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画图激发客户需求草帽图冰山图爬坡图20页.pptx

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演练内容:草帽图及配合关键句讲解,时间:10分钟要求:1、两两对练,一名扮演业务员,另一名扮演客户,并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整,画图和讲解同步进行,注意和客户之间的互动。业务员:刚才我们了解了社保的医疗费用报销问题,从中可以发现一个重要特点:无论用什么样的方式支付,这些钱都是给医院的钱,那还有其他我们疏忽的花费吗?您看这是一张冰山图,遭 遇重疾风险时我们面对的就好像是海面上漂浮的一座冰山,海平面以上的部分是显而易见的: “治”:治病需要住院,需要手术和医疗费用,通过百万医疗可以解决; 2.“疗”:而“治”的后面还有一个“疗”,遭遇重疾风险后。

并不是出院了就完全好了,往往还需要经过一定时间的康复期,才能使身体重新恢复到健康状态,不会引起复发。所以,这个“疗”就像是海平面以下的冰山,因为康复期需要持续的药品、营养甚至护理费用,这笔费用经年累月,通常是医疗费用的2-3倍。且无法通过医保补充; 备注:10寿险需求激发-冰山图3.“费”:从患者本人角度看:收入损失巨大,治疗期间不能工作,收入便会骤减甚至为0;就算康复了,再就业收入起点也会下降,可能会延续到退休,这是长期的经济损失。这部分损失社保更不能补充了,普通报销型保险也无法补充,所以海平面下的支出才是最大,最需要转嫁的风险; 一场病会让一个家庭出现砸锅卖铁的情况,不仅仅是医院的花销。

还有补充康复费,营养费, 护理费,家庭收入损失等,一旦发生重疾风险将面临收入减少,支出剧增,房贷断供,孩子教育也会受到影响。所以百万重疾是给自己的救命钱;时间:10分钟要求:1、两两对练,一名扮演业务员,另一名扮演客户,并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整,画图和讲解同步进行,注意和客户之间的互动。寿险需求激发-爬坡图幸福的生活就像是在走上坡路。我们的生活水平一般分为四个阶段:贫穷、一般、小康、富裕。每个家庭都有一辆幸福快车,车里坐着我们的父母、配偶和孩子。每个家庭由一家之主拉着这辆车,每根绳子代表收入,收入越高,速度越快。? ? ? 但是,一场意外或者大病。

就会像无情的剪刀把这辆车的绳子剪断,这辆幸福快车少了绳子的牵引,爬行的速度变缓,或者,急速下滑!所以我们对可能的风险必须未雨绸缪,提前做好规划。演练内容:爬坡图及配合关键句讲解,1、两两对练,一名扮演业务员,另一名扮演客户,并进行一次角色互换。2、演练及发表过程中不允许看书。3、注意讲解全面准确,流程完整,画图和讲解同步进行,注意和客户之间的互动。备注:15就职见证会名单盘点及邀约,见证会会前准备名单收集与筛选请按如下分类,每类写出5个名单:演练安排:学员两两一组演练电话邀约与异议处理,演练完一轮后互换角色,讲师请一至两位学员进行现场实践,主管现场发送邀约短信,每天开始邀约,并填写工作日志。

保证见证会8人以上参会每日五日通结束后追踪约访情况,本次见证会的时间是注。见证会时间根据营业部或营业组的工作节奏自行填写。


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