“持续心胜，拿下 930”增额终身寿培训训练文字稿第一页纸：适用场景：如果你已经了解到客户有存钱的想法，只不过以他的审美标准，他并不保险，这个时候你直接讲岁有余庆就变得毫无意义，所以你要改变客户的审美标准。如何改变 呢？需要通过“提问”→“总结”→“提问”→“总结”去影响客户的审美标准。我们 来简单的还原一下展业现场。场景一：客户非常配合业：“刘老师，这笔钱是给谁的确定了吗？客：“当然确定啦，是给我女儿的”业：“那如果最后钱没有到他们手里行吗？”客：“你说什么啊！肯定不行，必须给我女儿”业：“那给女儿存的这笔钱将来什么时候用有想过吗？”客：“这个我还真想过，这笔钱专款专用。将来送她出国留学，我的计划是 16 岁时候送 出去”业：“那当女儿需要用钱的时候，因为各种原因，前暂时给不了，也不是不给，就是需要拖一拖等一等，这可以吗？”

客：“这肯定不行啊，这会影响我女儿的前途，这事儿我不能答应！”业：“那刘老师，给女儿准备的这笔她 16 岁出国留学的这笔钱，有多少才够呢？你有 没有具体算过？”客：“这个我还真去留学机构打听过。我女儿想去英国留学读书，他跟我说至少要有 200  万才可以。”业：“那如果有一个金融产品现在承诺的很好，说你把钱放在这，到将来女儿出国的时 候肯定有 200 万，但最后的实际收益跟他承诺的差异很大，这个额度根本到不了，这 个你能接受吗？”客：“我肯定接受不了，这会影响我女儿的前途，这个计划不是失败了嘛，这个我不答应。”业：“所以啊，一个好的金融产品是有标准的，第一，要做到说给谁就给谁，这笔钱只能给你女儿；第二，要做到说什么时候给就什么时候给，关键时候肯定不给你掉链子； 第三，要做到说给多少就给多少，你的计划到最后靠它 100%能实现。这样的产品才是好的产品，刘老师，在刚才跟您交流的过程当中，能够满满地感受到你对于女儿的爱与责任，你希望通过今天的经济能力，和今天这个存钱的行动，就把女儿的未来规划好安排好，这就需要我们选择产品的时候擦亮眼睛，关注这款产品能否做到权属明确、期限明确、收益明确，找到这样的好产品再给女儿存上，她的未来也就得到了保驾护航。

那你有没有找到这样的产品呢？我这里有一款产品岁有余庆，能够承担起 这份爱与责任，我来给您讲解一下。”场景二：客户不配合业：刘老师这笔钱是给谁存的有想过吗？客：我就是想存钱而已，没有想过具体给谁存业：那就不对了，首先如果我们不能明确这笔钱是给谁存的，这笔钱就是无主财产， 无主财产的风险就太大了业：那你存的这笔钱，、如果没有给了你想的那个人可以吗？ 客：那会我人已经不在了，我说了又不算业：这就不对了。如果我们连最后钱给谁都决定不了，那就让我们存钱整个这件事就变 得毫无意义。所以我们必须要明确钱最后能给谁，而且说了得算才行业：那你存的这笔钱将来什么时候用有具体想过吗？ 客：我就想存笔钱而已，没有想过具体什么时候用业：其实我们只有想清楚这笔钱什么时候用，我们才能去衡量把钱放在那到底对不对。

万一时间对不上，那个钱就存错地方了，那到你用的时候，因为各种原因钱给不了你行 不行啊？客：其实拖一拖等一等，别让我等太久也可以吧？业：这不对，因为给钱的时间如果跟你的计划发生了偏差，就会导致你的计划失败，从 而导致你的未来没有安全感。存半天钱，结果最后提心吊胆那存它干什么？业：那存的这笔钱，到你用的时候有多少才够有没有具体算过呢？ 客：当然是越多越好了，那还用算吗？

业：你只有知道将来要用的钱的具体数字是多少，你才好判断把钱放在哪里是一定能实 现你的计划，你才能去判断那个产品能不能胜任。而如果最后，他的实际收益跟他的承 诺差距很大，导致你的计划实现不了能接受吗？客：那要是少给点起码你得保本吧？业：实际收益跟预期差距越大，就会导致你的计划失败，从而导致你的未来没有安全感。 我们买一个金融产品，究其本质是希望通过购买行为让自己的未来是明确的获得安全感。 这就需要我们在选择产品的时候关注 3 个方向：必须要权属明确、期限明确、收益明确，才能选到适合你的产品，您说对吗？我这里有1款产品岁有余庆就能做到这些目标，我来给您讲解一下。