保额销售训练日保额销售缺口计算科学计算，让自己更加专业，并让客户更加认可。明确客户未来缺口，帮助客户解决缺口，并留有加保空间。为什么要进行保障缺口计算？  明确保障缺口，激发客户需求树专业，留空间根据不同客户需求层面，帮助客户计算“未来的账单”，让客户清楚未来的“潜在缺口”，激发客户对未来“担忧”。思考一下？面对不同客户，我们应该如何识别客户所属的层面并计算客户的缺口呢？在面对客户时我们先要识别客户需求层面，再针对客户所属层面及进行缺口计算当对客户情况足够了解可无需进行识别【我们先来了解一下保障缺口计算工具】搜集客户基本信息客户需求层面识别第一层面客户缺口计算第二层面客户缺口计算客户识别第一步：收集客户基本信息要点：通过询问的方式了解客户情况并填写资料。

目的：了解客户家庭情况及收入占比，为后续缺口计算进行铺垫。第二步：识别客户层面要点：通过询问客户问题，并根据客户的经济实力以及已有寿险保额的得分情况判定客户需求类型。目的：确定客户类型，并引发客户思考。搜集客户基本信息客户需层面识别【基本信息收集关键点】家庭基本情况：收集信息、了解客户 一、您的家庭基本情况共搜集9项信息，这9项信息是后续保障缺口计算的关键【判定需求层面关键点】二、保障需求类型评估1、当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？2、您已拥有的寿险保额情况（包括：重疾险、寿险、定期寿险等，不含3、您的最在意的人是谁？

第一个问题：了解客户经济实力初步判定客户经济水平。第二个问题：了解客户已有保障情况（以寿险保额为主），已有的保障是否能抵御未来会出现的经济损失。第三个问题：引发客户思考了解客户经济来源，为后续促成做铺垫。如何计算缺口解决基本生存需求生活开支+负债寿险缺口+重疾缺口保障缺口算法解决生活品质需求解决精神需求需求层面未来的收入损失寿险缺口+重疾缺口对家人的爱心、财富传承等个人愿望之和保障缺口测算工具类型安心型稳健型臻享型第一步：收集客户家庭基本生活开支情况第二步：收集客户家庭负债情况第三步：计算寿险缺口。

第四步：计算重疾缺口计算流程（工具：万能版《保障需求分析表》第一层面：安心型收集客户家庭基本生活开支情况第一步填写演示【关键环节】家庭基本支出：每月/每年开支父母赡养支出：每年孝心、赡养年限家人依赖其收入生活的预估年限：综合考虑家庭成员的供养年限，估算平均值或最大值子女教育支出：每年费用、教育年限其他支出：无论是否健在，家庭都会发生的其他开支强调先统计自己的基本生活开支，带领学员填写收集客户家庭负债情况第二步填写演示【关键环节】房贷：未还款累计总金额车贷：未还款累计总金额其它负债：未还款累计总金额然后统计自己的负债计算寿险缺口第三步填写演示【关键环节】寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障基本生活支出子女教育支出父母赡养支出其它支出收入占比。