工具赋能体验强，十年华彰筑安康

——太平人寿卓越华彰十年期缴绩优销售经验分享

引言

在保险销售一线摸爬滚打多年，我们常常会陷入一个共同的困境：客户不是没有需求，而是需求被"年交压力"这四个字挡在了门外；代理人不是不够努力，而是努力缺少一套可复制、可提效的方法论。特别是在期缴产品的销售中，如何在客户利益与代理人收入之间找到最优平衡点，如何让中端客户既能上车、又能享受到养老资源与养老资金的双重保障，始终是我们探索的核心命题。

一、十年期缴认知：中端客户与代理人的最佳平衡

要做好十年期缴，首先要解决的是认知问题。很多伙伴习惯性地向客户推荐3年交、5年交，总觉得缴费期越短越容易促成。但从养老规划的本质来看，这是一个误区。

我们不妨算一笔账：100万的养老储备，如果选择3年交，每年需交33万；选择5年交，每年需交20万；而选择10年交，每年仅需10万。对于绝大多数中端客户而言，33万、20万的年交压力是一道难以跨越的门槛，而10万的年交额则完全可以承受。100万，是养老的基础线。

对于太平的大众—黄金层级老客户而言，当下购买总保费6万/年、10年交的"居家件"，年交压力小，既是通往百万养老的必经之路，又同时满足了养老资金与养老资源双重需求。这正是十年期缴的独特价值所在。

从客户角度看，百万养老金想要"一蹴而就"存下来几乎不可能，而10年储蓄则减轻了年年强制储蓄的压力，不影响日常开销与生活品质，用较小的压力即可上车居家养老权益。

从代理人角度看，减少年交额更易促成，也为后续加保留下空间；大众客户更易普及，覆盖面更广；佣金率高，基本法管理收入更可观；同时不与开门红3年交客户重叠，形成差异化的客户经营节奏。

总结一句话：十年期，是中端客户与代理人最好的平衡。

二、十年期客户画像：找准人，才做对事

销售的第一步永远是"找对人"。依托"六约"画像，十年期产品的目标客群呈现出非常清晰的特征：

客户层级：大众、黄金客户为主。 这类客户有一定的保险意识和缴费能力，但尚未触达高净值，正是十年期缴最适配的人群。

年龄：以35—55岁为主。 这个年龄段年富力强，正处于收入高峰期与养老规划窗口期。通常情况下，60岁以上的客户我们不再推荐十年交。

性别：优先35—55岁女性客户。 女性更为感性，更易产生同理心，对安全感的需求更高，成交概率相对更高。尤其是买过分红险的老客户、喜欢存钱的客户、手里有钱能做主的客户、关注养老且具备风险意识的客户，以及老客户优质转介绍，都是重点攻坚对象。

职业：80%是中小企业主。 这类客户年收入持续且稳定，拥有稳定的现金流，无不良资产，持续交费意愿强，是十年期缴最优质的客户土壤。

三、三大利器之一：易行销——精准筛选客户

过去我们筛客户靠感觉、靠记忆，效率低、命中率更无法保证。易行销的出现，让"怎么筛选客户"这一难题迎刃而解。

核心动作：金名单20——盘出20位大众—黄金客户。 筛选标准是：有储蓄保险需求、能约见面、VIP等级可提档（大众—黄金、黄金—铂金）、短期内具备成交可能的VIP客户。

一是客户精准分层与筛选。 依托"六约"画像快速筛选目标客群，结合VIP等级、既往购买记录等关键标签，将客户划分为A、B、C三类，实现分层经营、重点突破。

二是晋升计算器：找缺口。 这是易行销最实用的功能之一。客户VIP提档测算工具可以一键测算升级VIP等级所需的保费差额，再顺势切入客户需求，激发加保意愿。

易行销的价值在于双重能力：既能依据等级筛选中端客户、找到适配十年期缴费的人员，又能通过等级晋升计算器找到客户额外的需求空间。

四、三大利器之二：好服务一页纸 + 保单检视——解决邀约难题

客户愿意意见面，是成交的前提。很多伙伴苦恼于"约不出来"，本质上是缺少一个让客户无法拒绝的见面理由。我们的解法是"好服务一页纸 + 上门保单检视"。

第一步：寒暄赞美 + 递送清凉礼品（3分钟建立信任，消除防备）。

进门后主动寻找环境中的细节，从家居环境、家人、生活状态切入自然赞美，切忌空洞浮夸。随即双手递交助农产品/时令瓜果及夏日清凉伴手礼（藿香正气水、清凉湿巾、防晒冰袖等），顺势落座，保持适中距离，不主动翻看客户手机与资料。

