政下经营模式之转变
二、新政下网点经营维护探析
三、团队绩效达成与过程管理
 
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简单介绍本课程构成的四个部分
绩效达成与过程管理
    1、没有精细化的过程，注定不会有精彩的结果；
    2、没有扎实有秩的基础管理，纵使偶尔有业绩，也不过是“昙花一现”的景象；
      团队绩效提升依托于
           “持续执着的基础管理”

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本部“123”项目解读
    “123”是基础管理的抓手，是团队日常训练的必修课程，是团队绩效提升的前提与保障！

——“1”指一个目标，即每天积累1个客户、每周出一张单、每月组织一场沙龙活动。
——“2”指必须具备2种习惯，即每天活动日志填写与客户积累，每天一小时（时事政策及金融理财知识）自学和每月一次工作总结（制式化模板）。
——“3”指三项技能，即介绍公司、透析产品的能力；创新销售模式即大单销售能力；最新金融政策与常见经济现象的解读能力。
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      网点的经营维护并非一成不变，关键是要有顺应网点需求且适合于自己的经营方法。
      网点的经营与维护需要持之以恒！
  
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讲了这么多，大家可能觉得网点经营内容很多，问题也很多，其实现在作为银行的一大中间业务，是非常支持保险业务的，有问题也是正常的，我们的部经理、总监、所有内勤和领导都会随时陪伴大家，一起共同解决问题。因为新华是一家负责任的公司，对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则。
最后强调方法和行动，人们往往喜欢做简单的事情，而不喜欢把简单的事情重复做。
八字箴言：简单、坚持、重复、成功
巧妙转身  优雅超车
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课程导入：2010年在银代历史上注定是不平凡的一年，可谓是风风雨雨、跌宕起伏。与各位切身利益最为密切的，毫无疑问也就是银监局“90号文”的出台,在政策的调整、管理的转变之下，网点经营的内容也将所不同，对我们理财经理的综合素质也提出更高要求。今天我们来共同探讨下新形势下的网点经营模式
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