康利人生两全保险（分红型）            
产品简介
 

2. 康利人生及附加产品介绍    
1. 康利人生推出的背景和意义  
目  录
3. 康利人生话术简介  
4. 康利人生营销策略 
人保集团各项业务收入稳健增长，截至6月底集团保费收入1379.4亿元，同比增长10.9%；管理总资产首次突破万亿元，同比增长41.9%。集团多元盈利格局更加巩固，上半年整体盈利已超过去年全年水平。

    6月29日，全国社保基金100亿元入股中国人保集团。

    7月4日，集团注册资本金增至344.91亿元。

    7月7日，中国人保集团连续进入《财富》杂志世界500强，排名289名，较去年上升82位。

1.1 公司背景(1/2)
集团公司
 
上半年，公司共实现保费收入71亿元，同比增长22.24%；新会计准则口径保费收入29.76亿元，同比增长60.92%。    
   7月，注册资本金增至36.46亿元。
   9月，保监会批准人保健康银行保险渠道销售分红险，成为中国第一家也是目前唯一获得特批销售分红险的专业健康保险公司。
人保健康
1.1 公司背景(2/2)
丰富产品线，实现产品形态多元化，推动保费收入的提升；
 稳定渠道合作关系，提升综合竞争力；
 增加分支机构的市场竞争力。
客户
客户理财的新选择；
 享有更高的意外身故保险保障。
 尊享市场领先的长期护理保险保障。

万能分红双重推动，坚定发展信心；
 夯实展业技能，落实团队梯队建设，强化忠诚度；
 改善队伍整体的收入水平。
丰富产品线,增加中间业务收入；
 进一步调动柜员销售积极性；
 可为客户提供更多的产品服务,提高客户忠诚度。

1.2 销售分红险的意义
银行
公司
团队
2. 康利人生及附加产品介绍    
1. 康利人生推出的背景和意义  
目  录
3. 康利人生话术简介  
4. 康利人生营销策略 
 
康利人生
一  保值增值收益高 
二  多重保障责任全 
三  自由选择真灵活 

2.2   产品特色(1/6)
保值增值收益高
公司 产品 趸交
  5年 6年
人保健康 康利人生 1066 1082
中国人寿 鸿盈   1077
 新鸿泰 1063 1078
 鸿丰 1063 
人保寿险 金鼎富贵B   1081
 金鼎富贵E 1063 1078

2.2   产品特色(2/6)
与目前市场上最热销的趸交和期交分红产品相比，“康利人生”的基本保额均占优势。
公司 产品 期交（保10年）
  3年 5年
人保健康 康利人生 1102 1103
人保寿险 金鼎富贵E   1081
新华人寿 红双喜C 1074 1072

a、基本保额高（每1000元保费）
 
保值增值收益高
公司 产品 3年末现金价值
  趸交5年
人保健康 康利人生 1006
中国人寿 新鸿泰 992
 鸿丰 1005
人保寿险 金鼎富贵E 997

2.2   产品特色(3/6)
b、现金价值高
公司 产品 8年末现金价值
  期交5年保10年
人保健康 康利人生 5149
人保寿险 金鼎富贵E 5147
新华人寿 红双喜C 5098

与目前市场上最热销的趸交和期交分红产品相比，“康利人生”的现金价值均占优势。
（每1000元保费，以18岁男性为例） 
2.2   产品特色(4/6)
公司 行业
平均 中国
人寿 中国
平安 太平洋 人保
健康
10年总
收益率 4.76% 5.11% 4.9% 5.3% 6.4%
09年总
收益率 6.41% 5.78% 6.4% 6.3% 9.51%
08年总
收益率 1.91% 3.46% -1.7% 2.9% 6.31%

与行业平均水平和主要同业公司的投资收益相比，人保健康近三年始终领先。
 分红产品固定收益与红利的高低最终取决于公司的投资实力。
 我们可以充分相信公司的投资实力，康利人生必给客户丰厚的回报

