报告解读与缺口分析，课程结构 1.报告解读与缺口分析的意义（20分钟）2.报告解读与缺口分析的步骤（30分钟）3.报告解读与缺口分析的沟通逻辑（40分钟）1.了解报告解读与缺口分析的意义2.掌握报告解读与缺口分析步骤的沟通逻辑3.会计算保障缺口第二步：分类说明保障缺口——健康“缺”零保障：您看，从保单整理来看，健康这块几乎没有考虑。现在环境污染、食品污染、工作压力都会威胁到我们的健康，所以我们应该去规划健康保障。疾病保险是解决健康风险的有效工具，一旦风险来临，理赔金可以为我们度过难关提供帮助。加保：你现在拥有重疾保障**万，但现在的大病治疗费用至少都要30-50万，如果经济条件允许，建议你要从保障额度去考虑补充。建议原则：年可支配10-20万：30-200万重疾保障+0.6-1万附加住院医疗年可支配20万以上：50万以上重疾保障+1-2万附加住院医疗。

第二步：分类说明保障缺口——财务规划，无所谓缺口，仅说明一种财务规划方式2020年的新冠疫情，对于中国的产业界是一次决定性的震撼教育，也是一场严酷的洗牌周期的开始，今天，每一个国家、每一个企业、每一个人都在问自己：我在K的哪一边……**有比较适合您的产品，可以用于未来规划......王先生，我按照您的保单信息帮您做了整理，都在《保单伴侣》这本手册上，我们一起来看一下。（详细解读）您看，我们根据险种进行分类，将您家人保单号码、保障额度、应交保费、交费日期、保障期限、交费年限、续期账号等进行详细整理。（保障汇总）然后我们再将您家所有的保单分类汇总整理到了家庭保单整理总表中，这样看起来就特别清晰，您看您现在拥有的保障有：意外保障是XX万，医疗保障是XX万、重疾保障是XX万，......（逐一介绍家庭其他成员的保障情况）王先生，我已经将您的保单信息用点滴小助理APP进行整理分析。

生成了这份《家庭风险管理报告》，咱们一起来看一下。（详细解读）您看，这个报告从家庭保障/家庭交费/家庭保单档案三个方面来进行分析。家庭保障：这是您家庭中每一位被保人的重疾/寿险/年金等的保障金额以及每一项保障的明细，他们分别是，重疾保障XX万，寿险保障XX万，年金险XX万……家庭交费：以下为您家庭每年保费情况以及各投保人的合计年交保费的情况，交费合计XX，交费日期XX，交费金额XX，交费账户XX，剩余交费年限XX，还有每一位成员的保障一览表，包括生效日期/保障期间/交费金额等，都非常的清楚。家庭保单档案：这个是被保险人的保单基本情况及条款解读，您看您买的是XX公司的XX险，他的主要保险责任是……【关键词】家庭保障。

家庭交费、家庭保单档案沟通逻辑解读保单信息，保险理念沟通，报告解读及缺口分析沟通逻辑（诵读）王先生，我们将您的情况对照《家庭需求导向表》，发现您和家人的保障还存在一定的缺口，我来给您说明一下好吗？（缺口分析）《家庭保障需求导向表》是根据人生不同阶段的风险和财务特征，对应不同的保障需求。对照《家庭需求导向表》，您可以根据自己的年龄、人生阶段等等这些信息找到自己应该拥有的重疾保额。那您需要具备的重疾保额是多少呢？（协助客户查找，让客户自己说），好的，您需要具备的重疾保额是XX万，已拥有重疾保额是XX万，缺口是XX万（依次计算其他类保障缺口）（按照此方法依次分析家庭其他成员的保障缺口）（理念导入）您看您和家人的保障还存在不同程度的缺口，在我们身体健康，有经济能力的时候，为自己和家人准备足够的保险保障，才能生活得无忧，您说是吗？