通常顾问分两种情况，第一种：直接发送预算 1  万元的计划书；第二种：试着和客户沟通，尝试引导客户保障优先，理财在后；大人优先，小孩在后。但是现实中很多客户，需求明确，且 比较主观。在沟通还没有建立专业信任的同时，要紧紧围绕客户感兴趣的点展开。有效沟通逻辑演示问：马先生，孩子今年多大了？像你还是像妈妈？ 答：3 岁了，像我多一些。问：您有规划过孩子未来的教育吗？孩子会在体制内就学还是体制外？您希望她出国深造吗？ 答：没有具体考虑太长远，看孩子有没有学习的天赋了。问：马先生，您觉得以目前孩子教育的方式，一年大概需要花多少钱？孩子高等教育阶段，比 如大学，预计需要多少教育支出？答：我觉得，大学至少 80-100 万吧。

问：这些钱您是如何准备的呢？有没有单独规划过孩子的教育成长基金？ 答：目前还没有规划。问：没有规划是觉得不需要准备，还是不着急准备？ 答：还没有考虑过这个问题。备注：10沟通逻辑如下，供参考：问：没有考虑过，就是不准备，不准备就等于不读了。读书是一定要花钱的，只不过支付学费 有两种方式：自己存或者有人给，马先生您是属于哪一种？答：肯定是自己存，没有人给的。只是暂时还没考虑。问：所以您的意思是，孩子的教育金是要准备的，只是暂时还不着急，对吗？ 答：是的，现在家里花钱的地方比较多，所以暂时没有考虑。通过一系列提问，获得肯定答案，解决沟通的第一个层次：需要储备，进入下一个沟通环节。问：理解，那马总您觉得什么时候准备比较合适呢？等有钱了再准备？ 答：对的，现在没有多余的钱，过几年再考虑吧。问：您现在努力工作，赚钱养家，还房贷，应付开销，还有孩子各种费用，压力肯定是大的。

没有多余的钱能理解。只是我认为，越是没钱，越是需要合理的规划，因为规划会省钱。步提问，引导客户思考，既然要规划，那么什么时候规划最合适。接下来，可以衔接学过 的知识点问：马先生，您听过一个 25 岁财务自由的故事吗？ 答：没有听过。开始讲故事：1568 元/4387 元/13059 元/48413 元/1000 万问：马先生，如果是您，您愿意用 1568 实现 1000 万呢，还是 48413 实现 1000 万？ 答：1568 能实现 1000 万吗？问：能啊，只要找到一个 10%回报率的账户就可以。但是马先生，我讲这个故事不在于是否有10%回报率的账户，而是一个省钱的规则：这个年轻人很聪明，他知道财富的积累离不开三个  变量：本金*时间*利率=1000 万，他有效地控制了 3 个变量中的 2 个（本金和时间），当然比一个变量都不控制的人，更容易实现 1000 万，您说对吗？备注：12第二步提问，引导客户思考，既然要规划，那么什么时候规划最合适。

接下来，可以衔接学过 的知识点。问：马先生，您听过一个 25 岁财务自由的故事吗？ 答：没有听过。开始讲故事：1568 元/4387 元/13059 元/48413 元/1000 万问：马先生，如果是您，您愿意用 1568 实现 1000 万呢，还是 48413 实现 1000 万？ 答：1568 能实现 1000 万吗？问：能啊，只要找到一个 10%回报率的账户就可以。但是马先生，我讲这个故事不在于是否有10%回报率的账户，而是一个省钱的规则：这个年轻人很聪明，他知道财富的积累离不开三个  变量：本金*时间*利率=1000 万，他有效地控制了 3 个变量中的 2 个（本金和时间），当然比一个变量都不控制的人，更容易实现 1000 万，您说对吗？问：马先生，您了解过子女教育年金吗？

它是一种非常适合成长型家庭规划子女教育金的工具。 这类家庭，子女的教育金储备，主要来源于父母正常的工作收入，因此可以从每年的收入结余 中，剥离一部分，做专门的教育金储备。只是它还有一个特殊功能，就是”你好你自己存，你不好我替你给“。