保值增值收益高

c、预期收益高
多重保障责任全
2.2   产品特色(5/6)
因发生公共交通意外导致身故，可获得三倍基本保额的身故金+累积红利，保障优势明显，吸引力强。
中国首款可附加护理险的分红产品；保障范围超越一般附加重疾险范畴，回归保险真谛。最低每天不足两角钱，护理保额十万元。
b、公共交通意外保障高：
c、护理保障，尊贵独享：
含疾病、普通意外、公共交通意外等多种身故保险保障。
a、身故保障范围广：
 
自由选择真灵活

2.2   产品特色(6/6)
可选择趸交，也可选择期交（3年、5年）。
5年、6年、8年、10年自由选择。
急需资金时可向公司申请保单贷款，以解燃眉之急。
a、缴费方式灵活：
b、保险期间灵活：
c、资金运用灵活：
趸交保5年
趸交保6年
期交3年保8年
期交3年保10年
期交5年保10年
可与健康专家、安心宝等其他产品灵活组合。
d、产品组合灵活：
（1）普通身故保险金
      
2.3   康利人生保险责任(1/3)
自保险合同生效之日起被保险人身故，本公司按下列规定给付普通身故保险金，同时本合同效力终止：

    趸交保费方式的普通身故保险金＝基本保险金额
    期交保费方式的普通身故保险金＝基本保险金额×身故时的交费年度数

    但若被保险人自本合同生效之日起1年内因疾病导致身故，本公司按投保人所交纳的保险费（不计利息）给付普通身故保险金，同时本合同效力终止。
（2）公共交通意外身故保险金
      
2.3   康利人生保险责任(2/3)
自保险合同生效之日起，被保险人以乘客身份乘坐从事合法客运的公共交通工具时遭受意外伤害事故，并自意外伤害事故发生之日起180天内因该意外伤害事故直接导致身故的，本公司按下列规定给付公共交通意外身故保险金，同时本合同效力终止:
   
    趸交保费方式的公共交通意外身故保险金＝基本保险金额×3
    期交保费方式的公共交通意外身故保险金＝基本保险金额×身故时的交费年度数×3

    一次交清保险费的，公共交通意外身故保险金的给付金额以基本保险金额和人民币300万元之和为限。
    分期支付保险费的，公共交通意外身故保险金的给付金额以“基本保险金额×身故时的交费年度数”和人民币300万元之和为限。
 
保额限额举例：
      
2.3   康利人生保险责任(2/3)
A先生30岁，选择“康利人生”，趸交200万，保险期间6年，若保险期间内不幸因公共交通意外身故，可获得多少保险金赔付？
    基本保额：216.4万元；
    216.4万元×3=649.2万元
    216.4万元+300万元=516.4万元
    因此A先生最终可获得身故保险金516.4万元。
      
    A先生30岁，选择“康利人生”，年交50万，5年交费，保险期间10年，若34岁时（已交费4年）不幸因公共交通意外身故，可获得多少保险金赔付？
    基本保额：55.1万元
    55.1万元×4年×3=661.2万元
    55.1万元×4年+300万=520.4万元
    因此A先生最终可获得身故保险金520.4万元。 
（3）满期保险金
      
2.3   康利人生保险责任(3/3)
保险期间届满时被保险人生存且本合同有效，本公司按下列规定给付满期保险金，同时本合同效力终止:
   
    趸交保费方式的满期保险金＝基本保险金额
    期交保费方式的满期保险金＝基本保险金额×在保险单上载明的交费期间（年数）
 
长期护理保险金
      
2.4   附加康利人生护理保险责任
自保险合同生效之日起因意外伤害原因，或自保险合同生效之日起1年后因意外伤害之外的其它原因，被保险人丧失日常生活能力且持续至观察期结束（观察期为180天，结束时被保险人未满6周岁的，则须持续至被保险人年满6周岁之日），本公司按保险金额给付长期护理保险金，同时本附加险合同效力终止。

    自保险合同生效之日起1年内，被保险人因意外伤害之外的其它原因丧失日常生活能力的，本公司无息返还已交纳的保险费，同时本附加险合同效力终止。
1月1日投保
5月1日因意外
丧失日常生活能力
10月28日后
赔付长期护理金
观察期（180天）
2.5   康利人生投保规则
交费方式 趸交 期交
投保年龄 28天-65周岁 28天-60周岁
保险期间 5年、6年 8年 10年
交费年期 1年 3年 3年、5年
保费规定 最低3000元，且须为千元整数倍

