建立成功好习惯，每天坚持填写工作日志备注：5工作日志和客户档案的意义，工作日志是对每日工作的记录与计划，没有记录，就没有发生没有记录，就无从计划，没有记录，就无法总结和提升备注：6工作日志和客户档案的意义，是提高效率的重要方法，是做好名单收集的依据与基础，是建立完整客户档案的前提，是持续成长、快乐工作的保证，每日填写工作日志、客户档案管理的意义工作记录，做好以下记录——早会心得早会典范人物的闪光点，专题学习与训练心得，昨日拜访遇到的问题，向主管寻求帮助，将上下午计划事项填写在空格内将早会公布的信息（学习内容、咨询、感悟等等）填写入内 拜访明细，一定要记录再访时间，增员拜访对业务人员的晋升发展也是至关重要的备注：17工作日志的填写说明，拜访之后随时记录每天晚上总结归纳。

当日疑问及时解决，保单检视，需求分析专题讲座，扩展视野递送保单，寻求转介，客户信息收集途径，人事部 职员年收入家庭储蓄及贷款房产情况企业资产及负债，票、基金、债券，养老金、教育金准备自有和投资房产银行存款、人寿保险如：高血压、糖尿病等，是否属于拒保或加费的情况，分析客户风险和需求点，如：晚上7:00－8:00，如：上午11:00－12:00，如：父母、妻子、子女保险需求分析帮助促成客户经营切入点，风险点，目标市场开发较高的学历、专业权威成功创业经历重要奖项、重要经历，寒暄、赞美；建立同理心；客户资源整合；增员切入点，风险分析保险需求分析寻求附加服务的机会，综合开拓立体服务根据四大账户（人身保障、健康保障、养老金、投资情况）和客户本人的意向来分析潜在需求××街×号×楼×室手机号：××××××XX公司人事经理民营企业。

公司规模不大，但效益不错，估计家庭年收入20万左右，银行存款股票（是唯一的投资渠道）工作不是很忙，都可，但要提前预约，感觉很爱女儿，不是非常喜欢运动、喜欢看书、看报，对保险公司的培训好像很感兴趣自己不爱运动，身体状况不是很好，女儿能够在较好的学校入学有风险意识、但对保险的功能和意义不了解仍然看好股市行情，想多赚钱，准备从健康保障入手，先做一份健康保障计划，自己从小学习很好，希望女儿也如此现住房应该是以按揭的形式支付家里长辈有好几位是患癌症去世，他喜欢晚上打电话聊天备注：31客户档案的填写说明。

客户档案让我们养成良好的工作习惯：定期整理客户档案，提前制定拜访计划培养良好的工作技能：服务于客户的需求，前置销售流程，在客户档案不断的更新和整理中发现客户的需求，总结客户特征，寻找和创造匹配客户。