续期服务
续收的重要性
续收概念、模式 、指标简述
续收政策及续收利益解读
续收组织架构及续收注意点

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1、代理人收好续期，可以得到长期稳定和丰厚的回报，是代理人的“基本工资”，是支持其长期留存的“法宝”。
2、续期指标会影响代理人首期的业绩收入，是使其首期获得增殖的重要因素；也是代理人通过考核和晋升的“硬杠”。
3、良好的续期，更有利于留存业务团队，稳定人员，从长期来看，是防止队伍动荡的“减震器”。
续期指标直接影响到代理人个人经济利益、影响到业务队伍的留存和发展。
      总之，不管从公司还是从代理人自身的角度来看，续收指标都需要公司每一位员工紧密关注，并且时刻牢记在心！
续收的重要性
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目   录
续收的重要性
续收概念、模式、指标简述
续收模式及续收流程
续收政策及续期利益解读
续收组织架构及续收注意点
 
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应交日： ——指客户首期保单承保日期所对应的第二次及以后的续期保费交费日。
宽限期： ——保险法中的规定：“合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险费后，除合同另有约定外，超过规定的宽限期60天未支付当期保险费的，合同效力中止”。
停效： ——指在分期交付保险费的情况下，因投保人超过宽限期仍未交费且无保险费垫交的约定，导致保险合同暂时失去效力或者保险单借款、垫交超值停效。合同中止后，投保人可在条款约定的时间内申请复效。
复效： ——客户申请恢复由于保费欠交而致停效的保单效力的一种权利，一般来说，在保单停效两年之内，客户可以向公司申请恢复保单效力。
续收概念——基本概念
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        公司采取续期收费督导制模式，即在职单由代理人进行续期服务，离职单实行两代归属，分配给其直属主管，并由其享有相关续期利益。
        以上人员均离职后，保单由公司分配给续期保全员进行服务。

收费方式----银行转账
通过银行自动转账的方式收取客户的续期保费，这是目前公司统一要求的交费方式。

。

   XX保险续期收费模式：
 
续收模式
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公司考核：13月保费继续率
1）定义：按月/年考核期交保单周年日的有效情况。
2）公式：保费继续率=当前有效保单总保费/期初生效的期交保单总保费
当月13个月
保费继续率
统计月在14个月之前的期交保单承保的总保费，截止到本月仍旧有效的保单总保费
统计月在14个月之前的期交保单承保的总保费
=
×100％
分母：不包含当前处于契撤、理赔终止（理赔终止日期在统计日之前）状态的保单保费。
分子：在分母范围内，包含已经正常实收、实收后解约、自垫有效（整期）、复效
        （复效日期在统计日之前）、豁免状态的保单保费；继续率指标统计不考虑短期险，
          包含长期附加险；迁出保单的计算统一将保费（数量）计入迁入后的管理机构内；
          理赔终止（终止日期为理赔结案日期）。
续收指标
 
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2009.1
2010.1
业务员老王在2009年1月销售10000元的保费
两张1000元保费的保单客户不愿交第二年保费，这样，老王共收回7000元保费
13个月保费继续率
=7000/10000
=70%
2010.3
客户退掉了一张1000元保费的保单
2009.8
宽限期
2011.1
2011.3
宽限期
客户退了一张1000元的保单
25个月保费继续率
=（7000-1000）/7000
=85.7%
温馨提醒：不要让任何一张保单轻易停效或退保
续收指标----继续率举例
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续收的重要性
续收概念、模式、指标简述
续收政策及续收利益解读
续收组织架构及续收注意点
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 1、非主管职级营销员的自保件可计入《XX保险营销员业务制度》、以及新人相关财务支持政策的业绩统计，并且可以计入其上级主管的《XX保险营销员业务制度-主管报酬体系及晋升考核办法》的业绩统计，但不计入其上级主管的财务支持政策的统计。
 2、主管职级营销员的自保件可计入《XX保险营销员业务制度》、《XX保险营销员业务制度-主管报酬体系及晋升考核办法》的业绩统计，但不计入其他财务补助政策的统计。
 3、营销员自保件保单录入前，其所在营销服务部负责人需与营销员本人就投保原因、投保利益等事项进行充分沟通。与公司存在有效代理关系的营销员其自保件申请退保需经机构领导签批同意。
《自保件管理办法》
续收政策----公司业务员品质管理规则
 
