产品构成
金悦人生
+
财富定投
悦富金生养老计划特点
成人版
王先生30岁，
为自己选择悦富金生养老计划1份
产品组合：

名称 保额 缴费年期 保费
金悦人生 1万 20年 2281
财富定投 5千 20年 5000

合计缴费：14.6万元
 
悦富金生利益展示
自缴费起隔一年返还一次，至65岁共返还2.5万
60岁一次性领取养老金：18.55万元
    （财富定投祝寿金+生存金累计生息）
66岁开始每年领取养老金，且领取金额年年涨：
            至70岁共领取养老金2.2万元
            至75岁共领取养老金5.3万元
            至80岁共领取养老金8.7万元
            至88岁共领取养老金14.8万元
儿童版
男孩 0岁
父母为其投保悦富金生养老计划1份
产品组合：

名称 保额 缴费年期 保费
金悦人生 1万 20年 2203
财富定投 5千 10年 5000

合计缴费：9.4万元
悦富金生利益展示
20岁一次性领取养老金：8.3万元
    （财富定投祝寿金+生存金累计生息）
自缴费起至65周岁隔一年返还一次
年龄 当年度领取 累计领取
20岁 1308 8606
30岁 2489 19952
40岁 4210 39139
50岁 5340 63475
60岁 6773 94341
65岁 7449 108894

 
悦富金生利益展示
自缴费起至66周岁起每年领取一次养老金
年龄 当年度领取 累计领取
66岁 1.17万 1.17万
70岁 1.29万 4.98万
75岁 1.45万 11.89万
80岁 1.63万 19.67万
85岁 1.81万 28.32万
88岁 1.95万 34.03万

 
 
以养老调查问卷为媒介
以快速返还型产品叫停为切入点
召开个人产说会、老客户答谢会，批量销售快速返还型养老保险
——养老调查问卷使用逻辑
河北分公司
2011年10月
“养老进万家，万年笑开花”
                                      调查问卷介绍
彩页外页
彩页内页
使用“养老进万家，万年笑开花”调查问卷的N种好处 
1.简明扼要直接针对养老话题轻松与客户切入！
2.根据问卷设置的问题了解客户对商业保险的看法，保险意识及投资倾向。
3.针对客户的选择及填写，在探讨中及时导入保险理念
4.利用问卷回执轻松获取客户资料信息及转介绍，积累客户。
5.通过问卷，可以直接进行养老产品介绍
6.留下再次进行约访见面机会，适时进行产品介绍及促成

 
开门逻辑
业：您好我是天平人寿业务代表XXX。今天来由
     于国家对于快速返回型养老保险出台了限制
     规定，即以后返还时间不能早于三年。像我
     们公司的一年已返钱、两年已返钱的险种将
     受限不能销售。为了配合公司养老保险产品
     转型，特对委托我来进行养老需求调查。不
     好意思占用您几分钟时间，感谢您对我工作
     的支持和配合。
“养老进万家，万年笑开花”
使用逻辑
“养老进万家，万年笑开花”
                  调查问卷介绍
首页——精美的封面
活动背景介绍：引发客户兴趣、引导养老需求(需要读给客户听）
第二页
 
四二一的家庭结构，使得自己和孩子需要供养的老人越来越多。随着物价的不断上涨，生活成本越来越高，能把自己的日子过好就不错了。哪还有更多的钱来供养老人。如果我们不做养老储备，那我们的老年生活一定不会很幸福。
第二页
以房养老对于我们大多数人来说是不现实的，我们的房子都是给自己住的，就算老了卖掉也不值几个钱。靠股票基金也不稳定，谁知到到时候是赚是赔，养老金要专款专用，不能用这种不稳定的方式来储备。储蓄是种好方法，但是咱能保证年年存5千，到老才取钱吗？
第三页 
 