参考话术："XX哥/姐，今天过来打扰您啦！看您家里打理得特别干净整洁，平时生活肯定特别用心。这是咱们公司爱心助农采购的瓜果，都是现摘现发的，甜度高、新鲜正宗，既帮农户解决滞销难题，也给您夏日解暑。另外这份清凉伴手礼，高温天日常防护刚好能用，是公司给老客户的专属心意，请您收下。今天过来主要做服务回访，不耽误您太多时间，轻松聊几句话的事。"

第二步：展示服务报纸 + 讲解 + 重点推保单整理。

直击痛点：家里的保单是不是各家公司都有？纸质合同东放一本、西放一本，时间久了根本找不到？哪张保大病、哪张管理财、哪张管养老，每年交多少钱、交到什么时候、什么时候能领钱、出了事能不能赔，能全部说清楚吗？最关键的是，万一发生突发情况，家人根本不知道您买过哪些保险、有哪些权益、去哪里理赔、怎么领钱！ 很多人的保单不是保障，而是"沉睡在抽屉里"。

解决方案：太平联合中银保信推出保单托管服务，把客户名下全平台、所有保险公司的保单整合起来，生成一份一目了然的梳理报告，包含保障汇总、到期提醒、权益清单、风险缺口提示。讲解时一定要强调中国银保信的身份，增强权威性与可信度。

在保单检视过程中，可寻找一张预定利率高的老保单，真诚夸赞客户眼光好，为活动现场促成埋下伏笔，也可用卓越系列118%分红吸引客户参会购买卓越华彰。

第三步：顺势邀约活动。

参考话术："姐，刚才的保单托管服务还是很不错的吧，您现在知道自己到底有哪些保障了，也知道自己的缺口了。其实我们这段时间一直在做各类服务的全面升级。而且每一位太平客户，都是我们的股东，我们必须让股东满意。所以这次我们特意举办半年工作汇报暨客户节活动，不是普通活动，是公司专门请各位股东回家看看，让您亲自见证公司的发展成果、您投资的利润，以及全新服务升级和养老服务落地，这也是公司对各位股东最真诚的回馈与尊重。一年只有一次这样的专场活动，您作为我最重要的客户、也可以说是我的'娘家人'，我特地为您预留了专属席位，明天（约好时间）有没有时间？真心希望您抽空到场参加！"

五、三大利器之三：豆包AI赋能——解决促成难题

服务做到位了，客户也来参加活动了，卡在"临门一脚"上怎么办？我们的解法是借助豆包AI进行"AI透视"，实现精准促成。

输入信息模板： 向豆包提供客户服务记录（半年内服务X次、电话X次、微信X次，26年X月开局参加中心支公司组织活动X次但未签单）、个人规划（邀约参加中支居家养老活动，通过现场服务、权益讲解增加客户体验、加温客户）、目的要求（促成一张年缴6万、10年期保单），请AI结合客户需求与个人规划，找到突破点、要点及逻辑。

AI诊断结论：未签单的核心原因不是不信任，而是缺"临门一脚"。 长期以来我们做的都是单纯服务、单纯维护、情感加温，缺少专业化场景、养老权益落地和专项活动氛围。而居家养老活动，正是最大的突破机会。

完整的沟通逻辑是：长期服务打底 → 痛点唤醒（养老难、养老贵）→ 公司专属养老权益体验 → 产品锁定权益 → 顺势促成6万10年期规划。

权益讲解（客户最吃这一套）： "您一旦锁定养老年金方案，即享有公司合作的居家养老上门服务，晚年有专属养老资源、照护资源；专款专用，锁定未来确定的养老现金流；不用拖累子女，老了有尊严、有服务、有钱领。"

