销售面谈三讲之草帽图讲保险1、学会掌握用草帽图讲保险2、画图讲保险演练并通关01草帽图讲保险02演练与通关PART 01草帽图讲保险0岁1生命线100岁25岁60岁2消费线3收支线4收入线5养老规划子女教育6疾病意外草帽图讲保险（拿出纸和笔，边画边讲，保持互动）讲师开始在白板上按步骤画图，边画边讲解对应话术，新人记录对应话术 （话术序号与图中序号一一对应）①王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到终身。②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。③这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。

④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。⑤王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。

⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？终身寿险教育期终老所以长大了要孝顺我们的父母（为后面讲未来疾病和意外的风险对父母的赡养义务的铺垫），并将这样的教育文化传承给我们的下一代（为孩子考虑教育问题，考虑教育金的问题，心疼钱的问题）。在这个时间点，我们积累的所有的知识和能量都是必要的，因为我们要用它创造更美好的未来（教育金很贵但是不得不配备）。这是我们的一生，从出生，无论生命旅程多么漫长，我们都要终老。在漫长的生命旅程中，有两个重要的时间点，将我们的人生分成三段。

25岁之前呢，我们叫做教育期，这个时间点我们不赚钱，我们只花钱。所有的钱都来自于父母的给予。25岁之后呢，进入到我们的奋斗期，这是我们人生中最精彩的时期，因为我们所有的梦想和期待的生活，都会通过我们努力奋斗而得来，所以我们把它叫做精彩人生。教育期奋斗期终老60岁之后，就进入到我们的养老期，我们养老生活的节奏会慢慢的慢下来。对于品质养老的话，我们会有两个支点，一个是来自于子女的关照，另一个是来自于提前的养老准备。在这个过程中呢，有一条直线一直伴随着我们，管它叫做支出线。我们活着一天，我们就要花钱。

支出线教育期奋斗期养老期终老两个支点：子女的关照提前的养老准备品质养老金还有一条直线叫做收入线，只要我们足够的努力，我们的收入线就会被调到无限的高。（保险让生活更美好，对美好生活的向往而买保险）在这个过程中，我们要陆续完成人生中的几件大事，比如说买车、买房、创业、成家、生育子女及赡养我们的父母，并做好提前的养老准备，把剩下的钱存起来，我们管它叫做财富蓄水池，只要我们财富储备的越多，我们实现未来美好生活的可能性就会越大。