从政策风口到企业入口：个人养老金职团开拓全流程操作指南

2024年12月10日，人力资源社会保障部、财政部、国家税务总局、金融监管总局、中国证监会五部门联合发布《关于全面实施个人养老金制度的通知》（人社部发〔2024〕87号），明确自2024年12月15日起，个人养老金制度从36个先行城市（地区）推向全国。

这份文件对个人养老金业务而言，不只是一纸政策，更是职团开拓最硬的"敲门砖"。

过去代理人进企业讲保险，最大的障碍是"凭什么"——凭什么让HR安排场地？凭什么让员工在午休时间坐下来听？凭什么让企业相信这不是推销？87号文把这三个"凭什么"一次性解决了：这是国家五部门联合发文推动的制度，是响应构建多层次、多支柱养老保险体系的号召，是企业丰富员工福利计划的低成本甚至零成本方式。

但政策红利不会自动转化成业绩。从"能进门"到"能签单"，中间隔着一套完整的职团开拓流程。

一、先把政策吃透：你的底气来自87号文

进企业之前，代理人必须能讲清楚87号文的四个核心变化，这是建立专业形象的基础。

第一，实施范围扩大到全国。 自2024年12月15日起，凡在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者，均可参加个人养老金制度。这意味着不再有城市限制，几乎所有在职员工都具备参与资格——这是职团开拓能规模化复制的前提。

第二，税收优惠政策同步扩至全国。 参加人可通过国家社会保险公共服务平台、电子社保卡、掌上12333APP等全国统一线上服务入口，或符合规定的商业银行开立账户，每年还可两次变更资金账户开户银行。税收优惠是员工最直接的利益点，也是最容易被感知的"获得感"。

第三，产品供给持续丰富。 在原有理财产品、储蓄存款、商业养老保险、公募基金基础上，国债被纳入个人养老金产品范围，特定养老储蓄、指数基金纳入产品目录，并鼓励开发中低波动型或绝对收益策略基金产品。产品越丰富，越能匹配不同风险偏好的员工。

第四，领取条件和办法明显优化。 除达到领取基本养老金年龄、完全丧失劳动能力、出国（境）定居外，新增了患重大疾病、领取失业保险金达到一定条件、正在领取最低生活保障金三类提前领取情形；领取渠道拓展至社保经办机构、全国统一线上服务入口和开户银行；领取方式可按月、分次或一次性领取，且可变更。

这四条里，对普通员工最具冲击力的是第三条——提前领取情形的增加，直接打消了"钱存进去取不出来"的顾虑。这是宣讲时必须重点突出的内容。

 

二、活动前：三件事决定成败

（一）梳理人脉：找对"合适的企业里合适的人"

职团开拓的第一步不是陌拜，而是盘点自己的通讯录。要找的是企业影响力中心，也就是KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）——在特定领域具备专业知识和影响力、能够影响他人决策的人。

