我家保单知多少——保单检视三步曲目的：通过家庭保单检视表的学习，提升营销员的主顾开拓能力及开发家庭保单能力目标：掌握家庭保单检视表的使用操作及结果分析方法

要领：讲授、案例、提问过程：3课时收获：学会和客户沟通使用家庭保单检视表课程3P表讲师介绍01.保单检视简介02.保单检视三步曲03.训练通关04.课程回顾01.保单检视简介健康体检思考：为什么要做体检担心害怕健康……家庭幸福安康！最终为了保险是家庭幸福的“守护神“你为自己的“守护神“做过体检吗？即使拥有保险，我们也往往不会给自己的保险做“体检”。

为给家庭全方位的保障，对保险的“体检”是必要的！一个真相保单检视保险的体检——保单检视就是在专业人士的协助下，利用保单检视表，对客户拥有的保障查缺补漏，将客户的风险损失降至最低。核心给你的保障做一次体检挖掘客户的潜在保障需求，带来更多收入体现专业，增强销售信心，开发家庭保单获取客户信息，便于客户名单收集整理对营销员的意义协助客户了解自身的保单信息合理规划全生命周期的保险保障，让生命全程无忧对客户的意义保单检视的好处。

02.保单检视三步曲筛选客户邀约客户接触客户说明客户转介绍促成客户售后服务以客户为中心1、保单检视一般操作于“接触客户”的销售流程阶段。2、而在实际展业的过程中，只要获得了客户足够的信任，随时都可以为客户做保单检视。第一步：保单检视的时机那么问题来了：如何跟客户提出做保单检视呢？关键第一问——“交钱”“您每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？”（目的：询问交钱，引起客户注意。）保单检视不清楚清楚第二步：四问切入保单检视关键第二问——“领钱““您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”清楚第二步：四问切入保单检视关键第三问——“用钱““您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”（目的：询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。）

第二步：四问切入保单检视关键第四问——“留钱““作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？”（目的：体现专业，增加客户的信赖感。）第二步：四问切入保单检视交钱领钱用钱留钱四问切入逻辑层层递进“您每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？”“您知道您的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”“您对自己所购买的保险，具体保什么、要用钱的时候怎样办理，您清楚吗？”“作为保单非常关键的受益人，您的每张保单是否都指定了呢，他们分别是谁呢？

”核心第二步：四问切入保单检视当客户同意进行保单检视——利用保单检视唤醒需求保单检视关键流程查：所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任等相关信息析：结合理念，根据填写信息分析保障缺口讲：运用话术向客户提出保障缺口，确定完善保障主体分：按照被保险人进行分类拿：请客户把所有购买的保单拿出来填：利用工具，将收集到的客户信息填入表中对应项第三步：保单检视唤醒需求保单检视工具——家庭保单检视表注：实际应用工具以所在机构的为准基本信息保障归类转介绍信息回执信息第三步：保单检视唤醒需求学习填写保单检视表以王先生为例家庭成员及职业。