《你好系列·组合能量魔方》深度解读

——把“生老病死残”装进七张保单，用全生命周期思维重构家庭财务安全网

一、政策东风：从“健康中国”到“商业保险年金元年”

2016《健康中国2030》、2024.9《国务院高质量发展意见》、2024.10《商业保险年金通知》、2024.12《个人养老金全面实施通知》四份重量级文件，把“商业保险”抬到与社保同频的高度。

关键词：扩大健康险覆盖面、做好大病保险、实现全周期保障。

数据说话：2024 年健康险保费 9773 亿元，占人身险 23%，且连续 6 年占比 20% 以上。

监管信号：资管新规打破刚兑后，居民 60% 资金回流“保本+浮动”储蓄险。

结论：保障型产品已成为家庭防御体系的“底层资产”。

二、寿险的底层逻辑：三张表看懂“时间银行”

维度 寿险公司 商业银行 证券公司

资金期限 10-50 年 1-5 年 T+1

收益锁定 预定利率 基准利率 浮动佣金

不确定性 死亡/疾病/退保 利率风险 市场波动

利润来源 利差+死差+费差+退保差 息差 佣金+自营

寿险赚的是“精算假设”与“真实世界”的差额，保单期限越长，复利价值越大。

三、旧准则 vs 新准则：利润像“橡皮筋”到“显微镜”

旧准则（中国准则）：

收入一次性确认，利润前置；

债券浮盈浮亏不计表，利润“忽胖忽瘦”；

无法区分承保利润与投资利润。

新准则 IFRS17：

权责发生制——保费按服务期确认；

利率波动进表——真实反映投资能力；

利源清晰——财报可直接拆解“保险服务业绩”“投资业绩”。

投资者福利：一眼识别谁在“真赚钱”，谁靠行情吃饭。

四、内含价值（EV）：寿险真正的“市值锚”

公式：EV = 调整后净资产 + 有效业务价值（VIF）

核心指标：

PEV = 市值/EV（<1 低估）；

NBV 增速 = 新业务价值增速（>10% 优秀）；

ROEV = EV 回报率（>12% 卓越）。

实战示例：

A 公司 EV 1000 亿，市值 750 亿，PEV=0.75，NBV 增速 15%，ROEV 14% → 低估。

B 公司 EV 1000 亿，市值 1200 亿，PEV=1.2，NBV 增速 5%，ROEV 8% → 高估。

五、七类客群 × 七张保单：组合能量魔方全图

客群 年龄 核心风险 基础版组合 进阶版组合

小神兽 0-6 岁 重疾/意外/教育金缺口 重疾+百万医疗+意外 教育年金+终身重疾

新生活 7-24 岁 学费/创业/婚嫁 定期重疾+意外 增额终身寿+高端医疗

奋进者 25-35 岁 负债/收入中断 定期寿险+重疾+百万医疗 高杠杆定寿+税延养老

创业者 35-45 岁 家企混同/现金流断裂 定寿+重疾+意外 年金+增额寿+高端医疗

成功者 45-60 岁 养老缺口/传承 终身重疾+年金 分红终身寿+保险金信托

幸福者 60-70 岁 医疗+护理费用 老年百万医疗+防癌险 长期护理险+年金

领航者 70+ 岁 资产传承/税务 年金+终身寿险 家族信托+高额终身寿

六、新华“产品宇宙”：40+ 产品如何装进魔方

功能 代表产品 亮点

重疾 多倍保障智享版、康健长佑 多倍赔、癌症持续赔

医疗 医药无忧中端医疗、寰宇尊悦 特需/外购药/全球救援

意外 畅行万里智赢版、小金刚组合 自驾/骑行高额保障

年金 金镶玉年金、盛世安盈 税延+分红+养老社区

传承 臻佑世家智赢版、荣耀鑫享 2% 复利+保险金信托

豁免 附加豁免保费 A/B/C 款 投被保人双豁免

七、销售逻辑：从“产品导向”到“客户导向”三问三答

见到客户先问什么？

“您目前最担心哪三件事？”——疾病、教育、养老、债务、传承？

再问风险缺口？

用 7 张保单工具表量化缺口：教育金 100 万、重疾保额 5 年收入、养老替代率 70%。

最后给方案？

预制“小神兽教育金包”“创业者防火墙包”“领航者传承包”，30 分钟完成讲解。

八、队伍赋能：强基工程的“造血干细胞”

新人转正：健康险件均 FYC 1600 元，两单转正；首月组合销售即可破万。

机构补给：四级机构 10 年期以上业务占比提升 8%，收入波动平滑 30%。

优客转优增：健康险客户画像与准增员画像重叠 60%，展业增员同步完成。

九、风险提示

利率下行：长期国债跌破 2.5%，利差损风险需关注投资端。

监管趋严：偿付能力二期对部分中小公司资本金提出更高要求。

退保风险：早期现金价值低，需用长期资金配置。

假设偏差：死亡率、疾病发生率假设与实际差异，可能影响 EV。

十、结语：用七张保单，把不确定的人生变成确定的现金流

在老龄化、低利率、资管新规三重浪潮下，“七张保单”不再是推销话术，而是家庭财务的底层代码。

小神兽用教育金锁定未来学费；

奋进者用定寿锁定家庭负债；

领航者用终身寿锁定亿万传承。

保险的使命，是把时间的复利、生命的价值和法律的温度，一起写进合同。