立足客资抓育成 围绕新人用客资

——公司客资经营工作汇报

引言

客资经营是公司业务发展的根基，是新人育成的重要抓手，更是实现可持续发展的关键引擎。2025年，公司紧紧围绕"立足客资抓育成，围绕新人用客资"的工作主线，持续深耕孤单经营，不断完善客资管理架构，优化日常运作模式，取得了显著成效。现将客资经营工作情况汇报如下。

 

第一部分：基本情况介绍

一、客资开拓数据分析

2025年，公司持续精耕孤单经营，客资开拓各项核心指标实现大幅提升，交出了一份亮眼的成绩单。

 

客资拜访覆盖率大幅提升。 截止2025年底，客资拜访覆盖率达到107%，同比提高67.55%。这一数据的背后，是全体伙伴对孤单客户经营的高度重视和持续投入。从"被动分配"到"主动拜访"，从"应付差事"到"用心经营"，伙伴们的客户经营意识发生了根本性转变。

 

深度拜访覆盖率显著增长。 深度拜访覆盖率达到33%，同比提高78.38%。深度拜访意味着与客户建立更深层次的信任关系，了解客户的真实需求，提供更有针对性的服务。这一指标的大幅提升，说明我们的客资经营正在从"广撒网"向"深耕耘"转变。

 

首年期交保费贡献度持续攀升。 首年期交保费贡献度达到64.50%，同比提高40.71%。孤单客户资源正在成为公司保费增长的重要来源，客资经营的价值日益凸显。

 

二次开发率稳步提高。 二次开发率达到8.5%，同比提高54.55%。这说明通过持续的服务和经营，越来越多的孤单客户重新认识公司、信任公司，并选择了加保或转介绍。

 

二、一年内新人客资开拓相关数据

新人是公司发展的生力军，客资是新人成长的重要资源。2025年，公司重点关注一年内新人的客资开拓情况，通过系统化的培训、标准化的流程、精细化的管理，帮助新人快速掌握孤单经营技能，实现从"新人"到"绩优"的转变。

 

从数据来看，一年内新人在客资拜访量、客户积累量、开单转化率等方面均呈现出良好的增长态势。越来越多的新人通过孤单经营实现了首单突破，通过客资转化建立了稳定的客户群体，为后续的职业发展奠定了坚实基础。

 

第二部分：客资管理架构

一、定人定责，岗岗联动

客资管理架构的核心在于"定人定责"，通过明确各岗位的职责分工，实现岗岗联动，助推客资高效流转，实现客户有序留存。

 

公司严格搭建"培训分管－岗位（孤单岗）－职场挂钩人员"的管理架构，形成层层负责、环环相扣的管理体系。

 

各职场客资挂钩责任人是上传下达的枢纽。做好职场客资管理总牵头，落实每月客资申请审核，同时点对点追踪伙伴孤单经营情况，必访客户常态点击，孤单经营有效落地，客户引流长效保证，周生产平台活动量固化。

 

保单服务专员是重要的后勤支持。确保客资清洗有效进行，确保下发孤单资源质量，确保回收抽检有序落地。他们是客资质量的"守门人"，为前端伙伴提供高质量的客户资源。

 

片区新锐营营长负责综合统筹管理。确保资源对接的及时性，协调各方资源，推动客资经营工作有序开展。

 

通过定人定责、岗岗联动，公司形成了客资管理的完整闭环，从资源分配、客户经营、平台转化到回收剥离，每一个环节都有专人负责，每一个流程都有制度保障。

 

第三部分：日常运作模式

一、客资分配

客资分配是客资经营的起点，科学合理的分配规则是确保资源有效利用的前提。

 

长险分配规则方面， 未转正营内新人做好3040基础分配，同时可享受等量置换政策；转正营内新人按照月度申请进行分配，每月基数30条，当月分配资源务必全部拜访完成，并将客户沟通、拜访情况反馈至对应挂钩责任人。如若当月未报，则下月扣除5条孤单资源。同时可享受等量置换政策。

 