康利人生两全保险投保规则：
附加康利人生护理保险投保规则： 
投保年龄、保险期间、缴费方式须与主险一致。
保额规定：最低为3000元，最高不得高于主险保额，且须为千元
          的整数倍。
 
2.6   康利人生其它说明
红利处理方式：
保单贷款： 
贷款金额不得超过本合同的现金价值扣除各项欠款后余额的80%，每次贷款期限最长不超过6个月，保单贷款利率按投保人与本公司签订的贷款协议中约定的利率执行。贷款本息在贷款到期时一并归还。
    保单贷款利率参照同期中国人民银行颁布的贷款利率、公司自身资金成本及风险管控能力确定，最高不超过“同期中国人民银行颁布的一年期贷款利率+2%”。
1） 现金领取；
2） 累积生息：红利留存在本公司，按本公司每年确定的利率以复利方
式累积生息，并于投保人申请或本合同终止时给付。
    若投保人在投保时未选择红利处理方式，则以累积生息方式办理。
保单贷款举例：
      
2.6   康利人生其它说明
A先生30岁，选择“康利人生”，趸交200万，保险期间6年，35岁时，因家庭购房急需现金，而此时保单的现金价值为210万元，假设现行央行一年贷款利息6.56%，若A先生选择保单贷款，则最高可从公司贷款:

   
210万元×80%=168万元

贷款时间最长为6个月；
贷款利率为8.56%（6.56%+2%）。
 
2.7   投保示例一
A先生今年30岁，为自己选择了康利人生两全保险，趸交保费100000元，保险期间6年，并选择了附加康利人生护理保险，趸交保费200元，那么A先生可获得的利益如下：
特别声明：
1、上表中的利益演示基于公司的精算假设及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。
2、本产品说明书仅供客户理解产品所用，具体规定请以产品条款为准。
108200
普通意外、疾病
身故保障最高
10.82万元+红利
公共交通身故保障
32.46万元+红利
护理保险
保障10万元
3226
12850
22477
12850
6年
王女士的儿子小A今年18岁，她经过认真选择后，给孩子选择了康利人生两全保险，保险期间10年，5年缴费，年交保费40000元，并同时选择了附加康利人生护理保险，保险期间10年，5年缴费，年交保费140元，那么小A可获得的保险利益如下：
2.7   投保示例二
情况三：若小A25岁时不幸因公共交通意外身故，可获得661800元身故保险金+7年累积红利
情况一：小A正常生存至28岁，可获得220600元满期保险金+10年累积红利
 
王女士的女儿小C今年18周岁，王女士经过认真选择后，给孩子选择了康利人生两全保险（分红型）和健康专家个人防癌疾病保险保障计划，保险期间10年，5年缴费，年交保费46160元，那么小C可获得的保险利益如下：
2.7   投保示例三
癌症保险
金20万元
普通
身故金
42.06
万元
公共交通
意外
身故金
86.18
万元
满期
保险金
25.14万元
年度累计红利  
交费：46160×5=23.08万元
PICC金字招牌；中国首款可附加护理责任的分红险；
最高三倍公共交通意外赔付；
三千起投范围广，老少皆宜；
与健管结合，强化“健康保障+健康管理”的特色经营。
保底高、现金价值高、预期分红高；
2.8   卖点总结
交费方式与保险期间灵活，满足客户多种选择；
可与健康专家、安心宝等其他产品灵活组合；
护理保障交费低，保障范围广；
可向公司保单贷款，资金灵活运用，以解燃眉之急；
可作为教育金、养老金等理财计划进行销售；
 
2. 康利人生及附加产品介绍    
1. 康利人生推出的背景和意义  
目  录
3. 康利人生话术简介  
4. 康利人生营销策略   
问题一：原来一直说万能险好，现在怎么又卖分红险了？
       万能险的确非常好，收益高，费用收取也透明，现在我们推出分红险主要是为了丰富我们的产品线，给客户更多的选择。而且我们这款分红险也是国内第一款可以附加长期护理责任的分红险，既可以提供较高程度的保障，也可以提供较高保底收益，我们公司的投资实力在业内是名列前茅的，这款分红险的收益也一定很不错，所以您就放心支持我们的康利人生吧！
 
