第一次遭受拒绝辅导

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课程目标
通过视频观看，让主管掌握新人第一次遭受拒绝时处理的步骤和方法，帮助新人消除对拒绝的恐惧心理，树立信心，掌握拒绝处理技巧。
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辅导内容（1/9)
拒绝原因
主观原因：客户的心理障碍、营销员本身的原因
客观原因：时间、地点、第三者、突发事件等

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辅导内容（2/9)
处理拒绝步骤
步骤一：细心聆听
步骤二：尊重与体恤
步骤三：澄清异议
步骤四：提出方法
步骤五：要求行动

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辅导内容(3/9)
处理拒绝方法
资料展示法
举例说明法
延期法
常见拒绝处理的话术

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黄金三问拒绝处理话术(4/9)
针对“想一想”、“考虑考虑”、“和家人商量商量”、长期咨询但是一直不买保险的客户应用的技巧话术。（拜访中、促成中、说明会中被广泛应用）
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第一步:黄金三问(5/9)
姚先生，买保险是个大事情，所以购买之前 一定是要慎重考虑的。我的很多客户也都是这样认为的，他们告诉我，一般情况下他们会考虑三个问题：险种的问题、服务的问题、缴费的问题。不知道您是考虑那个问题？
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第二步：消灭第一个问题
        ——险种的问题(6/9)
关于险种的问题，姚先生请您相信我，我已做保险很多年，接受的培训也很多，很专业了，所以，我给您推荐的险种一定是最适合您的。
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第三步：消灭第二个问题
        ——服务的问题(7/9)
针对缘故客户;
姚先生，咱们打交道已经这么多年了，您不会是不放心我的服务吧？！
                     
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第三步：消灭第二个问题
      ——服务的问题(8/9)
针对陌生客户：
姚先生，对我的服务您尽可放心。如果不是服务好，王老师可能也不回介绍我认识您，我在这个行业就不会干这么多年 。再说了，我们公司的售后服务系统非常健全，从您签订合同之日起，公司就会对您提供完善的服务，尤其是对我的服务也会做全程监督，如果您对我的服务不满意，随时都可以拨打95519投诉我。
                     
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第四步：只剩一个问题
       ——缴费的问题(9/9)
那您一定是考虑缴费的问题了，您看你给自己和家人准备多少健康基金才够用？（养老金才够用、教育金才够用）
那您一定是考虑缴费的问题了，您看一年交三万元，少不少。
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辅导注意事项
事前
准备充足,了解新人拜访情况，具体的拒绝内容
事中
肯定认同，树立信心；积极配合，辅导技巧；
  注重细节，强化重点。
事后
追踪及时，针对辅导。
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演练说明

演练角色
角色A：主  管
角色B：新  人

演练要求
按照话术，认真投入
每轮5分钟
新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录

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角色扮演

角色A：主  管
角色B：新  人

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演练总结

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结语
坚定信念、无所畏惧
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