短险分配规则方面， 前提条件是上月系统参会率≥80%，年内星级、准星、三晋等绩优伙伴享奖励分配资格。当月分配续无忧资源必须即时电话与客户沟通，如发现未沟通的情况，暂停续无忧资源发放一个月。

 

开拓奖励方面， 根据月度长短险二开给予奖励，长险二开一件分配6条，短险二开一件分配3条。

 

业务联动期间定向资源支持方面， 三年期开单10万及以上或十年期开单3万及以上人员可以提交申请5条优质孤单资源；三年期开单20万及以上或十年期开单6万及以上人员可以提交申请10条优质孤单资源。

 

二、客资转化：客资面谈

客资面谈是客资转化的关键环节。公司建立了分层分级的面谈体系，针对不同阶段的新人，设定不同的面谈目标和内容。

 

初级面谈针对入营新人，目标是掌握孤单服务技能，完成30个有效服务关系客户的积累，做到会系统查询、能电话邀约。

 

中级面谈针对入营满1个月新人，目标是完成10个521信息收集，完成5个互助/平台邀约，做到会收集信息、能邀约平台。

 

高级面谈针对入营满2个月新人，目标是完成3个孤单客户的开单，实现转正，做到会生产促成、能规划目标。

 

面谈负责人由启航营营长、新锐营营长、挂钩人员、孤单岗、主管共同组成。面谈方式采用分层分级面谈，确保面谈的针对性和实效性。

 

面谈成效显著。 一是面谈参与人员基本全覆盖，一年内新人月度面谈覆盖率达到80%。后期将会加强对于推荐人及主管的面谈，提升师傅主管面谈技能及对客资的认识。二是伙伴技能明显提升，通过面谈，新人伙伴对于孤单发放回收规则和系统操作的熟练程度明显提升，同时对于孤单客户邀约话术和分层经营逻辑有了进一步的认识。三是整体二开率有所提升，面谈后，更专业的服务有效提升了客户满意度及转化率，二开人数明显增多，较以往二开同比增幅达到2%。

 

客资面谈主要做法包括：

 

D1准备了解梳理。 面谈人需提前准备面谈新人孤单经营相关数据，了解新人对于孤单经营技能的掌握和活动的开展，帮助新人梳理当前孤单客户经营进展，便于发现问题和总结经验。

 

D2萃取辅导训练。 针对新人的优秀表现进行萃取，对于客户服务过程中遇到的问题，针对性的建议和解决方案，提升专业技能。对于新人薄弱的技能进行现场训练。

 

D3鼓励总结规划。 给与新人肯定和鼓励，树立信心，激发动能。帮助新人对阶段工作进行总结，养成孤单服务销售的习惯。帮助新人规划下阶段工作计划目标，同时约定下次面见时间。

 

三、客资转化：培训赋能

培训赋能是提升新人客资经营能力的重要手段。公司高度重视培训赋能工作，通过开好月孤单早会、开好季客资训练营、常态化回训抽检等方式，构建了完整的培训体系。

 

客资转化基础技能培训包括五个方面： 一是操作流程应知应会，确保每一步操作规范化、合规化，先学会，再学精；二是客户信息分析（P表），分析客户可触达点，有的放矢，削弱新人畏难情绪，有方向、有目标，为电话约访做好准备；三是电话约访技能安装，以标准话术作为切入口，先复制再修正，解决"不敢打、不会打、打不通、约不到"的问题；四是标准化互助流程技能安装，让互助变得不再困难，提升基础服务响应速度，为后续平台转介打下基础；五是平台邀约技能安装，借力平台补足签单转化短板。

 

同时，公司注重"挫折性"思想安装，通过回训和抽检，避免学完就忘、学完不用，形成"学习—实践—复盘—提升"的闭环。

 

四、客资转化：活动量管理

活动量管理是确保客资经营落地的重要保障。公司通过落实"三面三交"标准化工作模式，抓实日活动量，深耕小早管，进行有质量的真实活动量管理。

 