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 同一被保险人新旧保险单的承保及退保日期在180天内，视为短期契约转换。短期契约转换的保单对营销员的首佣进行相应的扣减。
《契约转换管理规定》
续收政策----公司业务员品质管理规则
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续收利益
1、续年度佣金
2、续保优质奖
4、长期服务奖
3、离职单利益
5、影响首期绩效奖
7、维系老客户
续收对代理人利益影响深远
续收利益——具体利益汇总
6、影响晋升与考核
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代理人对客户提供售后服务所支领的佣金（简称RYC），计算公式如下
              RYC=续保年度保险费×续保年度佣金率
                   
1、续年度佣金
注：1、在前5年，续佣每年都按一定比例发放，逐年递减
    2、以20年为例，第2年的健康险、终身寿险续期佣金为12%左右，养老险为5%左右，年金返还险10%左右
续收利益
2、续保优质奖
   是公司对续期达成优秀的代理人的一种奖励，在续期佣金的基础上增加的一笔收入。计算方法：第二年度续保佣金*续保优质奖对应系数
13个月续保率（用Ｒ表示） 续保优质奖金
Ｒ≥90%  110%×当月第二年续保年度佣金
85%≤Ｒ＜90% 90%×当月第二年续保年度佣金
80%≤Ｒ＜85% 80%×当月第二年续保年度佣金
75%≤Ｒ＜80% 30%×当月第二年续保年度佣金
Ｒ＜75% 0

 
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例如：代理人A在2010年3月如期交回了5张续期保单，当月续佣为10000元，其中8000元为第二年度保单的续佣，2000元为第三年度保单的续佣

  1、若该月A的个人续保率为90%，则续保优质奖为8000*110%=8800，
     当月税前收入至少为10000（续佣）+8800 （续保优质奖） =18800元

  2、若该月A的个人续保率为74%，则续保优质奖为8000*0%=0
     当月税前收入至少为10000（续佣）+0（续保优质奖） =10000元

续保优质奖举例
相差8800元!
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一、代理人离职后，其主管有责任为离职代理人的客户提供服务，为降低因代理人离职原因造成对客户服务的影响，鼓励主管更好地服务于客户，公司将离职保单的利益作为奖励，发放给提供服务的直属主管或育成主管；
二、离职单利益是在确保主管原有利益不受影响的前提下，增加的一笔收入，只是增加多与少的问题，绝对不会出现负值。
三、离职单利益包含两个部分：（1）客户信息 （2）离职单利益

3、离职单利益
只有在职主管才可享受
离职单续期收费成功
当月个人承揽的保单第13个月续保率≥70%
且所分配的离职单第13个月续保率≥50%
享受条件
四、离职单利益递归两代：若该递归的直属主管发生离职，则离职保单客户信息、续期服务职责和津贴将再向上递归至上一级直属主管，若再发生离职，则不再向上递归
续收利益
 
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      服务5年以上，到第6年可以拿到合计保费的2%，而且保费为规模保费。
      代理人A,2005年5月有件保费为5000元，交次为20年；到2011年5月就可以获得2%的长期服务奖100元，此项奖金会每年奖励，直至交费期满。
4、长期服务奖
续收利益
5、影响首期绩效奖
一、2010基本法中,发放“个人业绩”“半年绩效奖””年度绩效奖”均要求达到相应标准，否则不予发放，其中：
    佣金月个人第13个月续保率≥75%
二、直辖组业绩奖：

