保险行业场景化技能训练：保宣活动全流程实战指南

在保险行业竞争白热化的今天，企业团险与个人寿险的销售逻辑正经历深刻变革。传统粗放式获客模式已难以适应市场需求，“场景化营销+专业化服务”成为破局关键。

一、保宣活动：流量入口与信任建立的“黄金场景”

保宣活动（保险宣传推广活动）是企业获客与客户教育的重要载体。与传统产品推介会不同，保宣活动以“客户价值”为核心，通过主题策划、专家背书、礼品激励等手段，实现“场景化渗透+信任构建”的双重目标。

 

活动设计三大原则：

 

主题聚焦：紧扣社会热点（如延迟退休、养老焦虑、健康风险），例如“新时代家庭财富规划研讨会”“企业员工福利升级方案发布会”；

专家赋能：邀请经济学家、健康管理师等跨界嘉宾，提升内容权威性；

利益驱动：设置砸金蛋、抽奖、护工卡等互动环节，强化客户参与感。

二、邀约话术：从“陌拜”到“精准邀约”的话术密码

客群分层与话术设计：

 

老客户邀约：

话术模板：

“王姐您好！我是XX人寿的小李。您还记得上个月我们团队服务的XX企业客户吗？他们刚定制了员工养老保障方案，反响特别好。公司为了奖励我，特别组织了一场‘家庭财富传承私享会’，名额有限，您作为我的VIP客户，一定要来捧场！”

 

核心逻辑：以“感恩回馈+稀缺性”切入，弱化销售意图，强调客户身份特权。

陌生客户邀约：

行业会议法：

“陈总您好！我是XX人寿的保险顾问张薇。我们注意到贵司是行业龙头企业，员工福利一直是您引以为傲的管理亮点。本周六下午有场‘企业年金与员工健康管理’高峰论坛，邀请了人社部专家解读新政，现场还有企业HRD闭门交流环节，不知是否有机会为您预留席位？”

 

核心逻辑：绑定企业需求，塑造“行业解决方案提供者”形象。

三、产品切入：从场景共鸣到需求激发的转化艺术

保宣活动中的产品植入技巧：

 

案例：养老主题活动的产品衔接

活动回顾：

“刚刚李教授提到，我国养老金替代率已跌破40%，仅靠社保难以维持退休前的生活品质。您是否也在思考，如何通过科学规划实现品质养老？”

 

观念导入：

“保险不仅是风险保障工具，更是家庭财富的‘时间控制器’。以增额终身寿险为例，它能在不确定的经济环境中，为您锁定终身现金流，既可作为养老金补充，又能实现资产定向传承。”

 

促成动作：

“您看，现场有位李阿姨刚刚投保了50万保额的终身寿，她计划用这笔钱作为孙子的教育金。您是否也愿意为自己的养老或家庭规划提前布局？”

 

促成话术模板：

开门见山法：

“王总，刚刚讲师提到的‘家庭资产隔离’方案，您是否感兴趣？我们为现场签约客户特别准备了‘尊享版’计划书，现在投保还能获赠高端体检卡。”

 

借力促成法：

“我们公司领导王总（递名片）是保险金信托领域的专家，您对资产传承有需求的话，我可以请他为您定制方案。”

 

四、会后跟进：从“单点成交”到“生态闭环”的长效经营

四维跟进策略：

 

即时成交客户：

话术：

“张姐，您看今天活动到尾声了，我帮您把投保手续办了吧？您只需要确认身份证信息和银行卡号，剩下的我来处理。”

 

关键动作：现场录入系统，利用“黄金48小时”法则完成承保。

意向未明客户：

异议处理话术：

“李先生，我完全理解您需要和家人商量的想法。不过保险规划讲究时效性，尤其是养老和健康保障，早一天投保就能早一天锁定利率。您看这样行吗？我明天上午给您发送一份详细的计划书，重点标注您关心的收益和保障条款，您抽空看一下？”

 

转介绍开发：

话术：

“王姐，您今天提到您有个朋友是做外贸的，他们也面临员工福利优化的难题。正好我们下周有场‘中小微企业保险定制沙龙’，需要我帮忙邀请他吗？”

 

数据化客户管理：

工具应用：

建立“保宣客户档案”，记录客户需求、参与活动类型、互动反馈；

通过CRM系统设置跟进提醒，对高意向客户（如现场填写需求问卷者）优先分配资深顾问跟进。

结语：场景化营销时代的保险新范式

在“报行合一”政策与客户需求升级的双重驱动下，保险销售已从“产品导向”转向“场景导向”。保宣活动作为连接客户与产品的桥梁，既是流量入口，更是信任构建的“超级触点”。掌握邀约、切入、促成的全流程话术，配合精细化客户管理，方能在这场行业变革中抢占先机。