百万级重疾险成交进阶特训营技能篇——高保额重疾产品销售逻辑学习板块训练板块灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。重疾理念落后，主要用于解决保单0到1的突破，所以很难适应当下的市场。科技医疗技术、人的消费习惯、生活质量的追求都发生了翻天覆地的变化，重疾理念也必须升级。传统重疾销售缺陷以客户需求为中心，以家庭为单位，从专业角度帮助客户进行家庭综合风险解析，科学理性地配置保险保障计划，实现风险全面、深度的有效覆盖。重疾销售新思路（保险的深度满足）重疾认知升级重疾保额提升客户需求导向单项风险聚焦保额理性测算

风险有效覆盖A谈风险B谈功能C谈保额高额重疾产品销售逻辑（四谈）对症下药满足不同客户需求第一步谈风险——客户信息采集股东经营者债务人身份法律身份社会身份血缘姻亲关系婚姻关系血缘关系已婚未婚离异再婚父母儿女祖父母孙子女风险排查需求重疾意外身故医疗愿望梳理养老子女教育婚姻稳定财富定向传承私有化保护使用要点：画出家庭的结构厘清家庭财富风险管理过程中的风险和愿望风险金字塔第一步谈风险——家排家排图使用举例先生，36岁前妻太太，26岁儿子，6岁女儿风险排查前妻需求重疾意外身故医疗愿望梳理个人养老子女教育婚姻稳定父母赡养风险排查儿子需求重疾医疗愿望梳理教育留学婚嫁创业风险排查先生需求重疾意外身故医疗愿望梳理个人养老子女抚养儿女教育财富传承现金流风险排查教育留学婚嫁创业风险排查太太需求重疾意外身故医疗愿望梳理个人养老婚姻稳定风险管理的方法（风险管理金字塔）

有钱财富积累花钱财富使用传钱财富传承婚姻税务债务养老子女教育财产损失意外/疾病/身故/医疗风险金字塔自下而上高端风险所有权风险解决留钱问题中端风险支出性风险解决花钱问题基础风险损失性风险解决没钱问题所有权风险：解决财富私人保有及定向传承愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承支出性风险：满足阶段性开支的需求欲望愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支损失性风险：家庭财富的中断与外流愿望因子：重疾、意外、身故、医疗风险管理的方法（风险管理金字塔）财产损失意外/疾病/身故/医疗风险金字塔基础风险损失性风险解决没钱问题

第一步：基础风险讲解又称损失性风险。因意外、疾病发生，导致家庭收入来源中断，从而造成生活品质急速下降及严重的债务负担，或导致的家庭存量财富的大量外流——例如突发的高额医疗费用或大额财产损失基础风险是家庭第一顺位待解决风险风险管理的方法（风险管理金字塔）财产损失意外/疾病/身故/医疗风险金字塔基础风险损失性风险解决没钱问题第二步：中端风险讲解又称支出性风险，家庭阶段现金流使用风险，特别为家庭阶段性、刚性开支的现金流支出风险——例如养老现金流、子女教育的现金流中断的风险中端风险是家庭第二顺位待解决风险养老子女教育中端风险支出性风险解决花钱问题风险管理的方法（风险管理金字塔）财产损失意外/疾病/身故/医疗风险金字塔基础风险损失性风险解决没钱问题第三步：高端风险讲解又称所有权风险。