销售篇课程目标通过学习，了解一电的目的和意义，掌握一电的流程和方法。目录一电的目的和意义一电的流程一电的逻辑一电异议处理课堂演练

1ONE一电的目的和意义最终目的：面见对销售伙伴： 和客户产生链接 体现个人专业建立良好的初次印象对客户：接受完善服务消除已有疑虑一电也是第一次销售销售自己，和客户产生链接销售公司，让客户重新了解公司建立良好印象，为后续销售产品做铺垫

2TWO一电的流程一电的理由思考：我们可以使用哪些理由在一电中去和客户沟通？有明确线索星级服务法 要素完善法 续期交费法 保单借款法 保单复效法 生日问候法无明确线索服务关系确认法 核对基础信息法 客户权益告知法 安装APP法保险宣传法节日问候法一电理由一电前的准备心态准备环境准备物料准备这是和客户的第 一次接触，一定 要认真对待被客户拒绝是正 常的，调整好自 我心态提前整理客户资料《客户信息分析表》列出通话重点和逻辑纸笔找一个相对安静 的环境一电前的准备通话礼仪择时通话：下午2点后、晚上8点左右 注意音调：音量适中，音调自然端正坐姿，保持笑容：情绪是可以从声音里面听出来的 用心倾听，适度反馈：体现专业和自信礼貌挂机：客户优先挂断电话“未见其人先闻其声”，通过话筒留给客户第一个好印象。告知服务变更发送铺垫短信电话约访介绍自己重述告知信息陈述面见理由二择一法确定面见时间和地点加微信

3THREE一电的逻辑告知服务变更收展员发送铺垫短信尊敬的XXX先生（女士），您好！我是**** 客户服务专员xxx，服务代码：xxxxx，根据公司委派，  负责您保单尾号XXXX的XXXX险种保单后续服务，为了 保证您的权益，我将会在一周内上门为您做保单服务 关系确认，感谢您的支持。【 ****XX,联系电话137xxxxxxx】提前发送铺垫短信让客户有心理准备收展员本人在邀约电话前短信发送电话约访01 介绍自己02 重述告知信息03 陈述面见理由二择一法确定面见时间和地点加微信您好，请问是**女士吗？**女士，您好！我是****的保单服务人员**， 请问您现在接电话方便吗？由于之前的服务人员已调离岗位，您的保单今后由我来 负责。我之前给您发的短信您收到了吧？

好的，谢谢。04 二择一法确定面见时间和地点根据客户信息分析选择合适的多种理由；根据公司经营节奏综合使用理由；根据电话接通后客户的实际情况灵活应变；一电面见理由和参考逻辑—无明确线索时服务关系确认法为了保证您的权益，同时也根据公司要求，我将会在本周上门为您做保单 服务关系确认，您看您周四或者周五哪天方便呢？理由2：核对基础信息法今天给您打电话是因为您的这份保单投保比较早，很多客户都存在基础信 息改变的可能，例如手机号、通讯地址、银行账号等改变，为确保您的权益，需要及时更新。具体我上门帮您办理吧。一电面见理由和参考逻辑—无明确线索时客户权益告知法因为您是我们的老客户，保单都是伴随我们一辈子的保障，不知道您现在是否还清晰 记得保单的利益，比如有哪些保障、保险金怎么领取、保单什么时候到期等，这些都 涉及您切身的利益，所以我们要及时跟您见面核对确认。具体我上门给您讲解吧。安装APP法今天给您打电话是公司升级了保单服务的方式，大部分服务项目都可以在手机上实现， 公司全新寿险APP3.0上线，布局更合理、功能支撑更有力、服务内容更精准，让您足不出户就可享受公司的优质服务，给您提供极大便利。

具体我上门帮您办理吧。一电面见理由和参考逻辑—无明确线索时保险宣传法本月是保险宣传月（或其它客户权益服务活动），您的保单购买时间比较早，现在国 家新出台了一些关于社保、商业保险的政策，涉及您的切身利益，公司要求我们给客 户进行保单服务宣传讲解。具体我上门来给您讲解，也把相关的政策资料带给您。节日问候法现在是****第X届客户服务节（或其他节日，例如元旦节、三八节、中秋节、国 庆节、春节等），您也是****尊贵的老客户，在此祝您节日快乐，阖家幸福。理由1：星级服务法今天给您打电话是因为您是****尊贵的X星级客户，今年的星级服务权益已经明确 了，公司要求我们通知到每一位客户，并完成相应的权益领取。我给您送过来吧。

理由2：要素完善法今天给您打电话是因为您的保单投保比较早，系统显示您的保单没有指定受益人（或 者缺失家庭地址、缺失联系方式、缺失银行账号等要素信息）。为了维护您的权益，需要对您保单的相关信息要素进行补充完善。具体我上门帮您办理吧。