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客户心理分析及应对策略异议处理话术12种销售技巧促成时机26页.pptx

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客户心理与最强促成客户心理分析及应对策略异议处理的心理和话术准备12种销售技巧技能拓展把握促成时机客户心理分析及应对策略面对不同类型的客户,我们如何在心理战术上掌握主动?犹豫不决型脾气暴躁型自命清高型世故老练型小心翼翼型来去匆匆型理智好辨型虚荣心强型节约简朴型贪小便宜型八面玲珑型滔滔不绝型沉默羔羊型客户心理分析及应对策略(学会认识客户)

1. 犹豫不决型特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反应对策略:这个产品很适合你,你立即购买,现在不购买将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上。2. 脾气暴躁型特点:一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。应对策略:用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他。3. 自命清高型特点:对项目和产品扮出我比你还懂,我都知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我懂的最多,用高傲的姿态对待你。

应对策略:恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的产品可以为她的品质生活提供增值保障。客户心理分析及应对策略4. 世故老练型特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策。应对策略:话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。5. 来去匆匆型特点:他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到她一分钟的时间。应对策略:

多赞美她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励购买,你就有机会成功。客户心理分析及应对策略6. 理性好辨型特点:喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略:先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性。

7. 八面玲珑型特点:这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说,但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动,他们是属于社交型的,他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。应对策略:不要讲的太多,在他们有好的态度的时候就强势促成,这是就可以马上测出对方是否有心购买,千万不要太顺从他们的意思,讲解产品时不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力,不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时,购买意愿就能顺理成章的达成了。异议处理的心理准备建立同理心:客户有问题很正常,“嫌货才是买货人”。建立自信:我是最专业的!我不是求着你买,介绍产品是我的工作,买不买是你自己的事情。不卑不亢!


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