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保险业4.0时代你还未认清的这5种销售心态22页.pptx

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  • 更新时间:2023-01-30
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保险业4.0时代,你还未认清的这5种销售心态面对不确定的市场环境,有人发出 “难”的声音,有人萌生退意,有人却根本不觉得“难”。哲学家塞内加说:“烈火试真金,逆境试强者。”也有人说:“你如何看市场,你就会得到一个怎样的市场。”那些在困难面前依旧能从危机中看到转机的人,撇开先天条件差异,关键在于他们树立了正确的心态,继而拥有了百折不挠的毅力和一往无前的勇气。市场永远不缺成交机会,作为营销员及领导人,具体应构建怎样的从业心态,才能更好地迎接保险盛世呢?心态一相信“相信的力量” 有句话是这么说的:“很多人是因为看见而相信,只有很少一部分人是因为相信才看见。”

这句话用来形容在困难面前依旧能逆势而上的保险营销团队再合适不过。在后疫情时代,当许多同业正面临增员难、展业难、流失大等困局时,也有一些团队在行业的变革中快步发展。虽然,受环境影响,许多从业者产生 “签单越来越困难”“保险越来越难做”的感受,但民众对保险的需求实际上非常旺盛:据央视财经发布的《中国美好生活大调查》数据显示:民众避险意识逐渐增强,在 投资预期中,保险以26.50%的占比位列榜首;据《用户健康+保险行为数据报告》数据显示,在短视频入口级流量平台抖音上,“保险”相关话题整体播放量超过349亿次。心态二相信有需求的地方就有成交机会热度跻身“百亿 话题圈层”,整体搜索量同比去年增长率达 到338%…… 

种种数据表明:市场是需要保险的,代理人永不缺成交机会。当你找不到客户、频繁遭遇客户拒绝或感觉保险营销工作非常难做时,与其踌躇失意或埋怨环境,不如扪心自问“是客户真的不需要保险,还是我未能找到需求点”?面临困境不悲观、不放弃, 相信“有需求的地方就会有成交的机会”, 一切难题都将迎刃而解。

心态三相信见每位客户都有收获在当今的市场环境下,另一种“难”是因为不能成交导致的从业信心降低、拜访意 愿下降……成交固然重要,但如果我们将成交看得过于重要,在艰难的环境影响下, 势必会感觉这份工作越来越难做,甚至产生 “越难越不想做”的想法。其实,若能改变心态,上述难题并不难克服。只要树立“我见每位客户其实都有收获”的思维,不过分关注成交,而关注我收获了什么——比如,今日通过与A交谈,知 晓中国金融业的发展趋势;明日与B交谈, 知道学区房如何选择。

即便A与B目前都没有买保险,其实你也学到了许多新知识、新思 维,或为未来的成交做好了“铺垫”。一位团队长表示,当伙伴因为环境影响、展业积极性下降时,她这样对伙伴说:“其实, 你每见1位客户,不论是单纯聊天、收集资料还是递交保险方案,都相当于客户给了你 200元。”伙伴觉得不解:“明明没有收一分钱,为什么说客户给了200元?”这位团队长笑着解释:“以你每月见50位客户、最终能成交5位为例,假如件均是5000元,那你的月收入是1万元。倘若将这1万元‘均摊’到 50位客户上,就相当于每见1位客户,都能收获200元。而且未来,‘收获’定会持续扩大,因为剩下45位未成交的客户,还会有成交机会。”经过一番解释,展业积极性不高、拜访客户有障碍的伙伴,心理压力瞬间减轻许多。

我们知道中国保险业在经历了恢复、规范发展阶段后,已进入到高速发展阶段,预计未来10~15年将是发展的“黄金时期”。在这样的环境下,并不是说保险营销工作非常容易、随随便便就能挖到“金矿”。心态四坚信难,是因为在走上坡路 相反,当行业整体在走“上坡路”时,作为行业中的个体,我们如果没有跟上步伐,自然会觉得无比艰难。保险业未来发展前途无量,这一点大家有目共睹。如果希望自己未来能有更广阔的舞台,在感觉“难”时不放弃,而是鼓励自己。

“难,是因为在走上坡路,上坡路永远比下坡路更困难”“难,是因为自己在成长,成长的过程势必要经历一番磨练”…… 只有目光长远、步伐坚定,看到未来行业长远的发展趋势之余,坚持做正确的事情,才能在这种“难”中找到平衡点,继而从行业 912万大军中脱颖而出。近年来,保险行业在迅猛发展过程中, 也出现许多影响行业秩序的事件。如代理退保产业链化、诋毁行业的短视频出现,引发客户对保险的质疑,也导致一部分从业人员丧失对行业、对保险营销工作的信心。


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