企业主家企隔离高客销售模型成交步骤解决方案

在当今复杂多变的经济环境中，企业主面临着来自市场波动、政策变化、竞争加剧等多方面的风险。这些风险不仅威胁到企业的稳定发展，还可能波及到家庭财富的安全。因此，如何实现家企隔离，确保家庭财富不受企业经营风险的影响，成为企业主们亟待解决的问题。

一、模型适配肖像

（一）目标客户群体

本销售模型主要适用于以下几类企业主：

传统制造业民营企业主：面临关税战、市场低迷、成本上升等问题。

进出口行业民营企业主：受国际贸易政策变化、关税调整等影响，出口萎缩风险高。

自主创业民营企业主：市场竞争激烈，企业营收不稳定，经营风险高。

教培行业、地产行业企业主：政策变化频繁，市场环境不确定性大。

餐饮行业、服务行业企业主：受消费市场波动、成本上升等影响，经营压力大。

（二）客户痛点

市场不确定性：关税战、政策变化、市场竞争加剧等导致企业经营风险增加。

家庭财富安全：企业风险可能牵连家庭财富，导致家庭资产受损。

资产保全需求：需要一种有效的工具来隔离企业风险，确保家庭财富的安全和传承。

二、销售模型步骤

（一）Step 1：挖掘客户需求

1. KYC沟通了解客户需求

通过与客户的深入沟通，了解客户的家庭背景、企业经营状况、财务状况以及未来的规划。绘制企业家业双重关系图，明确客户面临的潜在风险点。

案例背景：

孙女士，45岁，全职太太，丈夫是服装生产企业老板，主要供货给跨境电商。孙女士的先生最近频繁要求她转钱到公司维持经营，孙女士对此感到不放心，担心家庭财富受损。

家庭关系图：

孙女士父亲（70岁，退休）

孙女士母亲（67岁，退休）

孙女士（43岁，全职太太）

孙女士女儿（18岁，高中生）

孙女士儿子（12岁，小学生）

孙女士婆婆（72岁，退休）

孙女士丈夫（47岁，企业主）

企业关系图：

服装生产企业

跨境电商（主要客户）

关税大棒（外部风险）

双方交谈情节：

孙女士倾诉自己的烦心事，丈夫最近要求她转钱到公司，她不放心也不同意，因此跟丈夫吵了起来。客户只是倾诉与抱怨，希望获得处理家庭事务的建议和情绪上的安慰，但客户的抱怨透露出潜在的风险和需求。

营销人员的应对思路：

从客户聊天引入到家企风险隔离，帮助客户认识到企业风险可能对家庭财富造成的潜在威胁。

（二）Step 2：提供解决方案

1. 调整出口方向

市场分析：分析当前国际贸易形势，建议客户调整出口方向，寻找新的市场机会。

政策建议：关注国家政策动态，利用政策支持开拓新兴市场。

2. 引用新技术降本增效

技术升级：推荐客户引入新技术，提高生产效率，降低生产成本。

供应链优化：帮助客户优化供应链，减少中间环节，提高供应链的稳定性和效率。

3. 用金融工具资产保全

保单解决方案：推荐客户通过购买保险产品实现资产保全。具体方案如下：

投保人：孙女士的父母

被保险人：孙女士

身故受益人：孙女士的子女

现金价值：保单的现金价值归投保人所有，法律上视为父母名下的财产。

方案解析：

投保时：孙女士夫妻并未发生负债，即使保费由孙女士支付，也不会被视为转移夫妻共同财产的恶意避债行为。

操作方式：孙女士将保费转给父母，再由父母投保。退休后可以变更投保人，确保资产的灵活性和安全性。

（三）Step 3：解决反对质疑

1. 识别客户的认知障碍

客户对保单的了解比较片面，对保单资产保全功能认知有限。客户比较喜欢用传统的代持方式达成资产保全的目的。

客户表达的意图：

客户认为，只要办个假离婚，让老公“净身出户”就可以避债，而且此时客户心里比较有把握的是，钱在自己手里，孩子也跟着自己，不愁将来丈夫不跟自己复婚。

营销人员的应对思路：

法律依据：引用《民法典》第1064条和第1089条，明确夫妻共同债务的认定和清偿方式。解释假离婚的风险，即使离婚协议中约定了债务分担，该约定对债权人无效，除非债权人同意。

案例分析：通过实际案例，展示假离婚可能导致的法律风险和财产损失。

2. 引用明确的法律依据

夫妻共同债务：夫妻双方共同签名或者夫妻一方事后追认等共同意思表示所负的债务，以及夫妻一方在婚姻关系存续期间以个人名义为家庭日常生活需要所负的债务，属于夫妻共同债务。

共同债务清偿：离婚时，夫妻共同债务应当共同偿还。共同财产不足清偿或者财产归各自所有的，由双方协议清偿；协议不成的，由人民法院判决。

客户表达的意图：

客户对保单的资产保全功能持怀疑态度，认为传统的代持方式更为可靠。

营销人员的应对思路：

保单功能：详细解释保单的资产保全功能，强调保单的法律效力和安全性。

保险金信托：推荐保险金信托，进一步突出资产保全的功能。通过图示向客户解释信托的运作机制，帮助客户理解信托的资产保全和风险隔离功能。

（四）Step 4：总结跟进促单

1. 总结客户需求

客户痛点：企业经营风险可能波及家庭财富，需要一种有效的资产保全工具。

解决方案：通过保单和保险金信托实现资产保全，确保家庭财富的安全和传承。

2. 梳理解决方案

保单方案：投保人为孙女士的父母，被保险人为孙女士，身故受益人为孙女士的子女。保单的现金价值归投保人所有，法律上视为父母名下的财产。

保险金信托：通过保险金信托进一步增强资产保全功能，确保资产的安全性和灵活性。

3. 设计执行步骤

第一步：客户将保费转给父母，再由父母投保。

第二步：签订保险金信托合同，明确信托财产的管理和分配方式。

第三步：定期回访客户，确保方案的顺利实施。

4. 突出机构优势

专业服务：强调公司专业的财富管理团队和丰富的行业经验。

案例分享：通过成功案例分享，增强客户的信任度和认同感。

三、成交案例拆解

（一）客户背景

孙女士，45岁，全职太太，丈夫是服装生产企业老板，主要供货给跨境电商。孙女士的先生最近频繁要求她转钱到公司维持经营，孙女士对此感到不放心，担心家庭财富受损。

（二）客户需求

企业经营风险：关税战、市场低迷、成本上升等导致企业经营风险增加。

家庭财富安全：担心企业风险波及家庭财富，导致家庭资产受损。

资产保全需求：需要一种有效的工具来隔离企业风险，确保家庭财富的安全和传承。

（三）解决方案

保单方案：

投保人：孙女士的父母

被保险人：孙女士

身故受益人：孙女士的子女

现金价值：保单的现金价值归投保人所有，法律上视为父母名下的财产。

保险金信托：

信托委托人：孙女士的父母

信托受托人：信托公司

信托受益人：孙女士的子女

信托财产：保单的现金价值

信托功能：通过信托实现资产保全和风险隔离，确保家庭财富的安全和传承。

（四）执行步骤

第一步：孙女士将保费转给父母，再由父母投保。

第二步：签订保险金信托合同，明确信托财产的管理和分配方式。

第三步：定期回访客户，确保方案的顺利实施。