通关的意义

1、掌握产品

2、扎实我们的基础

3、强化专业技能

4、记住话术

5、增强我们的信心

通关流程

1、做好前期准备，听从统一安排

2、进入指定通关地点

3、业务伙伴首次进入要问候关主，自我介绍

4、经关主同意后开始进行

5、通关成功，关主签名

6、通关未果，关主记录安排再次通关

 通关要领

1、每位伙伴必须通关

2、角色定位：把自己当业务员、关主当客户，融入到情境之中

3、按照流程进行，服从专员的安排

4、准备资料

5、注意表情、眼神、语气、语调的运用

6、以积极、认真的态度去面对

7、失败后要有从头再来的勇气

8、通关模式：一站式通关

通关项目

1、   寒暄赞美

2、   切入话题、道明来意、安排座位

3、   一句话谈保险、五句话讲公司、三句半说保险

4、   需求分析、收集资料、拒绝处理

5、   了解客户个人保险计划、家庭背景

6、   客户需求缓急排序、询问客户资料

7、   约定下次拜访的时间

通关操作细则

一、工作重点：

（一） 准备：

1、学员分组；

2、通关场地布置与分配。

（二）  通关学员须知：

1、应准备物品：《客户保障需求分析书》、白纸、笔；

2、通关顺序：1号做业务员，2号做观察员，通关完毕后，2号做业务员，3号做观察员，依次类推。

（三） 班主任工作要点：

1、 关主集合：

由班主任提前召集关主会议；

（1）介绍学员学习基本状况；

（2）检查关主仪容仪表；

（3）发给资料：通关须知，注意事项，通关分组名单；

（4）告知通关时间；

（5）   请关主规定时间在培训教室列队站立集合。

2、学员分组：

宣布组别、名单。

i.关主评核表发放：

请学员填写姓名、职级、部别；

ii.宣布通关注意事项：

（1）态度谦和虚心；

（2）发扬团队精神，小组互相帮助；

（3）通关人员在指定场所准备，节约时间、有纪律；

（4）严格按照通关要求进行通关。

iii.介绍关主：

（1）班主任请关主列队进入教室，并在教室外面等候；

（2）按组别依序介绍关主。

iv.学员分组准备：

请关主各自召集组员作通关说明：

（1）交代通关时间；

（2）评核表交给关主；

（3）通关学员的排序；

（4）发放通关卡；

（5）精神鼓励；

（6）带领学员就位。

v.学员准备：

请所有的学员将物品带齐全，进入通关场地作准备。

vi.巡场（培训部指定人员）

二、     通关期间掌握全局，处理当日事物、鼓励、指导学员沉着应战：

（一） 评分标准：

1、 一次通过——90分以上

二次通过——80分以上

三次通过——70分以上

只要通过——60分以上

（注意：不用心、态度不佳、表现太差者，不可轻易过关，必要时中断通关）

2、 累积2—3个缺点，即请他出去重来；

3、 重大缺点，一次就重来。

（二）、重大缺点包括：

1、                 不了解基本条款及产品特色；

2、                 态度散漫，不够热忱；

3、                 商品说明时不清楚《客户需求分析表》的使用；

4、                 明显是临时抱佛脚。

（三）一般缺点包括：

1、                 《客户需求分析表》说明不明晰；

2、                 《恒富通》产品不了解；

3、                 产品优势说不清；

4、                 话术不熟练。

注意事项：

1、                 开始阶段一定要严格，出现态度方面的问题，让其明确原因，请他出去重来；