3.1   话术简介(对渠道) 
 
问题二：你们的保底收益和现金价值也一般啊，XX公司的产品就比你们的高呢。
       您说的是，我们的保底收益和现金价值不是业内最高的，但是相信您也注意到了，贵行在选择银保合作伙伴时也是很注重公司品牌的，国寿、人保寿和我们这样的国企品牌大，客户更易接受。而那些高保底的产品只是个别公司在某个时间段里销售。另外对于分红险，客户最终满期所得为保底收益与红利之和，我们公司的投资实力在业内是名列前茅的，这从我们销售的万能险结算利率就可以看出来。所以我们的分红肯定会高于行业的平均水平，最终给客户的总体收益也一定会让客户满意的。
 
3.1   话术简介(对渠道) 
问题三：你们这款产品有什么特点？与我行销售的国寿（人保寿）的产品相比有什么优势？
        康利人生是国内第一款附加长期护理责任的分红险，充分体现了我们公司“健康保障”+“健康管理”的特色。而且我们公司的投资实力在业内是名列前茅的，从我们销售的万能险的结算利率就可以看出来，因此这款产品的分红一定很不错。另外还有三倍公共交通意外的保障，客户也非常认可。
       与国寿（人保寿）的产品相比，我们的产品保底收益更高，现金价值高，而且还可以附加护理保险，或是和“安心宝”、“健康专家”等产品组合在一起销售，使客户在获得高收益的同时获得更全面的保障。
 
3.1   话术简介(对渠道) 
 
问题四：你们这款产品能有银行存款高吗？
      您问的这个问题很好，这是一款保险理财产品，不能直接和存款对比，就好比存款是电视，这款产品就是防盗门，不是一类物品，但都是家庭生活的必需品。另外我们公司的投资实力在业内名列前茅，分红一定会很不错的，还可以在给客户提供理财服务的同时让客户享有更全面的保障，这是其他任何理财产品所无法具备的功能。
 
3.1   话术简介(对渠道) 
问题一：这是一款什么理财产品？
        这是我行代理的中国人保健康的康利人生理财产品，一次交费、六年满期。这是今年连续加息的情况下在9月份推出的最新理财产品，这家公司的产品向来都非常不错，而这款产品在保证固定收益的同时还享有分红，既可满足您资金安全的需求，又可为您带来较高的保障和收益，同时它还是国内首款可附加长期护理责任的分红保险产品，购买的人可多啦。
 
3.2   话术简介(对客户) 
您一次购买5万元，满期后除本金外，还有固定收益和累计红利。中国人保健康的投资收益在业内名列前茅，所以每年给您的红利肯定是不错的。还有，红利领取可以选择累积生息方式，而累积生息是复利计息的，所以它的收益肯定高。
问题二：为什么说这款产品收益高？
3.2   话术简介(对客户) 
 
时间的长短是要考虑产品特点的。这款产品在累计生息时红利是复利计息的，也就是利滚利，时间越长越划算，另外您还拥有相应的保险保障。这期间如果急需用钱，您还可以向公司申请贷款，以解燃眉之急。
问题三：6年时间太长啦。
3.2   话术简介(对客户) 
您这个问题非常好，这款产品正是在连续加息的背景下推出的。因为产品本身在提供固定收益的同时，还有分红，而分红也是随着利率水涨船高。所以，在加息时既可以省去您转存的麻烦，又可以有效抵御通货膨胀，还有保障功能，特别适合您。
问题四：现在是加息周期，买保险合不合适？
3.2   话术简介(对客户) 
问题五：红利不确定？

        国家规定，保险公司在经营分红险时必须将产品的可分配盈余的70%作为红利发放给客户，所以您的红利收益将和公司的发展情况直接挂钩。而中国人保健康的整体投资实力是相当出色的，近几年来公司整体的投资回报始终高于行业平均水平。我们相信康利人生的红利一定会让您满意的。
3.2   话术简介(对客户) 
问题六：保险收益太低！