所以对于我们普通人来讲养老金必须具有意思下特点（读彩页上养老金应具备的特点）。还有我们需要明确的是（读彩页上不得不强化的养老理念）。与我们前边的方式不同，养老保险有八大好处（读出彩页上的八大好处）。下面您填一下这个调查问卷（递上笔），请客户填写。
第三页 
第四页
养老需求调查：为养老建议书做需求调查
业：通过咱们的交流，您也认为养老储备是不是一
       个非常重要而且紧迫的事情吧？
客：是的
业：那下面咱们通过问卷中的您的回答，来看看您
       的要做多少养老储备才够。
养老产品导入逻辑
业：您觉得我们会在多大时退休？              客户：60
业：上次人口普查的数据结果表明，现阶段中国人口平
       均寿命是73岁，预计在10年后达到80岁，您觉得我们
       的寿命是多少岁？                               客户：75岁
业：刚才您在问卷中选退休后每月生活费要2000元才可
       以，这么计算下来就是要36万（15年X12个月X2千
       元/月）才够我们基本的养老金的养老金对吗？
                                                                  客户：对
业：这些钱都用来干什么呢？         客户：吃穿住等等
业：对啊，这些钱是绝对不能少，更要提前做好储备的，
       所以真正的养老金是——持续的、稳定的、增长的、
       不可挪用的现金！这句话的意思是这样的：
       1、持续的——活多久、拿多久，源源不断
       2、稳定的——不可忽上忽下、忽有忽无
       3、增长的——增值的养老金才能满足增长养老需求
       4、不可挪用的——唯一性、排它性、专款专用               
       5、现金——不是物，更不是各类有价证券
      您对觉得我说的有对不对？                               
客户：对
业：那咱们现在有没有为自己和爱人储备养老金，储备的方
       式是什么？                                       客户：存银行。
业：您觉得以存款的方式储备养老金，能做到有持续的、稳
       定的、增长的、不可挪用的养老现金吗？   客户：不一定
业：所以只用存款的方式储备养老金是不够的，而且孩子上
       学、结婚，我们买房、装修，都有可能花掉我们的存
       款，导致我们最后没钱养老，不得不向孩子伸手要钱。
       咱们也知道未来咱的孩子要负担4个老人的养老问题，所
       以如果我们做好准备影响的不单是我们自己，还会影响
       自己的孩子甚至是孙子，对吗？                 客户：对
业：刚才我说了快速返还型养老保险受国家限制将不能销售
       了，下面我把我们现行的快速返还型养老保险跟您做个
        介绍
产品销售逻辑
业：他短期缴费终身受益，隔年一返早早得利，这是我给
       别人做的一份计划，您参考一下，王先生三十岁，选
       择悦富金生一份，年缴保费7281元，20年缴。自缴费
       起隔一年返还一次，至65岁共返还2.5万元。60岁一
       次性领取养老金：18.55万元（财富定投祝寿金+生存
       金累计生息）。
       66岁开始每年领取养老金，且领取金额年年涨：
      至70岁共领取养老金2.2万元
      至75岁共领取养老金5.3万元
      至80岁共领取养老金8.7万元
      至88岁共领取养老金14.8万元
业：按照每月有1200元/月养老金计算，那么只需要为自己准备几份悦富金生，就可以储备足够的养老金（根据领取推算金悦保额，根据金悦保额，计算财富保额，并生成保险计划）
业：通过这份计划每年存XXX元。60岁返还XXX元钱，66岁后每年领取XXX元养老金。这个计划确实能够帮助我们解决养老问题，让我们拥有一个幸福快乐的晚年。
促成
业：未来的养老保险就不能像这个计划这样，隔年
       就返还了。国家限制快速返还是怕保险公司资
       金跟不上，实际上这类型产品对我们来说是非
       常有好处的。我们是不是应该赶在产品转型前
       给自己和家人准备一份悦富金生呢？
客：……
业：请在这里签字（递上签字笔和保单）
拒绝处理
能领这么多吗？
  您问得有道理，这个您不用担心，公司是国有企业，资金实力雄厚，截止2010年总资产已经超过1000亿元。投资项目有京沪高铁、京投地铁、南水北调、国家电力等国家基础建设，保证持续、稳定的高收益。（配合使用《聚焦太平》17-20页）
65岁才领取养老金，时间太晚
  你考虑得很周到，看得出你很仔细的人但是，65岁前也有领取，而且领取得也不少。你看（见建议书）而且，以您的能力，我相信65岁前也不会缺养老金的。
少买没意义，多买买不起

（温馨提示：1、判断准客户不准确，客户不具备购买能力；2、业务员回答必须有信心）
真正爱孩子是不管我们在与不在，都能保证孩子最基本的
生活水平和享受同龄孩子一样的教育水平，通过父母的安
排让孩子的生活品质得到延续。
对我们来说，上一代肯定没给我们留下过多的资产，因此
我们的起点低，使得我们走了很多弯路。如果我们起点高
点的话，我们的生活会比现在更好。所以不管多少，我们
给孩子存上些钱，一定会让他们比我们过得更幸福。
我有社保
养老是无法避免的话题。如果没钱，房子我可以买小一点
的或者租房子。我们可以把身体保养好，让它不生病，但
我们终有一天会老的。我们不可能仅仅依靠社保来养老，
社保只是“保而不饱”，只是保住社会平均状况，咱们这个
计划与社保并不冲突，而且是一项保本保值、分散资金的
投资养老方式。在存钱的基础上参与投资，享受国家高速
发展和资本市场带来的收益。存钱是保证你未来老年生活
的底线，而投资收益则是锦上添花。
第五页
请客户进行转介绍及客户资料（业务员自己留用）
第六页
业务员签名
请客户留存
针对不填写转介绍名单的客户
业：请问你有几个兄弟姐妹？客：X个
业：有几个好朋友？                客：X个
业：你爱人有几个兄弟姐妹？客：X个？
业：有几个好朋友？                客：X个
业：这一共是X个人，他们都为自己准备了充足的养老金了吗？                                            客：不清楚/没有吧
业：假定他们老了，养老金不够，日子很艰难，向您借钱您借吗？
客：不借
业：如果朋友向你借钱，你不借，朋友会说：“我们过去这么多年的交情，现在我过得这么不好，向你借点钱，你都不借还算什么朋友”这样会伤害友情；如果亲戚向你借钱，你不借，亲戚会说：“手足之情，你都不顾！”这会伤害亲情。
客：那我借
业：如果你借，你得爱人会说：“我们的钱就这么多，都借出去了，我们怎么办！”你又会伤害家人。再说，即使你借，你能借给几个人，借多少呢？你真的有几十万给他们借吗？
客：那怎么办啊？
业：只有让他们都拥有了充足的养老储备，当年老时有足够的养老金，大家才能真的在一起享受幸福快乐的晚年生活。我们也就不会为难了。这样吧，你把他们的名字和电话写下来，他们能够了解更多的养老知识，同时他们也有机会获得我们赠送的保险。 不是吗？（递上笔）