可梳理的角色包括：企业主、工会主席、HR、财务负责人、部门主管、原单位领导等。

同时用两个维度筛选企业：

· 行业分类：金融、互联网、新能源、科技、环保、制造业、服务业等；

· 性质分类：外资、合资、国有、私人、民营等。

为什么要做行业和性质分类？因为个人养老金的税优感知度与收入水平直接相关，金融、互联网、新能源、科技类企业的员工收入结构和税感，天然更适合个养宣讲。

如果通讯录里没有这类人脉，路径是"铁粉转介绍"。 从已有客户中筛选认同度高、乐于分享的人，请其引荐企业关键人。

与此同时，要主动打造个养人设：优化个人名片便于搜索、展示所获成绩彰显专业、持续输出企业宣讲活动展示。让潜在KOL在见到你之前，先在网上"认识"你。

（二）接触面谈：摸清五个关键问题

与意向企业关键人初次面谈时，核心是传递两个价值主张：

· 对员工：个人养老金增强员工福利包裹，提高员工满意度和忠诚度；

· 对企业：这是低成本甚至零成本丰富员工福利计划的方式，税收优惠帮助员工实现更好的财务安全，减少因财务问题导致的工作压力和不安。

面谈中要了解的五个问题缺一不可：

1. 企业员工的年龄和收入情况；

2. 员工是否已了解或购买个养；

3. 公司是否有团险；

4. 工资卡的开户银行；

5. 进企业宣讲的可能性及流程。

还有一个极具实战价值的动作：协助对方进行个税APP检查漏报项目，让对方即时体验退税优惠。一次真实可感的退税体验，胜过十分钟的口头讲解。

面谈时也要主动交底：团队会有数百场"个人养老金"科普活动的举办经验，有非常规范的活动流程及举办要求；活动安排在午休时间进行、地点靠近职域，不影响员工上班，也方便活动结束后返回工位。这些细节能大幅降低企业的顾虑。

（三）沟通入场：说服KOL并开好"会前会"

说服KOL协助进场时，可直接引用政策原文作为开场：

为响应国家构建多层次、多支柱养老保险体系和规范发展第三支柱养老保险的号召，回馈广大客户一直以来的信任和支持。根据人力资源社会保障部等五部门联合发布的《关于全面实施个人养老金制度的通知》（人社部发〔2024〕87号）文件精神，公司隆重推出个人养老金专属产品，同时为客户提供一系列健康活动、福利讲座等，打造企业健康职场，助力员工实现美好人生。

信息来源可直接标注中华人民共和国中央人民政府官方网站，这是最权威的背书。

与企业活动负责人的"会前会"，要完成三件事：

1. 确定细节——预估活动人数、准备茶歇；建议活动时间定在中午休息时段；地点选在职域人流量大处；预演并确定宣讲PPT内容。

2. 收集信息——企业对员工咨询保险的态度；对员工收入的大概摸排；了解二次入场及驻点的机会；尽可能对受邀员工提出要求（如年龄、岗位范围）。

3. 建立联系——与负责人良好互动，寻求高层的关注和支持。

关键行动：争取在入场前把关键人物转化为影响力中心。 如果组织者本人先成为客户，后续员工签单的转化率会显著提升。

（四）活动筹备：时间点卡到位

· 活动开始前7天：制作活动宣导海报（For邮件）及活动宣传图（For微信），交由HR通过企业内部通知发布，吸引员工报名；同时定制简洁有力的个人简介页，突出过往背景、社会身份与荣誉。

· 活动举办当天：在活动开始前半小时，再次请HR发送提醒。

· 现场分工：主持人（主持流程、互动环节、结束后答疑）、主讲人（PPT主讲、互动问答、结束后答疑）、场控（茶点分发、互动物料分发、结束后留资料及排队分流）。

建立"活动小分队"，三人各司其职，是活动质量的组织保障。

 

三、活动中：以终为始，把流程设计成转化漏斗

整场活动的标准时长是30分钟至1小时，规模建议控制在30人左右。

标准流程按时间轴拆解：

时间	环节	要点
5min	召集进场	邀请员工进场落座
5min	主持人开场	定调、暖场
30min	个人养老金科普	PPT主讲，可根据对方要求酌情删减页数（需合规）
—	互动问答	提前准备氛围问答小物料
—	留资料环节	调研问卷、答疑互动
—	一对一咨询	需要独立房间或安静区域，为促成做准备

留资料环节是全场最重要的转化节点。 要把握三个动作：

1. 引导填写《个养问卷》；

2. 预约登记，签单排队；

3. 建立联系，一对一敲定下次沟通时间。

多互动、邀请员工填写资料或预约登记，是后续跟进的唯一抓手。 没有留下联系方式，这场活动就等于白办。

活动中还有三个注意事项：

第一，企业影响力中心和会议组织者的沟通站台。 如果组织者能在开场时说一句"我自己也开了"，效果远胜代理人说十句。

第二，参会人员是否匹配个养人群。 30人的场子，如果来的都是临近退休或收入水平极低、无税感的员工，转化率会大打折扣。这正是"会前会"要争取对受邀员工提出要求的原因。