        理财投资不能只看收益的高低。通常理财投资是收益越高风险越大。这款产品在保证资金安全的前提下实现稳健的收益，同时还提供相关的保险保障，这是您家庭理财中不错的选择。
3.2   话术简介(对客户) 
 
问题七：我不想花这么多钱来买保险，还是习惯放在银行。

    这其实不是花钱，而是攒钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。理财在追求收益的同时，要尽量满足家庭的各项需求。这款产品是既有银行存款的优点，又能提供较全面的风险保障，让您坐享收益的同时，后顾无忧。
   
3.2   话术简介(对客户) 
您说的这种情况的确是有，但电视曝光的大多是对产品和服务的误解产生的。所以，为了更好的维护客户利益，我们特地选择老字号的国有保险公司中国人保进行合作，服务品质信誉有保障，以最大诚信为原则，让您明明白白买保险。您购买这款产品后会接到回访电话，这些服务都能充分维护您的权益。
问题八：电视总曝光保险，我要回家和家里人商量一下？
3.2   话术简介(对客户) 
 
问题九：钱万一要用怎么办？
 
    中国人保健康考虑到客户资金周转的需求，针对这款产品开发了保单借款功能。如果您需要，就可以申请借款，最长能借六个月，还完后还能再借。我给你举个例子，购买10万，急用时最多能借走8万元左右。最贴心的是，借款期间仍以10万元分红，红利丝毫不受损，保险保障也没有任何变化，能让您在灵活运用资金的同时确保您的各项利益。
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3.2   话术简介(对客户) 
2. 康利人生及附加产品介绍    
1. 康利人生推出的背景和意义  
目  录
3. 康利人生话术简介  
4. 康利人生营销策略   
各省、地市级分公司一把手须高度重视，统一思想，深刻领悟新产品推动工作的重要性，充分领会新产品上市的各项工作操作要领，统一部署与执行，确保执行效果。
政策保证
各级分公司资源政策须向银保工作倾斜，要加大在业务推动、渠道开拓、队伍发展、教育训练等方面的投入力度，推动新产品的成功上市。
组织保证
新产品营销策略（1/4）   
渠道保证
各省、地市分公司与渠道分级沟通，落实协议签订；完成银保通测试，落实单证发放等具体工作；加强渠道公关力度，获取更多的合作网点，并尝试从渠道获取新产品营销政策的支持。
培  训  工  作
制定培训计划，以实战为目的，重点解决意愿不强、技能不高、信心不足的问题。
组建讲师队伍；认真研究产品，开发完善培训课件；并组织封闭式产品和技能培训班。
利用视频会议、晨夕会、经验分享等形式跟进培训，特别是话术的演练。
依托新产品，进行业务队伍的人力发展，进一步完善人力与渠道的匹配情况。
重点发挥银行理财(客户)经理的销售带动作用。
新产品营销策略（2/4）  
43
1
4
3
营销策划
1.营销目标的拟定，落实任务的机构分解与渠道分解；
2.专项营销方案的拟定，召开新产品启动会，落实首日策划、首单奖励，以及件数、件均、保费等业绩突出人员的奖励。
营销推动
多种营销模式的运作
1.产说会设计与演练;
2.内、外部产说会运作;
3.参加银行营销活动;
4.训练营、理财沙龙的举办。
职场布置
1.全方位设计，突出重点，营造新产品营销氛围;
2.专项业绩的追踪，包括机构、营业部等业务单位的绩效表现。
新产品营销策略（3/4）  
2
辅助工具
1.常规辅助品准备：单证、折页、海报;
2.健康管理工具的使用：健管服务、健管器械、健康知识；
3.产品宣传推广：公司广告、产品FLASH广告等。
 
督导追踪
后援保障
新产品营销策略（4/4）   
上市启动后，省市公司各层级业务督导人员分别联系、走访各营业单位，检查、筛选、监督各项工作实施情况，特别是针对网点销售，要落实效果追踪，确保指标达成。
成立新产品推动工作小组，明确具体工作人员，各地市制定并实施产品上市工作推动方案，责任到人，监督到位，确保对各项工作的落实提供充分的后援支持。