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新人如何与客户开展需求分析的沟通22页.pptx

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实在不能从客户那里找到问题,就学着转换一下,从自身出发,来设问。有句俗话叫:“不能倾听的推销员就像是闭着眼睛在航海”。真正倾听准客户的话,可以在最短的时间内正确了解准客户的问题。不要简单地听准客户说话,要仔细、积极地听。听客户的感情,听客户的态度,听客户的状态。2.不要简单地听,要仔细的听仔细观察准客户的细微变化,把一切变化使用在说明上。如何去做观察呢?后续咱们再交代。备注:8步骤1:指出大部分人身上存在的问题说明的步骤展开初次面谈的内容,必须让准客户感受到保障的需求。一开始和准客户谈一谈和他们状况相同的人,要让他注意自己没有发觉到的问题,寿险顾问必须具体指出问题所在,并与准客户共同讨论。

在获得信赖后,开始进行实情调查。这是销售面谈的第一步骤。在开始面谈就立刻谈及客户个人的实际状况,推荐保险产品,对方会提高警戒心。因此你必须从一般大众可能会面临的问题开始切入,准客户就能放松地来听你说明。备注:10之后整理问题,针对该准客户的具体资料进行需求分析及建议书的准备。步骤2:将这些问题与准客户的个人需求联系起来透过需求分析图表,运用逻辑,诉诸感情,让准客户意识到必须采取某些对策作为因应。备注:11第二次面谈就要说明如果突遇问题而不解决,家人将会面临什么样的状况。必须指出差距,让客户感受到忧虑的问题,例如,询问客户:这个时候您的家人要怎么办呢?当准客户意识到问题的严重性,心里会感到不安,每个人面对重大的问题,并且严重性超过自己能力所能承担的,此时最希望的是可以获得解决

此时其解决问题的欲求就很明显了。步骤3:提出解决方案这时,你就可以说明唯有运用人寿保险计划,才是解决准客户所面临各种问题的最好对策。为了产生最佳效果,说明时必须以下列的原则进行:把建议书设计得简单又有完整的保障内容。把建议书讲解的有条理,说明所做的规划为什么、如何能满足准客户的需求。不要使用深奥的术语,尽可能用简单的言词表达;不要只说明数字(保额),而是数字背后对家人的意义。就是平时课程中导师们所采用的FABE原则。备注:15不要忘记以对方的立场进行说明。自信地面对准客户。唯有你建议的家庭保障计划,才是解决准客户问题的最好对策,在说明时务必将这种自信传达给准客户。步骤4:引发购买动机

促成销售当准客户了解到问题严重性后,会试着寻找解决的对策。寿险顾问应该引导准客户面对问题,积极行动以促成销售。这四个步骤正是符合购买流程的四步骤,不满、欲求、决定、行动,业务伙伴应该努力累积经验,为自己创造有价值的寿险事业。备注:18在沟通中与顾客建立信任度,通过有效提问方式(开放式、封闭式、探寻式、想象式)寻找并把握顾客需求。生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机;心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机。所谓关键利益,就是指产品的核心价值也是顾客最为看重和认可的一部分。备注:19找出关键问题并解决它,就是顾客成交的秘诀。聆听表示尊重与认同顾客,所以聆听时要用心听,态度诚恳,安稳坐定,眼睛注视对方,同时点头回应;顾客会在讲述中直接或间接说出自己的需求。

只要通过与顾客建立信任度、充分了解顾客需求,就很容易做到在产品解说和异议处理环节中让用户产生或生理或心理的购买动机,从而引发销售成交。


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