大众的保险消费观已经被长期的推销模式深深地影响了，认为保险就是单一化、简单化的产品，只要找到了卖保险的人，就可以买到自己需要的保险，如同买个手机或者其他标准化的产品一样。其实保险仅仅是财富风险管理中的专业工具之一，整个家庭风控不仅仅是某个单一的保险产品。打个比方，给某人配置一身行头，最起码要考虑胖瘦，考虑颜色偏好，考虑面料，考虑穿着的季节等等。没有这些基本考量，这身行头穿出来一定会让人觉得十分奇怪。而保险不像衣服显露在外，因此，不容易意识到合理配置的重要性。

我们需要了解客户的担忧01担忧，是绝大部分人购买保险的最本初的动因，是否解决这些担忧是检验保险质量的最主要标准。02风险管理是一门科学，“防患于未然”其实就是一句最朴实的表述。03所以，我们需要对此进行管理。我们首先需要了解客户处于哪一种风险阶层，是损失性风险，还是支出性风险，抑或所有性风险？如果客户不清楚，那么我们先来谈一下家庭财富。

首先，要形成池水的积累，必须有来源，也就是收入。其次，家庭财富肯定要有个出水口，属于正常的、可控的开支。我们的生活品质就取决于这里。随着财富池的积累，我们会有余力让钱再生钱，这就是投资，也是我们财富增长的第二个管道。也许还会有一些不可控的支出，是我们意料之外的却不得不花的钱，好像是财富池底下破了一个洞，水哗哗地往外流。

大部分家庭财富是动态模式的我们把以上①和④部分归为损失性风险，属于家庭的基础风险。②和③部分归为支出性风险，属于家庭的中端风险。⑤：家庭财富有可能一不小心陷入到债务问题、婚姻问题、担保风险，合伙风险等等，需要给家庭财富池加一个金钟罩来隔离保护，尤其是企业主。⑥：对于高净值人士，还有一个不确定的风险，有可能一生的积累会在传承中遭遇最大的财富缩水，或者引起家庭纷争。

财富风险管理应遵循从下到上的先后顺序，当我们了解到您的风险阶层后，才能对您的担忧，具体情况具体分析。每个家庭的人员结构、健康状况、教育程度、生活习惯、收入水平等都是不同的，而这些恰恰是每个家庭风险管控存在巨大差异的地方。比如一个年收入100万的家庭保险配置，是不是把一个年收入50万的家庭的保险作为标准，买个两份就行了？当然不是。再比如，一个创业期的年轻家庭和一个守业期的中年家庭，他们的家庭年收入可能是一样的，但方案设计会一样吗？当然不会。

在一些涉及到中端及高端风险管控的案例中，专业顾问需要了解的信息会进一步深入到夫妻关系，债务关系等更深层次。一个专业的财富风险管理顾问和医生、律师一样，会长期成为一个家庭的核心成员，他们有着优秀的职业操守，他们的每个方案都是基于差异化的实际状况而制定的。方案一般会涉及税务、法律、保险、医疗等方面的规划，也会涉及多公司多产品配置。

在为客户家庭做整体方案时，还必须要考虑另外一个因素，就是家庭的已有保障。针对这些已有保障，保单体检就显得尤为重要。保单体检要解决两个问题：明确这些保单保了什么，保了多少？只有明确了这些，才知道剩余多少风控缺口，才有明确的风控目标。明确这些保单的性价比，有没有降低保障成本的空间？大部分家庭的已有保单以人情单、推销单为主，普遍存在保障目标不明确，保单之间缺乏逻辑关联，性价比不高等不足。这些通过保单体检可以得到专业的建议。很多缴费多年的保单仍具备退换保操作空间。