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中心支公司培训管理系统
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课程纲要
一、我司培训体系介绍
二、中支公司应承担的培训项目
三、培训管理要素
四、问题与解决之道
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课程纲要
一、 培训体系介绍
二、中支公司应承担的培训项目
三、培训管理要素
四、问题与解决之道
 
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现有营销体制下，培训的价值与意义
提升销售队伍素质
打造专业化营销团队
传播公司企业文化
提升收入
获得晋升
快速成长
对员工而言
对公司而言
 
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现实问题：铁打的营盘流水的兵？
有效留存
增员
脱落
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培训体系构建
培训体系
制式培训
应式培训
专职讲师
兼职讲师
组训专员
兼职讲师
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太平洋寿险
制式培训序列
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我司教材体系一览
 
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“三低一高”－－人力发展的瓶颈
三高一低
净增员率低
转正率低
留存率低
脱落率高
 
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新人育成体系
增
员
培
训
辅
导
基
础
管
理
职
场
文
化
增人
留人
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请问：
贵机构目前实施的制式培训有哪些？
贵机构目前实施的应式培训有哪些？
 
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课程纲要
一、我司培训体系介绍
二、中支公司应承担的培训项目
三、培训管理要素
四、问题研讨与解决之道
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中支公司应承担的培训项目
应式培训项目
职场训练
岗前培训
代理人辅导
快捷入门
衔接训练
转正培训
制式培训项目
中支操作
区、部操作
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代理人考试培训

岗
前
培
训
衔
接
训
练
快捷入门　
衔接训练　
岗前培训
转正培训
5天
2天
2天
3天
25天
基础培训项目
职场训练
 
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制式基础培训课程体系(一)
培训
名称 课程设置 主要目标 方式 时间
岗前 寿险行业前景 1、使新人认同行业、公司、保险及制度，坚定从业信心。
2、感性了解专业化推销流程及方法。
3、明了成功代理人应具备的条件。
4、透过通关，磨炼意志，激发斗志。 讲授+
示范+
训练 5天
 公司简介   
 寿险意义与功用   
 公司营销体制   
 专业化推销流程   
 寿险基础知识   
 投保实务流程   
 活动管理   
 实战说明、通关   
代理人
培训 保险代理人考试基础知识 使学员掌握保险基础理论知识，顺利通过考试。 讲授+
练习 25天

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制式基础培训课程体系(二)
培训
名称 课程设置 主要目标 教学方式 时间
快捷
入门
(QS) 接触演练 1、通过大量的话术演练和市场实做，使新人快速掌握一套行之有效的展业话术，进而建立信心，克服展业的心理压力，促其早日转正。
2、应对介绍、电话、说明、促成的常见拒绝，能够条件反射式的应答，做到“舌头比头脑快”。
 演练为主（70%）讲授为辅（30%） 3天
 建议书说明演练   
 促成演练   
 转介绍演练   
 电话约访演练   
 过关   
 市场实做   

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制式基础培训课程体系(三)
培训名称 课程设置 主要目标 教学方式 时间
衔接训练 电话约访 通过大量演练（话术可自由发挥），使学员能灵活运用专业化销售方法，提升销售技能。 演练为主
讲授为辅 0.5*7天
 接触面谈   
 说明   
 促成   
 拒绝处理   
 综合面谈   
 转介绍   

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衔接训练与快捷入门的不同
项目 快捷入门 衔接训练
对象 岗前培训一周后 岗前培训一月后
目的 短平快－－会做 巩固提升
内容 简单．有效 细致．提升
要求 听话照做 鼓励创新
操作方式 集中 集中或分散

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制式基础培训课程体系(四)
培训
名称 课程设置 主要目标 教学
方式 时间
转正
培训 生涯规划 1. 明确生涯规划，坚定从业信心。
2. 强化推销技巧。
3. 增加需求分析、保全、理赔、核保等关连知识，成为专业化的保险代理人。 讲授+
演练 3天
 专业化推销精神的建立   
 主顾开拓   
 接触   
 产品组合与说明   
 拒绝处理   
 认识核保   
 理赔须知   
 保全知识   
 浅谈增员   
 客户需求分析   

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制式培训职责分工
岗前培训
代理人培训(后期集训)
转正培训
代理人培训(前期辅导)
快捷入门
衔接训练
职场训练
中支公司操作
督导区操作
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应式培训职责分工
中支公司培训：
讲师、组训的交流培训；
辖内经理、主任的交流培训；
绩优业务员激励培训。

