Q1：杨女士，您是我接触的为数不多的，主动了解年金产品的人，年金是一种功能性的现金流 产品，只是大多数人把它单纯的理解成理财产品。因为年金是现金流产品，所以购买前最好对 家庭财务现金流的收入和支出做一个梳理和规划。杨女士，您想了解 5 万交 5  年的产品，累计投入 25 万。请问，为什么是 5 万，又为什么是存 5次？这 25 万现金，您是什么时候使用，给谁用，解决什么问题？这些您有做过分析吗？（沟通逻辑：给予肯定——提出问题，引发客户思考，获取进一步沟通的机会，引导客户关注点的转移，从理财收益的衡量转移到家庭财务现金流的分析）。Q2：杨女士，我们每个家庭的情况都不已有，一份好的年金产品，可以解决家庭的问题，但是 购买前的规划很重要，好的规划是量身定制的，它和家庭结构，工作性质，收入来源。

刚性支 出，储蓄负债，理财习惯以及对未来的财务期许等七大要素有关。很多客户，第一次咨询的时候，和您一样，只是想了解一个产品，但是经过我们的沟通分析， 客户的财务目标更加清晰，选择产品规划也更有针对性。所以建议您，既然考虑配置年金，不 如趁机梳理一下家庭财务现金流的情况，按需设计规划。获取 KYC 七要素：经过沟通以及有技巧的提问，了解到客户的家庭信息，如下： 先生，企业高管，40 岁，年收入 70 万，太太年收入 50 万。?资产：租房 2  套，现金资产 400 万投资习惯：固收理财（信托产品） 备注：6得到这些七要素信息，首先分析杨女士家庭财务的三大能力：应急能力，偿债能力，家庭责任能力。1、应急能力：主要评估家庭现金流的是否充裕，当突发情况需要支出几十万甚至上百万现金时 是否可以；显然杨女士家庭，应急能力没有问题。2、偿债能力：评估家庭已积累财富是否覆盖已有的债务。

虽然杨女士家庭有负债，但是负债是投资性房产，每年还有租金出租收益，基本覆盖每年的按揭还款，所以偿还债务能力没有问题。 3、家庭责任能力：评估目前已积累资产是否可以支持家庭未来的开支，包括子女教育金，生活开支，以及未来自己的养老金。显然，由于家庭 2 各孩子，且最小的才 1 岁，杨女士和先生的工作收入能力还是很重要的，所以家庭责任能力要加强。家庭现金流分析杨女士家庭的财务状况相较于一般家庭要殷实很多，但是为了保障生活品质，还是要对现金的 收入和支出做一个分析规划。我们将杨女士家庭的现金流分成三个阶段：阶段一：杨女士夫妇 40-50 岁阶段。这 10 年是家庭收入旺盛期，由于孩子还小，父母 70 多岁， 生活还能够自立，不需要额外的开支。所以，此阶段收入大于支出的阶段，也是家庭财富快速积累的阶段。

备注：8阶段二：杨女士夫妇 50-60  岁阶段。此时儿子和女儿分别进入高等教育阶段，需要教育费用支出。而父母已经 80 岁，身体功能衰退期，需要额外的医护费用支出，而且持续性不可预测。所以这个阶段，支出会大于收入，属于家庭财富的消耗期。阶段三：杨女士夫妇 60 岁以后，此时孩子成年自立，父母可能百年，杨女士本人进入养老阶段， 而养老是一项持续的开支，从生活自理到功能衰退的过程，需要年轻时的继续支持晚年的生活。激发需求方案呈现备注：10锁定问题，激发需求当我把杨女士家庭的收入支出图放在她面前时，我问：“杨女士，您觉得这三个阶段，哪一个 阶段最重要？为什么？”