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经营客户获得信任的操作指南18页.pptx

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“保险卖的不过是几张纸,客户为什么要花很多的钱买这一张纸呢?”的确,当今社会充满各式各样的诈骗,什么假烟、假酒、假机票、假化妆品……看得到摸得着的东西都有假的,更何况看不到、摸不着的保险呢。问题的答案是因为信任。大的来说,客户是基于对国家法律(保险法)、保险公司的信任。但小的来说,也是客户决定买不买保险最重要的因素,则是基于对保险从业人员的信任。而在实际工作中,如何获得客户的信任却是许多保险从业人员面临的一大困扰。毕竟,如何去成功销售自己是一件不太容易的事情。一般来说,取得客户的信任有3个由浅至深的不断递进、加深的层次,我们简称之为“信任三部曲”:第一部曲——让客户接纳你,第二部曲——让客户认同你,第三部曲——让客户信赖你。

一部曲 让客户接纳你,保险从业人员接触准客户无非通过两个途径:陌生拜访和转介绍。不管通过哪一种方式,保险从业人员都要面对一位之前没有认识的人,而第一印象非常重要,即营销学上所谓的“第一眼定成败”之说。一般来说,一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮,在一定程度上反映这个人的内在素养和个性特征。传递给客户正面、积极、专业、充满爱心、对事业抱有热忱,即可能获得客户的接纳。1.仪表得体、专业,人的第一印象从衣着体现出来的,比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等,看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体,以稳重大方为主,不穿奇装异服以及过度暴露的服装,衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。2. 清爽而大方的妆容,女士最好化一点淡妆,这是对客户表示尊重和礼貌,如果要画眼影,不要用大红大绿、过于夸张的颜色,尽量选择淡颜色,给人以大方的感觉。男士,虽不用化妆,但一定保持脸部干净,不要胡子拉渣。3.公文包勿携太多私人物品

男士携带一个正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包,要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。4. 礼貌待人 语调柔和,待人接物要有礼貌,尽量微笑点头示意。无论面对客户,还是客户的家人,都要主动打招呼,让对方感到亲近,展现个人教养,接近彼此距离。5. 积极聆听,多让客户谈自己的事,由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”,适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧,则能够让说话者不自主地继续说话去。你,笑声不断,自然容易聚集人气,成为受欢迎的人。相反,喜欢表现自己、只想发表自己的想法,不让对方有机会说话的人,让人不想与他交谈。6. 面带温暖而愉悦的微笑,微笑可以拉近人和人的距离,降低对方的防卫心,逐渐打开心门。做销售工作,微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离,一笑值千金,“没有人会对发自真心的笑生气”,笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。一部曲 让客户接纳你7. 真诚赞美,真挚肯定客户长处,赞赏他人时要试着细心观察对方,了解他平时的谈吐和行为举止,并从对方身上发觉到别人没看到的优点,如果因为你的观察而被发现了,对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美,不仅让自己成为令人讨厌的人,更会让被赞美者心生反感。8. 善接话头,让客户喜欢与你交谈。


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