第三，常见异议的处理准备。 尤其要准备精简版话术，包括："钱是不是取不出来"（回应新增三类提前领取情形）、"是不是骗人的"（回应五部门发文与政府官网可查）、"我没钱"（回应税优与小额起步）。

还有一个高阶技巧——嵌入会议：如果企业内部原本就有其他会议安排，可借助会议组织方的支持，在其中加入个养介绍环节，以影响力中心的第一张个养为话题促进签单，再做一对一回访、添加微信邀约见面时间。

 

四、活动后：从一场活动到长期经营

活动结束不是终点，而是裂变的起点。

（一）快速跟进：趁热打铁

· 当日/次日：保单跟进，对预约登记和问卷客户逐一回访；

· 递送保单：递送合同时同步索要转介绍，并推进组合销售及加保；

· 加保信息收集：可借助保单整理或配偶退税的契机，获取客户家庭情况，为加保收集信息，转介绍也更顺畅。

"配偶退税"是一个被低估的切入点。 个养税优是家庭层面的事，从配偶切入，天然打开了家庭保单的想象空间。

（二）持续经营：驻点答疑是二次接触的关键路径

驻点前准备：提前发布驻点通知（时间、地点、内容），并在线上定期分享个养的官方科普知识（注意合规），引发员工兴趣、完成预热。

驻点中把控：借助工具助力签单——节税计算器、计划书是最有效的两个工具。节税计算器让员工直观看到"我能省多少钱"，计划书让员工看到"我未来能领多少"。

驻点后跟进：继续跟进本次未签单但有意向的员工，并预告二次驻点时间。

驻点还可以做"员工相互邀请活动"，在驻点时发布时间和位置，让已签单员工带动未签单同事——这是成本最低的裂变方式。

（三）挖掘团险：亲上加亲

职团开拓的最高价值，不只是个养保单本身，而是以个养为入口，打开企业团险机会。

逻辑是：为后续不断进场增加合理性，同时依托团险资源，深度挖掘企业员工的个险需求。个养是"亲"，团险是"上加亲"——先以国家政策名义进场，再以企业福利名义深耕，最终落到员工家庭的个险配置。

（四）同业实战参考

一个可复制的同业案例：驻点在朋友企业，4家公司签单18件。其关键做法有两点：

1. 找到转介绍中心，尤其是性格开放、乐于分享的人。 国家个养税优政策很划算，本身就容易成为大家讨论的热点，这类人会把话题自然扩散出去。

2. 每次都是一对一咨询。 一方面让客户有保护个人隐私的安全感，另一方面在沟通个养方案的同时，帮客户梳理健康或财富保障需求，为未来加保做好铺垫。

这两点值得每一位做职团开拓的伙伴记牢：转介绍中心决定裂变速度，一对一咨询决定转化深度。

 

五、写在最后：职团开拓的三个底层认知

第一，政策是最好的敲门砖，但专业是最好的成交理由。 87号文能让你进门，能让企业安排场地，但员工最终签不签，取决于你能不能把"我能省多少税""我未来能领多少""我什么时候能取"这三件事讲清楚。

第二，一场活动只是开始，驻点才是护城河。 单场活动的转化是有限的，但持续驻点、持续答疑、持续分享，能让你从一个"来做过一次宣讲的人"，变成这家企业"个养问题的专属顾问"。

第三，个养是入口，不是终点。 从个养切入，到团险承接，再到员工家庭的个险加保——这才是职团开拓的完整价值链条。

用好政策、做细流程、做实跟进，把每一次进企业都当作一次长期关系的开始。这才是个人养老金职团开拓真正的"必胜"之道。