一钱两用，攻守兼备：长城山海关锦绣“增额杠杆寿”销售逻辑全拆解

在保险行业，“卖终身寿”常常被分成两派：

一派主打增额终身寿，讲“现价增长、灵活减保、慢慢变富”，客户听得懂，但总觉得“人活着取钱挺好，身故才赔总觉得有点远”；

另一派主打传统杠杆寿，讲“身价、责任、留爱不留债”，但客户一看前几年现金价值低，又嘀咕：“我要是中间急用钱，这不就打水漂了？”

于是，一个灵魂拷问出现了——

能不能既要身故的高杠杆，又要现价回得快？既要解决“人走了怎么办”，又要解决“活着用得上”？

长城「山海关锦绣」给出的答案，是一个新定位：增额杠杆寿。

它不走极端，而是把“杠杆寿的身价”和“增额寿的现价”焊在一起，做一款“一钱两用、进退自如”的终身寿险。

 

一、认知迁移：从“讲身故”到“讲美好生活”

过去我们讲杠杆寿，开口就是三件套：

“家里顶梁柱倒了怎么办？”“房贷还没还完呢？”“孩子以后学费谁出？”

话没错，但客户听多了，潜意识会抵触——“你老咒我出事。”

山海关锦绣的销售思路，第一步就是完成一次认知迁移：

旧讲法	新讲法
讲身故	讲生存
讲传承	讲现金流
讲“留钱”	讲“美好生活”
讲“万一走了”	讲“随时能退、随时能贷、随时能花”

产品内核一句话总结：

“身故是底线，生存是红利；传承是退路，自用是常态。”

它不再只服务于高净值客户的“遗产税/家族信托”场景，而是向下兼容到大众守富家庭：

年交10万保额起投，年交几千、几万都能配，把“以生命为标的的杠杆工具”从富人专利，变成普通家庭的“人生攻守包”。

 

二、产品灵魂：什么叫“增额杠杆寿”？

山海关锦绣的核心标签只有四个字：一钱两用。

1. 它比“身价型产品”多了现价

传统杠杆寿：交10年，前几年身故赔2倍保费，但退保几乎没钱。

山海关锦绣：

身故责任从保单生效次日就有（无等待期），杠杆立竿见影；

同时带着固定现价 + 分红现价，回正快、可减保、可退红利、可保单贷款。

销售一句话翻译：

“别的杠杆寿像‘定期存折’，人不在了才给看密码；锦绣像‘活期存折+意外险’，平时能看余额，急用能取，走了还多给一笔。”

2. 它比“增额寿”多了身价杠杆

和经代市场头部的“最好增额寿”直接对比（以典型方案测算）：

对比维度	头部增额寿	山海关锦绣（杠杆寿形态）
现价回正	保单11年末	保单10年末（更快）
现价翻番	保单33年末	保单34年末（仅慢1年）
身故杠杆×1倍	33年末才到	12年末即达（快20年+）
等待期	有	无，次日生效

结论非常锋利：

回正速度几乎追平增额寿，身故杠杆却早来20年。

这就是销售时的“掰手腕话术”：

“您买增额寿，是第33年身价才刚回本；锦绣第12年身价就翻倍，第10年退保钱也回来了。您说，是买个‘人活着钱好看、人没了刚回本’的，还是买个‘活着回本快、走了多赔一倍’的？”

 

三、销售三板斧：降保费、提杠杆、扩客群

山海关锦绣的销售思路，不复杂，就三招。

第一招：优选降保费——和定寿打组合

很多客户说：“我已经有定寿了。”

你就回：

“定寿是‘租’身价，到期没出事钱就没了；锦绣是‘买’身价，租+买一起做——定寿保前面30年高责任期，锦绣用少量保费锁终身杠杆，老了还能退。”

尤其适合：

房贷还有20年、孩子还小、现金流紧的中产；

用“定寿+锦绣”组合，把终身身价成本压到最低。

第二招：重疾互补——拆开买，不人财两空

这两年重疾险涨价，带身故的重疾更贵，而且条款写死：重疾、身故二赔一。

锦绣给了一个非常解气的解法：

“别在重疾险里绑身故了。

重疾险买纯消费型/不带身故版，省下30%保费；

再用这笔钱买个等额锦绣杠杆寿。”

逻辑一算就通：

得大病：重疾险赔一笔，杠杆寿还在；

意外走了没得病：重疾险不赔，杠杆寿赔；

人老了自然终老：重疾险保费消费掉，杠杆寿现价+身价还在。

一句话：“生病有钱治，人走钱不亏。”

第三招：客群下沉——10万保额起投的意义

很多代理人以为杠杆寿只卖给千万资产的人。

锦绣直接把门槛拉到10万保额起投，背后逻辑是：

普通人更需要杠杆寿。

富人走了有资产托底，普通人走了是“纯亏空”。

年交几千块，普通上班族、单亲妈妈、个体户都能买；

医疗险/重疾险被拒的（结节、三高、体检异常），杠杆寿核保反而有机会；

配齐“医疗+重疾+锦绣”，才是真正的互补神器。

 

