意向客户，如何判断，这类客户是最重要的客户资源，对他们进行长期维持是客户关系管理工作中的重中之重。这类客户对企业的信任度是非常关键的，他们会因为长期的信任而建立与价格因素无关的心理特征，也就是价格敏感度低。他们的特性是：消费金额、频率高，信用度以及忠诚度高，对质量问题承受力强。同时他们本身的素质是普遍偏高的，具有非常重要的宣传价值。针对这类客户，我们需要为其提供个性化服务，比如绿色通道，优先知悉权，高度重视客户抱怨等。总之要充分重视。

这类客户在客户资源中的整体占比是比较大的，这类客户可能是因为接触时间更短，所以我们需要在服务中促使他们转向第一类客户类型。这类客户的特性是：潜力挖掘不够，服务品牌忠诚度尚未形成，对服务没有完全认可，处于管观望的态度。针对这类客户，我们需要保证专业性、时效性、以及多样性等。边缘客户，这类客户对于店铺的贡献值以及购买力是比较低的，但是同样需要占用人力、物力、精力。所以能够精确地把这类客户区分出来，有利于我们更好地调配资源。

这类客户的特性是：接售服务以获取自己单方面利益为驱动，消费周期比较长。针对这类客户，我们需要在沟通中，宣传专业优势，严控服务质量，加强关怀等。流失客户这类客户也是挖潜的重要群体。由于客户流失的原因不能一概而论，我们需要专门收集信息，分析原因，针对流失原因进行改善，做好挽留计划。这类客户的特性是：价格敏感度较高，忍耐力低，看待问题不够全面。针对这类客户，我们需要，定向进行优惠活动，长期关怀，增强自身品牌对其的影响力。

我们在电话销售过程中，常常会遇到这样的问题：通电话时候客户意向表现很足，但是二次跟进，三次跟进的时候客户就开始慢慢冷淡起来，甚至还会直接告诉你不需要了。我们可能会思考是我们那个环节做错了，做的不好，导致客户不愿意和我沟通了吗?意向客户判定也许你还和客户约好下周拜访他，或者下周出差回来联系，但是等到下一周，不是电话联系不上，就是客户告诉你这事暂时先放放，后期需要再联系你吧。在判断客户之前我们先了解一下什么是意向客户?

意向客户判定，首先意向客户标准第一个条件，客户必须是决策人或者影响决策人。因为当你沟通联系都是只是一个闲人，无法对你的产品有购买的需求和决策，那联系的再好都无法是你的意向客户，也许就只是一个老好人。没有找对人，再好的沟通只能是白做工。意向客户判定，第二条件客户应该是对你的产品有兴趣，有需求，对于产品的功能，特点有了解的欲望等等。换句话说，客户起码对你的产品是“感冒”的，愿意了解的。但是很多时候，兴趣、需求是激发出来的，要突出产品能为客户解决什么迫切的问题，帮助到什么。意向客户判定，整体来说意向客户的标准需要满足以上三个条件，而这个三条件是一个且的客户，不能是或的关系。

例如客户是决策人但是没有购买的需求和时间就不是意向客户，或者当客户是决策人也有购买的兴趣，但是要10年之后购买，这种也不是我们的意向客户。意向客户判定，有时候我们销售经常会遇到一种客户，他对你的产品也很有兴趣，对你也很有礼貌了解完之后根本问不出现在不需要的原因，就淡淡的说一句，好的我了解了，我需要的时候再找你们。或者我现在在出差出差回来再说吧。那这种客户是否有意向呢?在我看来这种客户的意向是双面的。

意向客户判定，有的客户也许是有想法和需求的，但碍于面子，不好意思一开始就答应你觉得太快了，就像相亲明明就觉得对方不错，但是还是会假装说一下我们先当朋友相处一样。表面上委婉的拒绝你，但是这种时候当销售技巧比较强势的销售，当场其实是可以搞定客户的，意向客户判定，或者当场客户没有购买，过段时间，通过销售之间的沟通，或者朋友圈对产品介绍的影响，客户可能就会主动找你合作了。