第一次签单辅导

课程目标
通过本课程的学习，使主管掌握新人第一次签单的辅导内容，结合新人《第一次签单》的视频内容，有针对性地做好新人第一次签单的辅导工作。
 
? 时间分配：30秒
? 讲师介绍课程目标

辅导内容
电话约访
异议处理
索取转介绍
 
电话约访（1/2）
约访的步骤
问好并自我介绍
询问客户是否方便
说明打电话的目的
“二择一”法约定见面时间
重申见面时间、地点。
表示感谢，结束通话。

电话约访（2/2）
约访注意事项
微笑、自然的语调
坚定、自信的语气
打电话只为取得见面的机会
控制好打电话的时间
 
异议处理（1/3）
异议产生的真实原因
不信任（公司、业务员）
不需要
不着急
不合适
其它
异议处理（2/3）
异议处理的方法
间接法
询问法
正面法
转移法
 
异议处理（3/3）
异议处理的技巧
仔细聆听
接受并表示理解
重复客户异议并得到客户确认
提出解决方案
尝试促成
索取转介绍（1/3）
索取转介绍的时机
签单之后
递送保险单时
计划书送出后，客户暂不投保时
送满期金、理赔金时
回访客户时

 
索取转介绍（2/3）
索取转介绍的技巧
取得客户认同
提供姓名或范围
资格确认
询问是否还有其他人
准确锁定
重复以上步骤

索取转介绍（3/3）
索取转介绍的要领
敢于要求
把握时机
准备好记录工具
获取尽可能详细的资料
最好请客户打电话或写推介信

观看《第一次签单》视频
辅导注意事项（1/2）
签单前协助
帮助新人消除恐惧心理
打好约访电话
检查投保资料的准备情况
提醒注意签单时的情绪控制
简单演练促成与签单过程
相互鼓励
 
辅导注意事项（2/2）
签单后提醒
告知交单流程，指导并协助办理交单手续。
告知佣金，做好激励。
及时总结签单情况，做好分享准备。
转介绍名单的跟进拜访
做好后续客户服务

演练说明

演练角色
角色A：主  管
角色B：新  人

演练要求
按照话术，认真投入
每轮5分钟
新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录。
角色扮演

角色A：主  管
角色B：新  人
演练总结

结语
结果的精彩源于过程的精彩