新人辅导训练实务--得新人者得天下课程的目的、过程及收获，目的使学员了解辅导的重要性及辅导的常用方法，过程90分钟,讲解、发言，收获熟悉辅导的常用方法及辅导流程

新人前三个月成长受主任辅导影响巨大，换而言之，主任早期对于新人的辅导是否到位，决定了新人的发展辅导就是辅助与指导，就是我们在工作中通过适当的方法，辅助与指导成员获得所需要的业务技术、解决业务问题,并不断改进业务技能和提高绩效的过程。

辅导的重要性，对师傅而言：树立个人威信、增进互助凝聚，提高业务技能、培养管理能力，提升新人绩效、提高增员利益提升新人留存、保证组织发展对新人而言：了解自己的实际表现，找出自己的问题及解决方法提升自己的K.A.S.H，提升销售绩效辅导的重要性辅导的核心及内容，辅导的误区，误区：只有我会，我才敢去教新人。正确观念：，姚明的教练不是世界级的篮球中锋，但他训练出了姚明。刘翔的教练不是世界级的跨栏冠军，但他训练出了刘翔。辅导的核心是训练培训与训练的区别，通过训练新人需要掌握的内容工作日志填写，客户档案整理客户名单整理，缘故客户约访产品销售理念，客户需求分析。

农银E保的使用亲友联谊会邀约小交会的操作，产说会的配合运营知识保单回执转介绍⋯⋯辅导的方法，我们常用的辅导方法？常用的辅导方法，陪同拜访角色扮演辅导面谈个案研讨训练步骤：PESOS了解组员情况，明确辅导重点资料和工具准备，强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣使组员心情放松，解除压力将辅导内容讲解清晰，重复强调要点

解决难点疑点，耐心倾听组员的提问及时给予解决，配合相应工具主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点，主管引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况。

适时赞美组员的努力与进步重视组员感受，聆听组员提出的想法检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正，追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导，PESOS训练步骤何为陪同拜访？主管透过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验，最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程。陪访的本质就是一次训练从来没有100%正确的销售行为，陪访更是如此陪访对象的原则1、正常出勤2、客户档案完整3、有详实的活动日志填写4、提前预约陪访的时机1、组员对销售没有概念时
2、组员对技能使用不熟练时3、组员在销售中老不出成果时4、遇到特殊情况，需要配合时。

 

陪访的三个类型：我做你看（示范为主）你做我看（观察为主）你做我做（协作为主）示范陪访的目的，主管展示专业化的流程在实战中有效辅导组员在客户面前展示公司形象树立在属员心中的威信观察陪访的目的了解属员选择客户是否妥当，了解属员专业化流程是否缺失，了解属员是否熟悉产品了解属员收集客户资料的能力，了解属员分析客户需求的能力，了解属员拜访效率的高低备注：了解属员专业化流程是否缺失接触有无让双方融洽，是否按工具使用流程进行。