个养业务爆发期：用政策风口撬动银保增长新引擎

一、政策红利下的万亿级市场机遇

2024年，个人养老金制度正式进入全面实施阶段。这项国家主导的养老第三支柱建设，正催生中国史上最大规模的养老资产配置浪潮。据财政部数据显示，仅2023年试点地区就有超2000万人开通账户，累计缴费突破300亿元。这场由政策驱动的财富迁移运动，为保险行业开辟了全新的战略赛道。

 

1. 制度性机遇的三重维度

政策强制力：全国31省均已落地个税APP"一站式"申报系统，形成覆盖1.2亿纳税人的政策网络

账户排他性：每人唯一养老账户，资金具有"封闭运营+税收优惠"双重属性

目标精准性：中高收入群体（年收入15万+）占比达政策覆盖人群的68%，恰好匹配保险主力客群

2. 泰康的先发优势

作为行业首个推出"保险+确认函"组合产品的机构，泰康个养产品线具备三大核心竞争力：

收益确定性：锁定长期复利（3%-3.5%），穿越利率下行周期

服务生态化：整合养老社区、高端医疗、财富传承等全周期服务

政策适配性：产品缴费期、领取期完美契合规避税规则

 

二、重构银保销售的价值逻辑

1. 从"卖产品"到"管账户"的范式转移

传统保险销售注重短期成交，而个养业务需要构建"账户经营思维"：

存量激活：引导幸福有约客户将存量资金转入个养账户，实现"老客户二次开发"

增量拓展：通过企业公关批量获取优质客群，打造"行业标杆案例"

2. 四维赋能销售效能提升

业绩引擎：个养贡献率可达银保总业绩的30%-50%（试点机构数据）

人力磁石：入职3个月内签单个养者留存率高出均值40%

排名利器：头部机构通过个养业务实现系统内排名跃升20个位次

话语权构建：掌握养老资产配置主导权的代理人，客户信任度提升65%

 

三、异议处理的黄金法则与场景化话术

1. 客户抗拒的三大根源破解

认知误区：通过"税收计算器"可视化呈现节税效益（如年收入30万客户年省3600元）

价值低估：用"养老现金流模型"展示终身领取的复利奇迹（40岁投保者60岁起月领5000元）

决策惰性：设计"12000元分拆计划"（每月存1000元，养成储蓄习惯）

2. 场景化应对策略库

客户类型 核心痛点 突破策略

月光族 缺乏储蓄意识 推荐"强制储蓄+退税激励"组合

理财爱好者 追求高收益 对比理财基金与保险产品的确定性收益

企业主 税务筹划需求 定制"企业年金+个养账户"组合方案

3. FABE黄金话术模板

Feature（特性）："泰康独家'保险+确认函'设计，账户价值写入合同"

Advantage（优势）："相比银行理财，锁定3.5%复利，抗通胀能力提升3倍"

Benefit（利益）："首年投入1.2万，次月即可抵扣个税，相当于月省250元"

Evidence（证据）："2023年全国已有57万人通过泰康配置养老资产，平均节税2100元"

 

四、3月司庆月精准营销策略

1. 限时政策组合拳

费率优惠：3月投保享1.5%专属费率折扣（较常规产品低20%）

服务升级：免费赠送价值8888元的养老社区体验卡

拼单机制：老客户推荐新客双方各得500元保费券

2. 企业批量开拓三板斧

精准公关：锁定金融、医疗、教育等高净值行业HR部门

场景营销：举办"养老政策解读+税务筹划沙龙"，植入产品演示

系统对接：协助企业开发员工自助缴费系统，提升转化效率

3. 高净值客户深度经营

资产配置方案：设计"个养账户+保险金信托"组合，实现税务优化与代际传承

养老场景体验：邀请客户实地参观泰康之家，感受智慧养老生活方式

终身服务承诺：签订"健康管理+财富规划"双年服务协议

 

五、从单打到兵团的团队裂变

1. 新人成长飞轮

72小时速成班：集中培训产品知识、政策解读、异议处理

陪跑实战计划：资深代理人1v1带教，确保首月成交率超30%

数字化工具包：配备智能展业PAD、AI话术助手、客户管理系统

2. 老兵赋能体系

精英讲师团：选拔TOP20%代理人组成内部培训师队伍

案例共享机制：建立全国个养成功案例库，月度更新最佳实践

产能倍增计划：对达成百单代理人提供海外游学奖励

结语：在养老革命中开辟第二增长曲线

当个养业务成为行业共识，比的不再是销售技巧，而是谁能更早构建"政策解读-账户经营-养老规划"的全链条服务体系。泰康凭借先发优势与生态布局，正在将这场政策红利转化为持续领跑市场的核心动能。对于每一位参与者而言，这不仅是业务增长的机遇，更是拥抱养老经济新时代的历史性契机。正如泰康集团董事长所说："我们不仅要销售养老保险，更要成为中国人养老生活方式的缔造者。"在这个万物皆可养老的时代，个养业务已然成为打开未来财富之门的金钥匙。