— 鑫荣耀终身寿训练训课程 —2022年11月把握鑫利好锁客快行动  沟通逻辑之理念导入  接触促成说明沟通逻辑发问式理念导入产品方案说明促成异议处理理念导入—“挪储”起转承一、理念导入——第一问：您平时有存钱的习惯吗，一般都存在哪里，收益怎么样？合第二问：你听说过挪储吗？第三问：银行理财，真的安全和稳定吗？第四问：挪储挪到哪去？储蓄型保险成为热门（增额终身寿）提问话术：您平时有存钱的习惯吗？您一般都存在哪里？(支付宝？银行活期、定期？银行理财？房产？

基金……)收益如何？对收益满意吗？客户：（满意/不满意，打开话匣子，从谈话了解客户所关心的与钱有关的人生大事：子女教育、晚年规划、财富传承准备等，进而找到需求点）1.挪储——“起”第一问：提问，让客户自己谈出痛点2.挪储——“承”“挪储”指的是随着银行利率不断下行，很多人都把原先放在银行里的存款，都挪到了收益更高、可以锁定长期利率、并且安全性不输银行存款的储蓄性的保险账户上。第二问：最近很流行一个词叫挪储，您了解吗？主要是市场环境变了，总结来说就是“三降两升”：一是存款利率降了（这30年间从10.98%，一路下降到1.5%，未来还会持续下降，甚至负利率，利率下降趋势不可阻挡）；二是大额存单降了

（2020年还是4%，今年降到了2.6%，不但起存额度高，还得靠抢）；三是国债收益降了（5年期的国债利息从2014年的5.41%降到今天3.22%，还在继续下行）。第二问：为什么大家都在挪储，您知道吗？    2.挪储——“承”素材：2022年9月15日国有六大行纷纷下调各期限人民币存款利率另据中国银行、农业银行、工商银行相关信息显示，9月15日，3个月、6个月、1年期、2年期、5年期的定期存款年利率均下调了10个基点；3年期定期存款年利率下调15个基点。国有六大行先后发布公告，下调各个期限人民币存款利率。

中国工商银行素材：存款利率降、大额存单收益降、国债收益降老百姓的存款金额增加了（都说受疫情影响百姓手里没钱，但2022年1-9月居民存款比2021年底增加了13.28万亿元！平均每天约486.4亿存款涌向银行，这时候存的不仅仅是钱，主要是安全感和稳定感）；各类投资的风险增加了(受资本市场波动的影响，股票、基金、国债收益都开始下降）经济和投资环境都不好，充满了不确定性， 百姓就想找一种安全、确定的方式保住挣到的钱，应对不确定的未来，所以都开始“挪储”。第二问：为什么大家都在挪储，您知道吗？    2.挪储——“承”素材：2022年1-9月居民存款增加13.28万亿元2022年前三季度居民新增存款的边际变化结构单位（亿元）

数据来源：新浪财经网。一方面，降息已经不是偶然现象了！个人存款利率多次下调，以后基本没有上调可能。这2年多来，大额存单已经从4%降到2.6%了，下次再调，估计只会更低。不管我们接不接受，我国利率下行已经是大势所趋。银行尚且如此，绝大部分存钱的渠道，已经越来越不值钱了。3.挪储——“转”第三问：挪到银行理财？但是银行理财，真的安全和稳定吗？另一方面，随着资管新规落地，打破刚性兑付，银行理财产品也不再保本，正式进入净值化时代，需要自负盈亏。还记得今年上半年，超2000只银行理财产品“破净”吗？前阵子的一个热门话题，“1万元银行理财15个月只赚9块钱”，银行理财——理了个寂寞呀！