固定的面谈话题，是一种专业化的主顾开拓方式● 对象：购买过保单的朋友转介绍的准客户● 效果：认为我很专业，愿意介绍朋友给我，是一个专业化的客户服务动作客户为何要做保单整理（1/3）解决客户五大问题，问题1：保单结构不合理● 家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理● 只有理财型保险/或医疗险案例：遗憾的保单吴先生:2010年为他做保单整理，惊讶的发现：1997年以来5份保单全部是理财险，意外及健康保障为0● 客户46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险● 客户懊恼的说：为什么你们业务员都不给我  讲重疾险！立即为儿子投保了一份重疾险，问题2：保额不够，以为有就可以问题3：保单束之高阁，忘记保障利益，保单  效力等问题4：“浪费”与“缺口”并存不合适的产品很多，而保障缺口却未填补上问题5：错填或漏填关键项如未填写受益人。

或受益人填法定，未指定身故受益人等客户为何要做保单整理（2/3）不做保单整理的后果每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领● 客户不知道有年金可领● 未办理银行转账/转账账号发生异动● 家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单● 逾期未缴纳保费，导致保单失效保单整理对客户的意义● 帮助客户理清保障内容，完善保障体系● 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障● 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情制作家庭保障一览表制作并讲解保单分析报告及保障计划黄金四问拿保单交钱：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？领钱：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少钱吗？赔钱：您知道您的保险，什么时候可以获得理赔？赔多少吗？留钱：您的每张保单是否都指定了受益人？受益人分别是谁？

家庭保障一览表家庭保障一览表，完整填写：保单内容摘要重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围制作家庭保障一览表（2/2）制作并讲解保单分析，报告及保障计划制作并讲解保单分析报告及保障计划目的：通过分析客户保单一览表，找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案家庭保障观念沟通● 人生必须的四大账户● 保险解决人生不可失败的财务目标● 家庭需要的保障次序，保障缺口分析及投保建议，保单分析报告内容家庭保障观念人生必须的四大账户现金账户，日常开销，留足3-6个月的生活费，如：活期存款建议：占家庭年收入的10%，投资收益账户用钱赚钱，收益较高，但风险高，如：实体、房产、股票、基金、投连保险等建议。

占家庭收入的30%杠杆账户以小博大，解决家庭急用的大额支出，如：社保、保障类商业保险，建议：占家庭年收入20%保证长期投资收益账户，保证本金、保证收益、保证返还，如：债券、定期存款、分红保险，建议：占家庭年收入40%保险解决人生不可失败的财务目标√ 孩子良好的教育√ 父母的赡养√ 自己的养老√ 自己的医疗保障√ 高品质的生活√ 资产保全：安全/转移与传承家庭需要的保障次序经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人，健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还，退休养老规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础，子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱，保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基，资产传承规划。

让财富世代相传的唯一办法，2010-05-215年      趸交现有保障综述，意外身故保障为57岁前最高622.5万元疾病身故保障为57岁前300.5万元重大疾病提前给付20万元，46岁保单到期日一次性领取999,630元满期金（不含红利）42岁保单到期日一次性领取560,000元满期金（不含红利）。