银保网点经营实战：行端客端双向沟通，阳光年金险推动经验分享

前言

在利率持续下行、人口老龄化加速的宏观背景下，养老年金险正迎来前所未有的发展机遇。如何在银保渠道高效推动年金险销售，实现网点产能突破？

一、产品体系解析：三款年金险的精准定位

在2.0%预定利率时代，单一固收类产品已难以满足客户多元化的配置需求。我们构建了“固定+分红+快返”三位一体的年金险产品矩阵，针对不同客群精准匹配。

要素	玺悦未来（庆典版）	玺盈未来	颐养未来
预定利率	2.0%定价	1.5%定价、3.9%分红演示	2.0%定价
投保年龄	28天-87周岁	0-75周岁	28天-90周岁
缴费年限	趸/3/5/6/10	趸/3/5/6/10	趸/3/5/6/10
年金领取年龄	趸交：第5年 3年：第6年 5年：第7年 6年：第7年 10年：第8年	男：60/61/62/63/65/70/75/即期 女：55/56/57/58/60/65/70/75/即期	男：60/61/62/63/65/首个周年日 女：55/56/57/58/60/65/首个周年日
是否即领	否	犹豫期后即领（符合年龄+趸交）	年末即领（符合退休年龄）
年金领取	特别生存金：100%基本保额 生存金：每年2%已交保费 领取后现价始终等于总保费	累计红利基本保额 月领：年领的8.4%	年领：基本保额×min(已过年度数,交费年数) 月领：年领的8.4%
满期金	105岁返还总保费	无（保证领取30年）	105岁返还总保费
身故金	max(已交保费,现金价值)
产品定位	固定、高返—简单	即领、高领—专注	快领、安全—补充

产品选择逻辑：当客户问“利率降到2.0后，什么样的产品更适合配置？”时，我们的回答是：“除了主流分红增额寿，每年有钱领的年金险是很好的多元配置选择。我们有三款产品正好满足不同需求——玺悦未来适合想存一笔钱、每年拿固定2%利息的客户；玺盈未来适合退休客户，存一笔钱很快就能开始领养老金，活多久领多久。”

二、行端沟通：三步走策略激发网点销售意愿

银保渠道的成功，关键在于网点理财经理的认同与推动。我们总结出“产品预热—整合培训—追踪反馈”的三步走策略。

第一步：产品预热——上线前的共识建立

在产品正式上线前，我们通过“1问2铺3讲”的话术完成网点层面的预热：

1问：引导理财经理思考当前市场环境下适合客户的产品类型。

2铺：铺垫市场热度——“我们最近有款产品在XX渠道刚上线就卖了好多，在咱们渠道也快上线了。”

3讲：简明扼要讲清产品亮点，激发兴趣。

同时，提前收集理财经理对产品的认可点和异议点，包括形态、领取时间、领取比例、适合客群等，为后续培训做好准备。

第二步：整合培训——激发意愿与紧迫感

培训的核心目标不是单纯讲产品，而是激发理财经理的销售意愿。

1. 讲销售背景：利率下行+人口老龄化
回顾预定利率调整历程：2013年8月4.025%→2019年8月3.5%→2023年7月3.0%→2024年9月2.5%→2025年7月2.0%。不到一年时间，利率从2.5%降至2.0%，下行速度之快前所未有。
同时，生育政策从2016年“二胎”到2021年“三胎”再到2025年生育补贴，延迟退休政策落地，养老金替代率逐年走低——截止2024年末，第一支柱占比58.3%，第二支柱34.9%，第三支柱仅6.8%。老龄化、长寿化、少子化三重叠加，社保养老金结余耗尽压力巨大。

2. 讲第四套生命表：激发年金险销售紧迫感
第四套生命表将于2026年1月1日启用，预期寿命较第一套增长约10岁，死亡率平均下降20%。这意味着：年金类产品或将涨价，而定期寿险等风险保障类可能降价。现在是配置年金险的时间窗口期。

3. 讲产品形态：找亮点、定客群

玺悦未来：固定领取2%，领取后现价始终等于总保费——“本金一直在，利息花不完”，适合想留钱给下一代、同时自己每年拿收益的客户。

玺盈未来：趸交即可即领，保证部分+分红，女性40岁交55岁领，保证3.9%+红利约1.5%——“存一笔钱，很快就能领，活多久领多久”，适合补充养老的退休或临近退休客户。

