销售篇课程目标通过本课程的学习，让收展伙伴掌握梳理客户保障、预 判客户需求的工具使用，建立和强化保障需求预判的技能， 为后期销售奠定坚实基础。保单体检梳理现有保障评估风险预判保障需求需求导向保障方案设计二电预见课堂技能练习1 ONE保单体检梳理现有保障我们做孤单客户现有保障分析吗？为什么？

请大家思考两个问题：深层次了解客户全方位预判客户需求现有保障分类商业保险企业福利社会保险现有保障分析工具家庭保障分析表保障类别被保险人投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间保障类别姓名性别年龄投保公司险种名称生效日期基本保额年交保费缴费期限保险期间保单状态主要保险功能提示下次交费时间意外保险医疗保险重疾保险养老保险子教保险财富保险终身寿险社会保障、企业福利以询问告知方式，同业商保建议官方客服方式登记！

公司内部商业保险分析工具黄金宝典线上保单体检专业服务体验客户全面信息判断零压力强化需求线上保单体检流程打开云助理右下角频道2021 黄金宝典掘金工具保单体检输入客户姓名身份证号发送链接 客户认证授权呈现结果线上保单体检的内容家庭保障一目了然家庭缴费一览无遗家庭成员一清二楚个人明细一应俱全线上保单体检的呈现形式保单整理表家庭保障评估报告线上保单体检的逻辑分解一：道明来意张姐您好！我是上次跟您见面的小刘！上次谈到您保单的时候，我看您对自己的保障记得不是很清 楚了，今天是想为您做个梳理，也方便您了解下自己都有哪些保障。

分解二：强调保单整理对客户的意义这个事儿很重要！一是发生风险时可以及时申请理赔，二是帮我们查漏补缺，避免因家庭保障不全而留有风险隐患。很多时候有人误解保险理赔有问题，其实不是理赔的问题，而是我们保障不够全 面。做完保单整理后我给您把保单归归类，您至少得知道自己有哪些保障、什么时候交费、如何获 得理赔。分解三：介绍保单整理的流程和步骤张姐，您只需在微信上点击认证，就可以看到自己家庭保障和缴费分布情况，还可以生成保单整理表和家庭保障评估报告，特别清晰！保单体检的异议处理异议一：我这会不太方便，要不改天吧？没关系，您先忙，我将认证链接发送给您，这个链接24小时有效，等您忙完点击认证后告诉我一声 就行，到时我来为您详细讲解。您工作忙，如果忘了的话，我会在晚上7点左右提醒您一声，您看 这样合适吗？异议二：这两天我都没有时间，你看要不下次再找时间吧？

没关系的，您工作很忙，我完全能理解，您看这样行吗，后天中午我刚巧路过您单位，到时顺便给您保单做一下体检吧。异议三：这么麻烦啊？为什么还要输入身份证号呢张姐？，认证需要输入身份证号和人脸识别真实身份，是因为保单信息都是客户的私密信息，而且还 涉及您的家庭保障信息，所以需要您亲自认证，也是为了保护您的信息安全。案例李先生35岁，某公司部门经理，年收入8万元，经常出差妻子张女士30岁，公司职员，年收入4万元女儿3岁，上幼儿园除社保外，夫妻俩的公司分别为两人购买了20万元和10万元 的意外伤害保险李先生购买了****重疾险15万，张女士购买了****重 疾险8万现有价值50万的自住房一套，尚欠房贷30万有定期存款6万元，活期储蓄3万元案例小结家庭保障分析表线上保单体检让现有保障一目了然

2TWO评估风险预判保障需求保障需求预判的公式=保障缺口减已备人生必备七张保单.重疾保单重症、中症和轻症理赔，解决住院缴费、误工、康复和护理的需要，保证有病有钱看医疗保单意外门诊、意外住院；疾病住院均可依据合同条款报销，保证有病看得起给医院意外保单 意外身故、意外高额赔付，既是个人价值的体现，也诠释了对家庭的责任与爱社会保障是基础：基本医疗、基本养老、生育、工伤、失业、住房公积金。广覆盖低保障，有但是不一定够。