模压训练FABE爱永随什么是FABEF:Feature（特点）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？B:benefit（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的成功销售案例。

总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。FABEFABE=特点+优势+好处+证明吸引客户注意客户能听的懂促使客户相信给客户带来好处FABE结构作用F特点：抓住产品的某一核心亮点，排斥同质化，目的吸引客户注意A优势:将苦涩难懂的保险专业用语尽可能解释的通熟易懂B好处:将该产品的核心亮点(F)转换成给他的带来的好处E证明:用事实来证明,促使客户相信04FABE=激发客户购买动机作用1：排斥同质化；作用2：抓住产品核心亮点；作用3：切中客户核心利益点；作用4：产品信心增强。

站在客户的角度，用逻辑清晰的语言解答客户的疑惑逻辑公式客户心理你的产品有什么独有的亮点？和同类东西（不一定是保险）有什么区别你说的亮点对应产品哪个具体功能？给我讲明白。和我有什么关系，我为什么要选择购买你的产品？我凭什么相信你说的是真的？语言抓人，具有辨识度，精准（小于等于两个）客观（条款与数字）出发，解释亮点比较、类比、警示，有感染力案例、第三方证明FABE的成功销售案例——瓜子二手车直卖网没有中间商赚差价的个人二手车网站瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万，是第二名人人车（月活跃度227万）的2.6倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。

（F）这是一个：二手车直卖网（A）它可以：没有中间商赚差价。（B）对你而言：车主多卖钱，买家少花钱（E）你看：创办一年，成交量就已遥遥领先，买卖二手车，当然上瓜子！训练人无我有人特我奇人有我优人优我特保险产品(F)同质化排斥保险产品（F）同质化排异保险产品(F)吸引注意力不能雷同切中命脉标新立异与时俱进引起客户注意力产品好理由要更好内容分类语言顺序吸引注意力F的总结：固有的、显而易见的、别人没有的保险产品A:什么功能专业完整客观角度LOGOFABE培训产品本质毕竟，保险不是体验式营销而是领悟式营销保险产品B：保险带给顾客什么好处比较类比警示 如何将人寿保险的隐形价值显性化客户感觉保险的好处，使其产生购买冲动额外获利不容易买到从众心里害怕失去 消费者买的是“占便宜”而不是便宜特别提示:保险价值显性化二大误区。

（G）误区一:把强化对产品形态的解释理解为是产品给客户带来的好处误区二:对医疗\养老\教育等未来做情景性描述理解为寿险给客户带来的好处小孩篇《xx保险》呵护宝宝一生0岁宝宝，年投50000元，投3年共投入150000元。10岁财富累积价值17万元。20岁财富累积价值20万元。30岁财富累积价值23万元。40岁财富累积价值27万元。50岁财富累积价值33万元。60岁财富累积价值40万元。一年只仅仅存了5万，连续存3年，一共存15来万，最后给孩子的孩子留下--?教育金、婚嫁金、创业金、养老金保险产品E证明你所说的可靠众所周知可信客观（F）这是一款。

（H）永远不会让您书写突然中断的签字笔（A）它可以：以透明笔身的设计，让人随时掌握笔芯使用的情况（B）对你而言：在笔芯快用完时可以第一时间更换，以免使用时漏记重要内容（E）你看：现在很多白领、商务人士都在使用这种圆珠笔以圈珠笔为例这是（F-特点）……。

（I）特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”综上所述，爱永随的FABE连接成一句具有吸引力的销售话术，格式如下:这次研讨，主要分为两大块，孩子教育和成人养老，针对这两个话题分成若干组，按照上述FABE流程和格式，研讨出关于爱永随产品的适合自己的销售话术，时间十分钟，随后请各组总结派一个代表上发言演练！在发言过程中，其他各小组人员认真听讲，结束后做出优缺点评论，并提出改进建议。