督导区职场训练：
职场训练----针对新人(转正前)；
不同类别业务员专题培训；
各类产品培训；
绩优业务员交流研讨。
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职场训练－－职场教育主要内容
培训名称 课程设置 主要目标 教学方式 时间
职场教育 《基本法》及新人自我定位 1. 使新人了解公司《基本法》，找准自己的定位与发展方向。
2. 熟悉、掌握主要险种。
3. 使新人了解并遵守从业道德和职业素养。
了解活动管理工具的意义与使用方法。 讲授为主 5*0.5天
 主要产品介绍   
 品质管理   
 投保实务   
 活动管理工具   

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中支公司基础培训现状
岗前培训、转正培训较重视、较规范；
代理人培训－－我们的心病；
快捷入门－－较少操作；
衔接训练－－不规范、不统一、不到位。
职场训练－－不配套、无重点。
革命尚未成功，同志还需努力！
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原因分析
培训组织架构与职能不健全
兼职讲师队伍未建立
合格的种子讲师缺乏
管理追踪系统未建立
考核激励系统不完善
各级营销主管经营意识不到位

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课程纲要
一、前言
二、中支公司应承担的培训项目
三、培训管理要素
四、问题研讨与解决之道
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培训管理的三大要素
讲师队伍管理

教学质量控制

应式课程开发
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讲师队伍建设
专职讲师的管理
兼职讲师的管理
种子讲师的管理
讲师团建立与运作

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专职讲师的管理
选拔条件
考核标准
待遇落实
提升培养
激励关怀
异动管理

总公司对专职讲师的
人力指标要求：营销人力的3‰
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兼职讲师建设
目标：主管兼讲化
兼职讲师梯队建设
激励与提升

总公司对兼职讲师数量的达标要求：营销人力的3%
制式
衔接
培训
职场
教育
早会、二早
会报管理
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种子讲师管理
选拔条件：传承能力、相对稳定
传承要求
培训资料管理

误区：种子讲师的选送不同于一般激励性培训，
不能成为一种对讲师的激励或平衡。
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教学质量管理
训前准备：人：学员、讲师、流程预演；
　　　　　　财：公费、自费、激励
　　　　　　物：食宿、设备、职场布置、教学教具
　　　　　　相关制度：《培训管理与操作流程》
训中控制：氛围、时间、质量反馈
训后追踪：教学评估与总结
　　　　　　实践与辅导要求
　　　　　　绩效统计与追踪
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应式课程开发
谁？－管理者、专职讲师、组训
对象：各层级业务员
　　　　
内容：KASH
　　　产品类、心态类、技巧类
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培训管理的三大关系
形式与内容
投入与产出
向内与向外
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课程纲要
一、公司培训体系介绍
二、中支公司应承担的培训项目
三、培训管理要素
四、存在问题与解决之道
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培训管理的最大困惑
训后追踪

实质问题----营销与培训的结合
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辅导者的困惑
辅导什么？
什么时间辅导？
怎样辅导？
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经理的管理困惑
如何组织职场训练？
如何对主任辅导进行督导与追踪？
如何建立职场伦理关系（尊老爱幼）？

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复杂问题简单化
简单问题标准化
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基础训练管理系统
培训系统
 辅导系统
 会报系统
 职场训练系统
 自我管理系统
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通过培训系统解决知识与技能的问题，
                                   “不知使其知，不会使其会”；
通过职场训练解决技能的熟练问题，
                                    “不能使其能，不强使其强”，
通过辅导系统解决意愿和个性化问题
　　　                         “不愿使其愿，不勤使其勤”；
通过会报系统解决激励与管理的问题
　　　　　　　　　“不动使其动，不帮使其帮”；
通过自我管理解决自律与习惯的问题
　　　　　　　　　“简单坚持，习惯成功！”

五大系统的定位
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五大系统结构示意图
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会报
培训
辅导
职场训练
自我管理
五大系统运作示意图
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基础训练管理系统示意图
车轮战术，烙印原则
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基础训练系统角色定位
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经验分享（20分钟）
基础培训管理系统试点单位经验分享
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基础培训管理系统解决三大问题
基础培训体系的建立与完善
－－突显管理职能，注重主动沟通
主任辅导动作的专业和规范
－－何时做何事
经理管理目标与职责的明晰
－－对主任的追踪
－－职场训练的建立
－－职场氛围的营造
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做“三力”精英  去争取胜利
尽心尽力
善于借力
形成合力
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人丁兴旺
财源广进
祝各位