奖励金额：直辖组PC * 区间系数 * 续保率系数
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维持考核
晋升考核
队伍留存
  续期指标不仅仅直接影响经济利益，还直接影响团队士气，影响团队成员长期做下去的信心，对团队稳定发展很重要
机构发展
续期指标
各项评优
晋升：
一、CA晋升为AS,要求
    个人续保率≥80%
二、AS晋升为BM, BM晋升为SBM,SBM晋升为AD,AD晋升为SAD,均要求：

    直辖组续保率≥80%

考核：
AS、BM、SBM、AD、SAD的考核要求
     
    直辖组续保率≥75%
6、影响晋升与考核
续收利益
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开拓新客户
要求转介绍
加保的时机
有70-80%的业务来自于对老客户的经营；开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍 ，您要学会以最少的投入获得最大的收获！
7、维系老客户
续收利益
维系老客户
续期与新业务开拓并不矛盾，反而可以促进新契约拓展
 
 
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保单A，期交10000元，20年交费。
第1年：首佣  10000*35%=3500
第2年：续佣  10000*12%=1200
       续保优质奖  1200*110%=1320  （按110%算）
第3年：续佣  10000*8%=800
第4年：续佣  10000*5%=500
第5年：续佣  10000*5%=500
第6—20年：长期服务奖  10000*2%*14=2800

合计：10620元，其中，续期7120元！是首佣的2倍多！
一张保单的续期利益有多少？
续收利益——具体利益计算
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续收利益——代理人续收利益明细表
奖项 时间 续期内容
个人奖项 续期佣金 每月 无比例要求
 续保优质奖 每月 佣金月个人第13个月续保率≥75%
 离职单利益 每月 当月个人承揽的保单第13个月续保率≥70%，
   且所分配的离职单第13个月续保率≥50%
 个人业绩奖 每月 佣金月个人第13个月续保率≥75%
 半年绩效奖 6个月 佣金月个人第13个月续保率≥75%
 全年绩效奖 12个月 佣金月个人第13个月续保率≥75%
 行销业绩奖 季度 佣金月个人第13个月续保率≥75%
组织奖项 推荐奖 月 ------
 直辖组业绩奖 月 佣金月个人第13个月续保率≥50%
 育成奖金 月 ------
 职务奖金 月 ------
 总监发展奖 月 ------
各层级营销主管晋升考核制度----考核晋升：直辖组寿险保单续保率≥80%。
   维持考核：直辖组寿险保单续保率≥75%。
营销员的晋升与考核制度----考核晋升： 个人寿险保单续保率≥80%
维持考核： 个人寿险保单续保率≥75%

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目   录
续收的重要性
续收概念、模式、指标简述
续收政策及续期利益解读
续收服务注意点
 
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新契约电话回访
重算、分派、抽档
寄发收费通知书
并短信提醒
转帐是否成功
寄发对帐单
（短信提醒）
NO
服务人员收费提醒
（代理人＼保全员）
是否同意缴费
转帐交费
YES
现金交费
客户自交
保单停效
多次提醒，不缴费
复效提醒
NO
是否复效成功
结 束
YES
永久停效

转帐注意点：1、转帐帐户必须为投保人开户的帐户；2、结算帐户；3、帐户留有余额   4、尽量使用客户工资卡等现成的帐号

电话/住址要准确：电话、地址准确，避免无法找到客户

对帐单：总公司统一寄送,客户有需要时,也可以在柜面补打
停效要求：
1、对每件停效单，需填写未收原因。
2、要需根据客户意愿，合理规划预复效时间；
复效处理：
1、复效可以提高继续率，减少客户纠纷；

2、公司会配套出台免息复效等相关政策
首期转帐、承保
上门服务：
1、经验告诉我们，上门劝说客户，交费成功的概率要远远大于电话方式，对未收保单必须100%上门拜访.
2、同时填写续收服务登记表，请客户签字，减少服务纠纷

续收服务注意点:
 
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