寿险营销不仅是艺术，更是门技术。总结代理人的现状不难发现，少数代理人销售比较成功，多数代理人不太成功，大量代理人很快离开保险行业。其原因是多方面的，但重要原因之一是没有把握好客户经营规律。人寿保险是一种无形商品，其销售方式与有形商品差异很大，所以我们不能按有形商品的销售模式推销人寿保险。如果让代理人推销别墅，他们会立即想到富翁，但当他们推保险时却总是找工薪阶层。让代理人推销某个商品时，他们首先想到的是谁需要这个商品，而当他们推销保险时却难以清晰判断谁需要保险。

其实，人们对保险存在天然需求，推销保险的关键是启发人们认识自己的保险需求。寿险营销是一庄与人打交道的生意，结识的人越多，他们的收入越高，生意就越好，反之越不好。然而如何结识人，如何让所结识的人自愿购买保险？这就是我们要谈的客户经营技术问题。快速促成的陷阱——欲速则不达保险公司以保费为导向，激励代理人推销保险。

新招募的代理人经过短暂的岗前培训后立即投入展业，其销售方式以强力推销和快速促成为主。比如，见到客户草草寒暄，找到话题立即切入保险，随后就是一番关于公司和产品的套路说明，接着立即促成。这种方式在本质上是推销，很容易遭到客户的拒绝，成功率极低。所以，保险公司不得不引导代理人开发缘故客户，通过大量增员实现保费规模的增长。

快速促成是违背寿险营销规律的销售陷阱，推销越快，签单越慢。当人们对保险缺乏了解或者有成见时，做大量销售动作不仅费力，而且十分低效。许多代理人结识客户多年仍未签单，就是掉入推销陷阱。如果我们第一次给客户留下的是推销印象，今后再努力也不会有好的收效，这就是所谓的“销售夹生饭”。也许客户因人情、面子买一些保险，但最多是象征性的。

销售陷阱的另一方面来自客户的逆反心理。我们越是强调保险好，把保险说的无所不能，情深意长，客户的逆反心理越重，顾虑越多。此时，即使我们用了很多异议处理技巧，也难以打动客户。

明确目标客户——锁定经营对象。推销保险和推销别墅在本质上一样，都是要找到目标，然后展开有效的经营活动。当拿到保险产品时，首先了解保险责任和费率，然后进行联想，要从理财角度为客户设想投资保险的意义和重要性，然后锁定目标客户，最后是开展经营活动。如何摆脱销售陷阱？只有一个办法，遵循客户经营规律。

问题的关键在于锁定什么样的目标客户？每个代理人应根据自己的从业经验、工作能力、人脉关系和交际状况确定目标客户，而且要有定性定量指标。比如，年龄范围、职业状况、收入水平等。显然，收入是最重要的指标，目标客户的年收入水平定位要清晰，这决定了后期的工作效率。

   假如我们定位的收入水平在1万左右，那么每个客户充其量交2000元保费，要实现每月2万保费目标必须与10个客户签单，每个客户平均面谈三次，每次3小时（含预约和路途时间），那么每月有效工作时间应为90小时。如果经营成功率只有一半，那么代理人必须拜访20个目标客户才能完成业绩指标，这样每月的实际工作时间为180小时，平均每个正常工作日为9小时。这样的工作量是当前绝大多数代理人无法接受的。事实上，保险代理人每天平均拜访客户不足1人，所以保险行业只有少数人的业绩保持在2万以上，多数人在2000元左右。