第三步：追踪反馈——持续优化推动

培训结束后，持续追踪理财经理的销售进展、客户反馈，及时解决疑难问题，形成“培训—实战—复盘—再培训”的闭环。

三、客端沟通：从资产年金化到终身收入最大化

1. 核心观念：资产年金化

经济学家薛兆丰说：“人们追求的不是刹那间的收入最大化，而是终身收入的最大化。”养老是刚性需求，必须用安全确定的工具来满足。

与客户沟通时，我们强调：补充养老金计划，一定要像社保养老金一样——定时、定频、定量。

定时：退休即可领

定频：年领或月领，自动到账

定量：与生命等长的稳定现金流

2. 多元资产配置视角

帮助客户对比不同金融工具的养老适配性：

维度	房产	理财产品	股票	年金险
可持续性	视情况	视情况	✗	✓
稳定性	视情况	✗	✗	✓
被动性	✗	✗	✗	✓
低成本	✗	视情况	视情况	✓

年金险提供的是一笔稳定、持续、被动、低成本的现金流，这是其他工具难以替代的独特价值。

3. 沟通逻辑：两种选择满足两类需求

根据客户对养老资金的需求不同，我们提供两种选择：

选择“放几年领固定的”——玺悦未来：适合除了养老还想留点钱给后代的客户，每年领固定2%，本金一直在。

选择“立马领但是有浮动的”——玺盈未来：适合纯粹用于自己高品质养老的客户，即领即享受，分红添惊喜。

4. 成交话术参考

“王阿姨，您看，养老资金规划其实很简单——就是解决两个问题：一是钱够不够花，二是能花多久。这款产品正好能同时解决这两个问题：从您退休开始，每年/每月固定有一笔钱自动打到您卡上，活多久领多久，而且本金一直在，万一急用钱还能退保取现。您觉得这样的安排怎么样？”

四、实战案例：203万标保背后的成交逻辑

网点业绩概览

邮储：176万

建行：19万

工行：7万

农行：1万

合计：203万标保

其中，玺悦未来贡献195万，玺盈未来贡献8万，充分体现了“固定+分红”组合的威力。

成功案例拆解：55岁女性客户成交玺悦未来10万×5年

客户画像：55岁女性，建行转介绍客户，行内资金200万+，行外资金未知。在建行配置了存款、理财、黄金、保险等产品，仅黄金就赚了20多万，保险产品配置了2.5%固定增额寿。

成交过程：

高粘度关系建立：客户是转介绍新客，理财经理从人情经营和产品配置两方面迅速建立黏度。任何成交都需要关系经营基础，尤其是保险这类相对复杂的金融产品。

精准需求挖掘：831后（指预定利率调整节点后），多家银行都在给客户推荐2.0%增额寿，客户兴趣不大。我司客户经理与行员沟通后，建议转换思路——从多元配置角度切入。

差异化沟通策略：不再纠结“哪家保司好”“哪个产品收益高”，而是引导客户思考产品功能——“是选择固定领出来，还是选择累计生息？” 这种巧妙的“选择权”给了客户掌控感。

需求匹配：在目前相对资产荒的投资环境下，玺悦未来这款安全、固定、兼顾现金流和传承的产品，完美适配客户需求——既能每年拿2%的现金流，本金又一直在，未来还可以传承给子女。

最终成交：10万×5年，总保费50万。

经验总结：

高粘度是基础：保险销售是关系经营的结果，没有信任就没有成交。

客户思维是关键：站在客户角度思考——在当前投资环境下，什么产品真正适合她？

选择权是催化剂：不给客户“买或不买”的压力，而是给“A方式或B方式”的选择，成交自然发生。

五、两种沟通场景实战指南

场景一：沙龙形式——一对多沟通

适用于网点客户沙龙、答谢会等活动。

主题设计：“国家养老兜底≠高枕无忧——每个人都应该为自己做养老储备”

核心内容：

养老时间比你想象的长（长寿化趋势）

养老资金比你想象的高（医疗护理成本）

社保资金比你想象的少（替代率下降）

互动环节：现场测算养老缺口，引出年金险解决方案

场景二：精准营销——一对一沟通

适用于高净值客户、存量客户深度挖掘。

沟通逻辑：

投资收益为正→用收益转年金，落袋为安

投资收益为负→调整结构，优化配置

核心工具：资产年金化(Assets Annuitization Wealth Allocation Model)概念——通过将部分资产转化为长期生息类资产，提供长期、稳定、可持续的现金流，弥补单一配置模型的缺陷。

结语

银保网点经营的成功，不是单一产品的胜利，而是系统化推动的结果。从行端的产品培训、意愿激发，到客端的需求挖掘、观念沟通，再到实战中的灵活应变、经验沉淀，每一个环节都至关重要。

203万标保只是一个开始。在利率下行、老龄化加速的时代背景下，年金险正迎来属于自己的黄金时代。把握住这个窗口期，用对的工具、对的方法，服务对的客户，我们必将收获更大的成果。

正如我们反复强调的那句话：养老本身是刚性需求，用安全确定的产品来满足刚性的养老需求，这是保险不可替代的价值所在。