四、经典场景拆解：那个“辞退后加倍发工资”的员工

讲产品不如讲故事。

山海关锦绣最经典的销售IP，就是下面这个案例——几乎一讲一个准。

客户画像：W先生，86年，家族食品企业接班人

资产：贷款2000万，固定资产6000–7000万，现金300万

家庭：全职太太，3个孩子（11岁/6岁/2岁），父母健在

焦虑：

企业是他一个人扛，贷款压身；

怕极端风险一来，企业断流、老婆孩子被债牵连；

又不想把钱全锁死，毕竟还要扩产。

方案：每年32万，雇一个“最傻也最乖的员工”，雇20年

销售话术原版还原：

“W总，我给您介绍一个员工，您每年给他发32万工资，最长雇20年。

但这个人，有点奇怪——

入职第一天，他就在账上给您备好1000万风险对冲基金。您要是有个三长两短，这1000万当天到账，企业周转、老婆孩子生活费、父母赡养，全兜底。

您要是觉得哪天用不着他了，第16年把他辞退，您总共发了514万工资，他退您526万——本金还多还您。

您再多留他一年，第17年再发32万，他的身价反而涨了52万（变成587万）。

干满20年，您总共发了642.8万，辞退他，他给您705.2万；不辞退，他继续给您守着1147万的身价，想什么时候传给孩子都行。

最关键：雇他期间，他每年分红还能随时给您‘发奖金’，您急用钱，他还能预支工资。”

讲完补一句：

“W总，这员工不摸鱼、不跳槽、不跟您谈股权、不告劳动仲裁，您说，哪找去？”

这就是“辞退后加倍返还工资的员工”——山海关锦绣的具象化。

客户听懂的不是IRR，是三件事：

✅ 早死不亏（1000万杠杆）

✅ 晚退有钱（现价回正+超增额）

✅ 中间能用（红利+现价+灵活）

 

五、隐形刚需：婚前资产、孩子责任、再婚风险

锦绣在实操中，还有三个非常能打的隐形场景。

场景1：再婚家庭的“防撕逼神器”

案例：40岁男性，外贸老板，离异带两娃，准备再婚

痛点：

前一段婚姻资产受损，怕再婚又分走；

想给孩子留钱，又怕孩子一次拿太多挥霍；

想婚前隔离，又不想签协议伤感情。

方案：

自己为投被保人，买锦绣+保险金信托2.0，保单所有权直接转信托；

年交41.18万×15年，拉长缴费放大杠杆，首年身故杠杆24.29倍；

红利选“交清增额”，现价滚更快；

信托约定：孩子30岁前按月领生活费、结婚领一笔、创业领一笔。

一句话卖点：

“不用签婚前协议伤感情，保单+信托，法律帮您把话说了。”

场景2：给孩子买——不是宠，是教责任

传统观念：给孩子买寿险是浪费。

锦绣反着打：

15岁女孩/10岁男孩，固定现价18年回正，加分红14年接近回正；

未成年最高可做500万保额，非吸烟体宽松；

孩子越早买：保费越便宜、杠杆越高、现价复利越长。

销售话术：

“不是咒孩子，是教会他一件事——人是有价值的。

这张单，是他未来的：

婚前财产隔离盾（以后结婚，保单是个人财产）；

应急备用金（30岁想创业，退现价）；

责任感第一课（知道爸爸当年给他留的不是房子，是‘万一我不在也能撑住家’的底气）。”

数据支撑：实操中长城杠杆寿女性客户多、未成年承保比例持续走高——说明聪明妈妈已经开始给孩子锁杠杆了。

场景3：被医疗险拒的人，最后的体面

“结节、三高、住院史，重疾买不了，医疗也除外。”

你就说一句：

“健康险挑人，寿险不挑命。

锦绣杠杆寿，是把‘我虽然身体差，但我不想人走了还拖累家人’这件事，最后补救一次。”

 

六、异议处理：把“太复杂”变成“太划算”

异议1：“这不就是终身寿吗？我考虑考虑增额。”

回应逻辑：

“普通增额寿，像存钱罐，摔碎了才值钱；锦绣是‘带保镖的存钱罐’。

同样回本时间，锦绣第12年就比增额寿多一倍身价。

您想，同样花600多万，一个是人走赔700万，一个是人走赔1400万——中间差的700万，保费只差了一年回本时间，值不值？”

异议2：“我孩子还小，买寿险不吉利。”

回应逻辑：

“您给孩子买教育金不吉利吗？其实都是钱。

教育金是‘孩子活得好’，锦绣是‘万一爸爸撑不到那天，孩子也能活得好’。

而且它现价涨得快，孩子30岁想取就是教育金、婚嫁金、创业金，身故责任只是顺便锁上的安全气囊。”

 

七、结语：人的价值，本来就该被量化

山海关锦绣，本质上不是在卖一张保单。

它卖的是一种观念：

普通人的人生，也值得做“攻守兼备”的财务设计。

进攻端：红利现价追增额寿，养老能自用、孩子能取、急用能贷；

防守端：身故杠杆比肩传统杠杆寿，企业、房贷、家人、责任一把锁死。

它让杠杆寿不再是“富人传承玩具”，而变成：

一个单亲妈妈的底线；

一个企业主的员工IP；

一个再婚家庭的沉默协议；

一个爸爸送给孩子30岁的信。