产品匹配话术： "结合您的家庭情况、收入结构，我专门给您匹配年缴6万、10年期的养老规划。缴费压力适中，锁定终身稳定养老领取，直接激活全套居家养老权益，是性价比最高、权益最全的档位。"

六、异议处理：化解两大核心抗拒

异议一：十年交费年限太长。

回应逻辑：其实十年并不长。我们现在都年轻，您既想拥有与身价匹配的未来储备，又希望时间短，这是无法两全其美的。把缴费期拉长，用时间换空间，既达成目的，又不占用过多现金流。我不希望您是为了支持我工作而去购买一份产品，而是希望这份计划在未来10—20年后，您回头看，是与您的生活品质相匹配的，是可以完全满足您需求的。您还这么年轻，未来收入肯定会越来越高、生活越过越好；如果像您这样优秀的人都要担心未来收入，那真的太不公平了。

异议二：十年不灵活，理财产品两三年到期就能拿出来。

回应逻辑：看来您非常在乎资金流动性。不过从专业角度看，所有资产流动性太强并不是一件好事，流动性强与弱的产品我们都需要配置。保险帮我们养成习惯，我们要借助保险培养自身的长期主义。同时，保险资金长期投资于国家重点项目，保司运营稳定，才能保障我们的保障安全。如果实在着急用钱，短期内无法从其他地方筹措资金，还可以借助保单贷款功能缓解现金流压力。

七、一体验：乐享居参观，体验式促单

所有的话术都不如一次真实的体验。乐享居平台为我们提供了体验式销售的最佳载体。

职场版： 现场讲解4大区域隐患事故，激发客户居家养老三大需求；展示智能中控屏、全套科技养老设备与专属养老权益；强调60万养老资格，目前活动最高可申请，10年期交立马享受居家养老权益，一次性锁定30年的六人使用资格，政策力度全年最大。核心话术：今天买的不是保险，是给自己和家人锁定一套终身兜底的养老生活方案！

单兵案例： 一位黄金老客户，母亲几年前因中风导致不能自理，客户与弟弟工作繁忙，只能将母亲送至普通养老机构。但送进去后始终不放心，怕护工照顾不周、怕母亲受委屈。最让客户难以释怀的是，母亲一直想回家却未能如愿。客户内心真正渴望的是：即使在家，也能体面、安心地养老，不给子女添负担，也不让自己留遗憾。

面谈逻辑："听您说过母亲的事，居家养老最让人担心的是子女不可能24小时守在母亲身边处理紧急事情。乐享居正好把这些担忧拿走了。"（顺手打开平板展示居家养老AR空间、讲解设备）"智能监测能第一时间发现摔倒，上门护理能帮着翻身、洗澡、上厕所，看病还有人陪。加上您是老客户，现在还有60万政策，可以分10年交、每年交6万，既能给自己储备养老金，又能尽自己的孝心！这个权益真的太难得了，我建议您抓紧定下来。"

结语：分享回顾与目标

居家场景的推出，精准填补了中端保单的空缺；结合10年期的华彰，实实在在为人民的养老减负，也为业务员提升了收入。

当下十年期华彰，是中端客户养老与业务伙伴的双赢最优解——既兼顾客户的长远利益与权益，又提升业务伙伴的成交率与收入。

以三大利器为抓手，形成"筛选客户 → 服务并邀约客户 → 找到客户需求点"的完整闭环，核心是用工具提升专业度，形成一套能复制的销售模式。乐享居体验式销售，用看得见的居家养老权益，给客户一个"必须现在上车"的理由。

我的"九十联动"个人目标是：40万/10件，其中居家件30万/5件。 目标已经锁定，方法已经清晰，剩下的就是执行。愿我们都能以工具赋能展业，以专业赢得客户，用十年华彰，为更多家庭筑就安康晚年的坚实底线！