新人训练体系

第一部分
如何训练入司1-3个月的新人

第二部分
如何训练入司6-12个月的新人
这个阶段的新人特点:

茫然，无方向，不知如何开口，不会讲险种，对行业还没有下定做的决心，不会填写投保单……

听话照做，有展业热情，考勤好，易辅导，心态容易调整到位；

训练模式：陪访+通关

训练目的：
        -让新人会打第一枪
        -会签第一单
        -下决心从事寿险业
训练操作
新人入司即交费领取新人操作手册（复印装订费），并安排其提前阅读，以熟悉手册内容；
重点讲解一个险种的销售话术和该险种投保单填写；
客户方向：以缘故来源为主或电话营销、社区咨询；
安排通关关主，在职场内统一通关，每天上午10:00-12:00，下午带新人咨询或陪访；
通关合格者奖励客户名单数量每人最少500个，根据数量可定；
关主可由主任或半年以上业务员承担；
通关内容：十关（通关卡）

通  关  卡
——入司三个月内新人
序号 通关内容 关主签名 序号 通关内容 关主签名
1 公司简介(营销版) 　 6 基本法
(新人政策及转正标准) 　
2 电话营销 　 7 计划书讲解(一个险种) 　
3 如何收集客户六大资料 　 8 口风与胆识(问卷的使用) 　
4 购买人寿保险的十大理由 　 9 承保规则及投保单填写 　
5 拒绝话术(3个) 　 10 促成的方法(3个) 　
注意事项说明：
1、通关前每一个学员有通关手册，关主有通关标准，做到统一化、标准化；
2、通关合格者要设置奖品，有激励作用；
3、通关过程，严格严格再严格，训练训练再训练；
4、每天通关1-2个小时。第一部分
如何训练入司1-3个月的新人

第二部分
如何训练入司6-12个月的新人
这个阶段的新人特点:

已出单，但销售技巧不扎实，缘故单做完如不跟上客户开拓，流失率最高，属于“半上半下”、“半瓶醋”阶段；

心态上展业热情锐减，容易出现消极情绪；

训练模式：通关+户外拓展
训练目的：
       -提升销售技巧
       -增加增员的辅导
       -为业务专务和业务主任输送人才
       -巩固销售习惯，拓展销售渠道
       -让新人树立从业信心

EMD学员通关卡
——入司6-12个月的新人
姓名:                                   室别:               .              
序号 通关内容 关主签名 序号 通关内容 关主签名
1 基本法(只到主任职级) 　 6 风险故事 　
2 赞美的训练 　 7 电话营销（含拒绝处理） 　
3 增员面谈六步骤 　 8 转介绍 　
4 促成十三个方法 　 9 借钱游戏 　
5 计划书讲解（三个） 　 10 十万支票梦想行 　
注意事项说明：
1、通关前每一个学员有通关手册，关主有通关标准，助教要做任务检查；
2、通关合格者要设置奖品，有激励作用；
3、通关过程，严格严格再严格，训练训练再训练；
4、每天通关1-2个小时。

训练操作步骤

学员先采取自愿报名，交纳保证金，签订承诺书，开班人数20-30人，以小班方式进行训练，小组分组，选举组长，组呼组名……

资料发放：每位学员一个资料袋，内装：战斗营实操手册，电话约访表，追踪检查表，《羊皮卷的故事》，档案本；

选出关主及助教1-2名；
      

训练操作步骤

训练时间：
       1)每天早上半小时早训8:00-8:30，内容为追踪昨日指标，检查电销和客户档案，激励士气；
       2)每天上午10:00-12:00进行通关及训练，通关内容按照手册上安排进行；
       3)户外拓展训练安排下午（十万支票梦想行，借钱游戏）
       4)社区咨询活动——全天（社区放电影，大运超级宝贝选拔）

通关方式:每5位学员选出一个关主,学员先在训练教室背诵，再通关；当天通关不合格的组员，整个小组扣分。
      

EMD训练工具

       -EMD承诺书
       -EMD操作手册——蚂蚁变大象
       -EMD电话约访表
       -EMD检查表

借钱游戏

训练目的：
加强胆量，勇于陌生市场开拓，训练信任感觉的传递；

操作步骤：
将学员所有钱包、手机、展业包都收归所有，由专人保管；
指定时间回到教室，进行分享、总结（时间为1.5小时）；
借钱标准从10元到100元不等，按职级不同制定，也可按业绩不同制定；
所有学员着职业装，带名片，展业证（话术不辅导）；    

十万支票梦想行

训练场所：高档商场

训练目的：
       -开拓高端客户，开拓优质增员渠道
       -激发赚钱欲望
       -训练高端客户接触的勇气
       -寻找自身不足，找到自身差距
十万支票梦想行

操作步骤：
将学员集中在高档场所门口，每个学员手中持有十万支票（A4纸打印），要求一个下午将十万元花掉，列出自己想要购买物品的梦想清单，越详细越好；
要求每个学员在购物的过程中随机认识五个高端客户，随机认识五个优质增员，并将手机号码和个人情况写在梦想清单背面；
可两个学员一组搭档，也可老人带新人进行组合；
第二天做专项分享，班主任进行点评总结。   

社区拓展——结业典礼

训练场所：
在人口500人以上的社区进行，社区人口越多效果越好；

训练目的：
       -检验陌生开拓的实际学习效果；
       -培养团队合作能力，锻炼组长组织能力；
       -提高期缴件数，提升业绩，树立信心。
      

十万支票梦想行

训练场所：高档商场

训练目的：
       -开拓高端客户，开拓优质增员渠道
       -激发赚钱欲望
       -训练高端客户接触的勇气
       -寻找自身不足，找到自身差距
社区拓展——结业典礼

训练步骤：
以小组为单位（8-10人）进入社区进行咨询，统一制作条幅、展架、喷绘（提前一周在小区电梯口张贴）；
咨询时间为全天，每位学员要收集陌生名单20个为结业合格；
以组长为负责，学员自行采购礼物，准备各种表格，分工合作，向班主任上报社区推动活动的具体安排；
安排客户的后续跟进及追踪，进行分析和总结。

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