"三面三交"标准化工作模式方面， 一面是请进来（服务体验日、互助自展、金融会客厅、客户经营活动），走出去（送拜访礼、赠险合同、保单体检并解读，推荐短险、填写《客户服务满意度表》并预告公司活动）；二面是根据前两次面见，521画像完善及问卷调查情况，分层分类面见邀约参加公司活动平台或主管陪访签单；三面是落实8小时工作制度，根据前两次面见情况，分层分类面见邀约参加公司活动平台或主管陪访签单。

 

抓实日活动量方面， 规范标准是云助理拜访同步将照片发送到工作群计算活动量，每日2访，未达2访的，本周需补足活动量，否则按照早退处理；每日在群内发当天工作小结。氛围营造是每日活动量群内定时追踪，持续营造你追我赶、积极向上的状态，每日早会安排昨日拜访有收获的伙伴进行分享，持续引导黄金三面工作逻辑。管控要求是每半月15个拜访或2场平台，否则不享受新人专属政策，经月中面谈仍无改善的做退营处理。

 

深耕小早管方面， 小早管的目标是发现问题、汇总问题、解决问题；小早管的流程是汇报活动量，检查客户档案（保单体检表、521、客户档案本），521展演、收集工作问题，组长汇报，解决问题；小早管的核心是建立伙伴的系统化思维、持续养成收集客户信息的习惯、提升发现问题和解决问题的能力、准主管培养。

 

五、客资转化：平台转化

平台转化是客资经营的重要环节。公司建立了清晰的客户从名单到保单的全流程经营转化链条，先服务、后销售，日互助积累客户，周平台转化客户。

 

总体思路方面， 明晰客户从名单到保单的全流程经营转化链条，先服务、后销售，日互助积累客户，周平台转化客户。

 

基本操作方面， 来一次公司，去一次客户家，参加一次平台，玩一次客养。销售流程提供标准模式，短时间内快速点击，增加客户粘度，销售简单化，减轻新人展业压力。

 

平台转化流程方面， 基于互助或客户拜访情况完善客户服务登记表，根据登记表做首轮平台客户筛选，后续可服务客户3天内快速响应进行下一步对接，电话告知客户可享受后续权益服务，如有相关活动会第一时间告知并邀约客户。以客户兴趣爱好及所期望对接的服务做定向平台邀约。

 

平台类型包括： 互助自展（面见筛选）、流量平台、孤单经营（建库/电话）、中高端平台。

 

权益体系包括： 生活权益（平台活动、客养等）、健康权益（体检、健康权益）、财富权益（广发沙龙等各类权益）。

 

六、客资回收

客资回收是客资经营的重要环节，确保客户资源的有序流转和高效利用。

 

剥离要求方面， 客户如需剥离须填写孤单剥离审批表，孤单客户理论上要求必须面见，否则不可以剥离。业务伙伴名下客户的一些合理服务要求如上门服务保单等必须面见上门，不允许凭个人主观意愿剥离。填写需要剥离客户的保单号、姓名、剥离原因，并且上交给孤单岗。剥离原因包括：自保件、手机号地址全无、保单全部永久失效、客户信息错误、客户离开、外地地址等。情况核实方面，孤单清洗功能组进行抽检回访，情况属实确无开发可能的剥离至保单服务专员名下。

 

孤单回收方面， 针对近三个月月均参会率不满足60%、新分配60天内未拜访、两年内未开单的孤单件每月月初通过经营任务推送回收预警，针对当月20号仍未达标的孤单件做全面回收。

 

快速响应机制方面， 新人上岗3天内完成新人孤单资源分配；无法对接孤单信息打标签反馈；每日定时核实无法对接孤单信息，及时登记剔除；年内新人剔除孤单数1天内分配补足，非年内新人每周一分配补足。

 

结语

客资经营是一项系统工程，需要持之以恒的投入和精细化的管理。2025年，我们通过持续精耕孤单经营，完善客资管理架构，优化日常运作模式，取得了显著成效。2026年，我们将继续坚持"立足客资抓育成，围绕新人用客资"的工作主线，不断深化客资经营，提升新人育成质效，为公司高质量发展贡献更大力量。