借助养老进万家
把保障送客户家
2010年65岁及以上人口占全国人口比例
2010年60岁及以上人口占全国人口比例
2030年65岁及以上人口占全国人口比例
中国人平均寿命变化
今天的我们意气风发
插入今日说法视频
70%人的前半生
0岁
20岁
23岁
25岁
43岁
47岁
50岁
50岁—60岁挣不到36万我们
   怎么办？
靠儿女
甲，能成为12位长辈老年生活的经济来源吗？
3岁
30岁
55岁
75岁
买车
装修
旅行
各类消
费诱惑
目标
始终无
法达成
生活中充满着各种诱惑，有的是消费诱惑，有的是人情诱惑，有的是投资诱惑，在漫漫长途中，您究竟为自己的养老能存下多少？您给自己预定的晚年品质生活能够顺利实现吗？
靠存款
2010年10月以来通货膨胀率最低为4%，最高为6.5%
从2011年6月以来连续高于6%
银行5年期利率仅为3.5%，存1万在银行一年贬值300块

靠国家
中国现有养老金缺口1.3万亿，每年财政补贴上千亿元。然而，让人担忧的是，这个数字只是一个开始。
 2011年04月13日 10:24  《新财经》
每个月50元的养老金，你真能笑的出来吗？
黄骅农民张禄国
靠农合
靠社保
2011年小王30岁，月薪5000元（将工资平均计算），2041年退休
个人账户累计：
5000元*8%*12个月*30年  =144000元
退休后每月领取：144000/120+3000*20%
    =1800元
通货膨胀的影响
假定年通货膨胀率为4%
小王退休后的养老金相当于现在的
1800*（1-4%）^30年=528元
持续性
       —活多久、拿多久，源源不断
稳定性
       —稳定持续，年年领取
增长性
       —保值增值，返还次次涨
艾太平先生，三十岁
为自己选择悦富金生养老计划1份
年缴保费7281元，20年缴清

隔一年返还一次，至65岁共返还 2.5万
60岁一次性领取养老金：18.55万元
66岁至88岁年年领取
88
5200元
5800元
6500元
7100元
7800元
累计领取养老金
狗熊掰玉米
一天，秋高气爽，狗熊妈妈对小狗熊皮皮说：“妈妈给你煮玉米吃，你去咱们家玉米地里掰些玉米吧！”皮皮高兴地答应了。一路上，太阳公公照在小狗熊皮皮身上，皮皮觉得暖洋洋的。一群小鸟叽叽喳喳地叫着，问：“小狗熊哥哥，你去干什么呀？”“我去掰玉米！”
到了玉米地，皮皮挑了一个大玉米一下就掰了下来，它把玉米夹在腋下，又掰了一个也放到腋下，这样连着掰了好几个，然后夹着玉米回家了。妈妈问：“皮皮，你掰了几个玉米呀？就一个？”皮皮说：“我掰了好多呢！怎么只有一个了？我明明掰了很多啊！真奇怪。”妈妈说：“你想一想，你把玉米放哪儿了？”皮皮拍了拍脑袋，就又出门了。
路上，皮皮想：“上次我掰一个丢一个，这一回我可不能再丢了。这次我背上背篓。”又到了玉米地，皮皮掰了满满一背篓的玉米棒。回到家，妈妈看到累得气喘吁吁的皮皮，高兴地说：“我的皮皮长大了，会动脑筋了！”
故事的启示
掰玉米是一个过程，有了背篓之后才可以收
获劳动成果；

人生有起有落，赚钱几十年，用钱一辈子！

所以我们应该有自己养老金的“背篓”；
悦富金生
                 就是我们人生的”背篓”
   拥有人生的”背篓”
                 就拥有了晚年的幸福!
谢 谢