高客养老新范式：太保“鑫福岁悦”与家园产服的战略布局

在老龄化浪潮席卷中国的当下，高净值客群（高客）的养老需求正从“生存型”向“品质型”跃迁。数据显示，中国失能老人达3500万，失智老人约1600万，而护理床位不足200万张，专业护理人员缺口高达550万。面对这一严峻现实，中国太保以“鑫福岁悦”系列产品与“太保家园”康养服务为核心，构建“养老资金+养老资源”一体化解决方案，重新定义高品质养老的底层逻辑。

 

一、高客画像：养老需求的核心洞察

高客群体主要包括高职（科教文卫系统）、高干（处级以上）、高管（企业中高层）及企业主。他们具备三大特征：

 

掌控欲强：习惯主导生活与财富规划；

 

品质要求高：追求优越的医疗、环境与服务；

 

财富集中：60后、70后占据高净值家庭85%的财富份额。

 

其养老焦虑集中于三大领域：

 

医疗资源匮乏：担心疾病治疗不及时、专业护理缺失；

 

环境安全缺失：对适老设施、自然气候、居住安全要求严苛；

 

心理孤独与传承难题：子女疏于陪伴，财富传递面临法律与税务风险。

 

太保调研显示，超过80%的高客将“健康身体”和“完善医疗”视为理想养老的核心，而高端养老社区正成为替代传统居家养老的首选。

 

二、养老逻辑重构：从“卖家园”到“规划人生”

传统销售往往陷入“推销床位”的误区，而太保通过“钱-护-传”沟通逻辑，将养老规划升维至全生命周期管理：

 

1. 钱：养老资金的终身现金流

问题本质：养老最大的风险不是“缺钱”，而是“缺持续现金流”。类比穿越沙漠，“一次性带50升水”不如“每五公里补给一瓶水”。

 

太保方案：以“鑫福岁悦”年金险为核心，实现“交完即领、终身领取、复利增值”。例如：

 

案例1（60岁女性，10万×3年）：首年领取3.08万元，80岁累计利益46.7万元，100岁达84.4万元；

 

案例2（30岁女性，5万×6年）：35岁起年领8205元，90岁利益突破137万元；

 

案例3（55岁男性，60万×3年）：60岁起年领10.1万元，并获太保家园入住权，100岁利益达585万元。

 

2. 护：高品质照护的稀缺性突围

核心痛点：高客家庭最恐惧失能失智后的照护困境。例如：

 

有照护经历的家庭坦言：“好保姆比找高管还难”；

 

部分养老机构拒收失能老人，或因护理不专业导致“落荒而逃”。

 

太保家园解决方案：

 

真·CCRC：护理业态占比超30%（同业仅10%），避免“排队护不上”；

 

分级照护：1-6级护理体系+68项服务，覆盖独立生活至专业护理全阶段；

 

成本优势：最低护理费8010元/月（同业约1.45万元），夫妻可同住，仅加收3450元/月。

 

3. 传：财富传承的确定性安排

通过保单架构设计，实现“指定行权人范围更广、投保条件更灵活”，规避继承纠纷与税务风险。

 

三、产服方案：五大场景击穿高客痛点

太保针对五类高客家庭，以场景化沟通实现精准转化：

 

1. 有照护经历家庭

痛点：亲身经历父母或配偶照护的艰辛，如“设8个闹钟护理失智父亲”“保姆频繁更换”。

 

解决方案：以太保家园“1+N多学科团队”为例，展示专业护理与每日图文汇报机制，化解“不放心”心结。

 

2. 无子女/空巢家庭

痛点：疾病突发时无人响应，孤独感强烈。

 

解决方案：结合“移动百岁居”手表的一键呼救、名医在线功能，强调“不是儿女，胜似儿女”。

 

3. “老养残”家庭

痛点：健康老人需长期照顾失能子女，身心俱疲。

 

解决方案：用“优先入住权”锁定未来护理资源，解放家庭压力。

 

4. 老夫少妻家庭

痛点：年轻配偶缺乏护理能力，年长一方担忧身后安排。

 

解决方案：通过保单指定行权人，确保年轻配偶持续享有社区权益。

 

5. 高资产企业主家庭

痛点：资金与企业资产混同，养老缺乏专款专用。

 

解决方案：以“鑫福岁悦+万能账户”构建资产隔离池，同时附赠太保家园保证入住权。

 

四、案例实战：从“照护困境”到“三代安心”

客户背景：王女士，50岁企业主，父亲失智需护理，儿子海外定居，自身担忧未来养老。

 

传统误区：聚焦父亲护理刚需，面临“卖房投保”“多子女分摊”等难题。

 

太保方案：

 

规划自身养老：投保“鑫福岁悦”120万×3年，60岁起年领12万元，覆盖独立生活至专业护理三阶段费用（测算总额756万元）；

 

锁定资源：使用“康养优先入住权”安置父亲，保留“保证入住权”用于夫妻未来入住；

 

传承设计：将“优先入住权”指定给儿子，实现代际传递。

 

成交关键：

不过度推销护理，而是以“一套方案解决三代人品质养老”引发共鸣，让客户为自身规划买单，顺势解决父辈需求。

 

五、训练体系：从“技能复刻”到“生态赋能”

太保通过“金牌教练+训战营”模式，构建标准化养老规划生产线：

 

核心工具：钱-护-传沟通逻辑、五类客群标签、十二大场景话术、六大异议处理；

 

活动量管理：每月盘客50人、拜访30次、邀约3次体验、成交1单；

 

产品节奏：以投连险预热市场，11月全面开启“鑫福岁悦”开门红。

 

结语：养老未来的太保答案

在长寿时代，养老不再是“年龄问题”，而是“规划问题”。太保以“鑫福岁悦”解决资金安全，以“家园服务”破解资源稀缺，真正实现“富居雅护”——

富在终身现金流，居在CCRC无忧社区，雅在自主尊严，护在专业照护。

对于高客而言，这不仅是保险产品，更是一份穿越经济周期、安顿身心与传承的终极解决方案。